宏宝莱-销售经理培训

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1、分销渠道的有效管理与创新——宏宝莱销售经理培训二00九年七月二日主讲：尚阳导言一营销的概要与精髓二KA店的开发与管理四渠道有效管理与创新三区域市场拓展五目录成长、业绩与修炼六著名企业管理专家、营销战略专家、分销渠道专家，杭州尚阳企业管理咨询有限公司董事长。曾荣获中国十大企业咨询专家、中国十大营销策划专家、中国十大企业培训师、WBSA世界商务策划师、第三届中国杰出营销人金鼎奖、首届中国实战营销案例奖——金凤凰奖、中国策划案例银奖、中国生产力学会策划专家委员会专家等称号。曾任娃哈哈集团市场总督导，现任浙江大学创新与发展研究中心研究员、浙江工

2、业大学MBA讲师、浙江科技学院客座教授。走近尚阳走近尚阳尚阳先生是中国著名渠道专家，原创著作有《销售渠道有效管理与创新》、《创建成功的渠道模式》。内容简介第一讲，渠道的现况与趋势第二讲，渠道合理设计第三讲，渠道有效管理第四讲，经销商管理三步曲第五讲，渠道创新的两个方向第六讲，渠道创新的八种方法走近尚阳内容简介第一章，渠道模式的基本概念第二章，中国分销渠道的特点与发展第三章，渠道模式的设计与创建第四章，中国现代分销渠道的建设第五章，渠道模式的管理与维护第六章，渠道模式的改进与创新作者从中国市场的实践中总结提炼出许多独特的见解和实用的方法，

3、如：如何创建成功的渠道模式、中国渠道的五种基本模式、九种常见形态、十八种成功的渠道模式、中国分销渠道建设的六大趋势、经销商未来的六种新赢利模式、经销商的十大控制，经销商管理的五力法则、终端突围的四种方法、绑住终端的十大法宝、现代分销渠道的开发与管理、渠道模式设计五项原则、渠道模式设计九项策划、成功渠道模式创建的五项必备条件、渠道模式创新的十一项原则、渠道创新的八种方法、持续的渠道整顿等。走近尚阳优秀经销商难找？终端铺市率难提高？拉动终端消费难？优秀的企业、强势的品牌，必须要有优质的产品,强势的理念,才能培养出卓越的销售员,才能找到优秀的

4、经销商,才能形成强势的市场！导言导言一营销的概要与精髓二KA店的开发与管理三渠道有效管理与创新四区域市场拓展五成长与业绩的修炼六目录中国式市场营销之精髓概述经典营销理论4P/4C产品/需求价格/成值渠道/便利促销/沟通中国式市场营销之精髓概述分销渠道中国市场独具特色的营销本质渠道建设渠道管理渠道优化渠道提升分公司经销商分销商终端顶天立地的营销载体与通道产品促销宣传品牌顶天立地市场表现销售目标消费者营销战略营销运营营销政策品牌建设体系产品结构体系促销管理体系管理服务体系区域运营体系分销结构体系价差分配体系人员管理体系决定营销差异化的八大体

5、系营销差异化中国式市场营销之精髓概述行业竞争与发展态势调研目标市场调研区域市场调研消费者心理探测市场调研产品创新产品定位产品组合策略逆向产品创新（产品概念、形态）产品命名产品包装设计渠道建设渠道调研与诊断成功渠道模式设计渠道策略设计渠道成员选择渠道管理流程设计渠道创新策略营销实务区域市场运作招商模式设计样板市场运作经销商管理产品上市推广终端建设与管理促销活动设计与实施品牌策划品牌规划品牌策略品牌创意品牌传播品牌管理产品战略品牌战略渠道战略运营战略营销战略营销管控营销组织架构设计营销岗位职责设计营销管理流程设计营销管理制度设计营销薪酬考核

6、体系设计营销培训体系设计市场营销理论工具五部导维图——“3+1”聚合跃变思维模式的核心第一部，寻找事物如真本质第二部，跨越时空超级链接第三部，分析元素锁定关键第四部，元素聚合重组创新第五部，分析影响寻找最适理论工具ABCD不合时效与实效符合时效与实效H聚合为1体理论工具三分法是非既是也非理论工具我们看到的不是真实的世界理论工具理论工具理论工具主渠道的建设适应渠道的产品强有力终端促销宏宝莱植物蛋白饮料根据地造势抢占撒网抢占战略制高点宏宝莱目前渠道面临的主要问题“兵贵神速，先打弱的更打强的，集中兵力，抢占要地”二十字作战方针导言一渠道的有效

7、管理与创新三KA店的开发与管理四区域市场拓展五营销的概要与精髓二成长与业绩的修炼六目录渠道建设的重要性和紧迫性渠道的有效管理与创新渠道的现况与趋势目前分销渠道存在的主要问题缺乏对分销渠道的统筹设计能力。12缺乏对分销渠道的调整和把握能力。缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系。3渠道的有效管理与创新南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例渠道的有效管理与创新目前分销渠道存在的主要问题渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差。45各行其是，宁为鸡头不为马后。由于渠道促销和返利带来的窜货问题。6渠道的有效管理与创新经销商

8、不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。7目前分销渠道存在的主要问题经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性。89经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。渠道成员对厂家的忠诚度下降