莱特先生铁路谈判项目思路

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1、莱特先生铁路谈判项目思路一、谈判背景J国是一个发展中国家，要修建一条电气化铁路。获得了F国的贷款，但是F国批准贷款的前提是J国聘请F国的管理公司来执行项目管理任务。J国对于公司只能接受1200万美元左右的报价，而F国要求3200万美元。而没有参与贷款的美国一家公司由于参加了电气化铁路可行性研究，也被允许参与J国项目管理的竞争。美国的这家公司在私下与F国四家公司有了秘密商议，合同的50%交于美国公司做，在谈判中，美国怂恿F国的迪姆公司冲在前面，谈判态度强硬。J国缺乏谈判人才与谈判经验，在前期谈判中已经处于劣势地位，而且J国需要在短时间内完成谈判。莱特先生

2、临危受命继续完成谈判。二、谈判策略1.运用了谈判博弈理论。在重新开始谈判的一开始就更换谈判人员，将没有经验，泄露了低价，犯了低级错误的谈判人员换成有经验的谈判人员。自身先做好准备，同时也表明了前面的谈判告一段落，现在谈判处于重新开始的阶段。这样就弥补了以前的劣势，重新开始。2.转变优劣态势。运用谈判实力理论。莱特先生在谈判前，分析了为什么迪姆公司会冲在前面，也考虑到了四家公司串通一气，联合报价，这样谈判就很难进行下去。所以在第二轮谈判的一开始，首先排除迪姆公司，明确表示迪姆公司失去了合作资格。这样，将我方实力显示出来。虽然我方要F国的同意才可以使用贷款

3、，但是我方有选择合作公司的权利。这样，谈判就不像上轮那样陷入被动。而有了迪姆公司的前车之鉴，剩下的公司在谈判中会尊重事实和对方需要，而不是一味的只强调自身的需要。而且在出访F国时，在面对对方的无理要求时断然拒绝，强调了我放的态度。3.找到中心问题。因势利导，变被动为主动，谈判后期以我为主，扭转局势。价格分歧的产生是由工作量核定的标准产生的，莱特先生提出由J国找专业人士重新核定有哪些具体工作，如何确定的工作量，并在合同中明确提出需要外国专家所做的工作，在此基础上确定我方谈判基础。指出报价是有理有据的，而不是一味的根据对方确定的标准来确定报价。确定一些工作

4、是不需要外国专家来做的，这样一方面减少了外国专家的工作量，那么就减少了我方的成本，一方面也培养了我方自己的管理人员。这样标准的制定标准就掌握在自己手中，避免被动，掌握了主动权。找到中心问题，从而提出解决方案。通过核定工作量，可以缩小双方的报价上的差异，更加容易达到一致。4.利用一切可以利用的资源来达到谈判目的，充分运用了谈判博弈理论。莱特先生早年留学F国，与对方谈判的主谈人员上司关系很好，莱特先生充分利用了这一点来向对方施压，从而达到了自己的目的。商务谈判上课总结这门课主要交给了我们在谈判中或者更广泛的说在与人沟通的时候，怎样通过说话的方式，策略来达到

5、自己的目的。了解了谈判的基本理论，例如谈判博弈理论，谈判实力理论，黑箱理论，白箱理论等。还有谈判策略和谈判技巧：先进后退，以我方需求为主，双赢理论等。总的来说是一门很实用的课程。而且通过分小组讨论，也加强了我们同学间的沟通和了解。在上课的过程中，了解到条理性和策略在谈话中的重要性。也学会了在跟别人沟通中通过别人的用词来体会别人的真正意思。在今后工作和生活中都可以发挥很大的作用。就我个人而言，这门课程让我学会了在沟通中去重视对方的诉求，对方的想法，这样就可以有调理的与人沟通。虽然我们无时无刻都在与人沟通，但是很多时候沟通是无效的。因为双方都强调自身的诉求

6、，忽略了对方的诉求。这样的沟通就是无效的，因为都在说服对方来顺应自己的要求而不考虑对方，这样自己的诉求也是不能达到了。也就不能达到双赢，在很多情况下是一个双输的结果。这就给我们的生活和学习都带来了很大的作用。总之，商务谈判是一门很实用，也很有趣的课程。