药店 (NXPowerLite)

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1、前言中国医药市场现状2003年全国医药零售业状况我国医药零售业存在的问题我国零售业面临的竞争我国医药零售业的发展中国医药市场现状2003年全国医药商业经济指标据中国医药商业协会统计销售额：1900亿元+12%利润率：0.59%费用率：9.88%2003年全国医药零售业状况2003年全国零售约为600亿元+17.06%目前全国共有零售药店近17万家零售2003年全国零售连锁销售排序辽宁成大方园医药连锁101722万元重庆桐君阁医药连锁82188万元湖页老百姓大药房医药连锁75000万元重庆和平药房连锁73450元深圳海王星辰医药连锁70062万元广东本草药业61982万元上

2、海华氏大药房连锁52800万元哈尔滨人民同泰连锁52102万元沈阳东北大药房50000万元深圳中联大药房49700万元我国医药零售业存在的问题1．布局不合理，结构失调2．理论化程度低，动作规范3．业态趋同发展，导致低价竞争4．产业高度分散，效量低下我国零售业面临的竞争·国外零售业进入·非药店的竞争·同行的竞争我国医药零售业的发展机遇与挑战共存药店的定位定位就是确定企业或产品在消费者心目中的位置。药店定位是指其经营者根据市场上顾客的需求特性，及竞争者在市场上的情况，对药店的经营、服务确定目标，塑造形象，并把这种形象传送给顾客，从而确定本药店在顾客心目中的位置。屈臣氏华氏药店

3、医药药房老百姓开心大药房同仁堂乐仁堂如何定位1．细分市场，找准目标顾客；2．找到竞争者，分析其强项和弱项；3．自我判断，有何比较优势；4．门店的类型，所处的位置。合理配置商品，形成经营特色1、药店商品的分类2、药店商品的配置突破点理论药店商品的分类·从顾客的角度分类·从经营管理的角度分类不同类的药品经营及营销策略各异，各种分类方法应综合运用。从顾客的角度分类·按药品的适应症划分：如心血管、消化类、消热解毒类·按消费对象划分：如妇科用药、儿童用药、情侣屋从经营管理角度分类·按商品类别分类：如药品（非处处方药、处方药）·按药品的剂型·按贡献的类型：利润商品、形象商品、结构商品

4、、招徕商品·按在经营中的重要程度分为：主力商品、一般商品、辅助商品·按价格水平分为：高、中、低档药店商品的配置选择合适的商品，并用合适的方法摆放展示，有效地利用营业资源创造理想的购物空间。最大限度的方便顾客购买，便门店效益最大化。营业资源的分类黄金位置：（传统店）·柜台后面与视线等高的货架·柜台前的陈列架·收银机旁黄金位置（开架式）·与视线等高的货架·顾客出入的集中处·端架商品配置的修正·销售情况的调查与分析·滞销药品的淘汰·畅销药品的调查和新品的引入·药品陈列位置的调整药店经营特色的形成有特色都有吸引力，有吸引力才有竞争力：·以品种全为特色·以专业化为特色·以价格低为特

5、色营造药店的销售氛围目的：吸引顾客入店延长顾客逗留时间刺激顾客购买提高回头率1、店外2、店内店外天：灯箱、招牌、横幅、装饰地：立牌、三包区墙：门、橱窗、海报店内环境分区明确：陈列区、展示区、收银区、促销区、咨询区、休闲区分类明确：药品区：开架——处方药、保健药、非处方药闭架——处方药中药饮片非药品区：保健食品、美容化妆品、护理用品、医疗器械标识齐全：服务标识、商品提示标识、其它标识陈列整齐、符合原则灯光、音乐、海报、气球、温度、湿度、商品装饰其它：设备运行是否正常员工私人物品不得出现在卖场营业用具不得与商品混放血压计、听诊器置于咨询台右侧雨天是否为顾客准备了放伞器具体重计

6、放于进门一侧醒目位置饮水机备足饮用水人员：营业员标准的服务规范着装：男性女性表情：可以面对顾客的表情绝对不能有的表情语言：语言是沟通心灵的工具。营业员的语言是否热情、礼貌、准确、得体，直接影响到购买行为，并影响顾客对药店的形象。营业员的语言表达应注意：·实事求是，不能夸大其词·留有余地。尽量避免使用绝对、肯定等用语·禁用讽刺、污辱顾客、挖苦的用语·不用方言土语营业员待客讲话六原则避免使用命令式，多用请求式·“请给我打个电话”——命令句·“能给我打个电话吗？”——请求句少用否定句，多用肯定句·“没有XX药品”——否定句·“还有XX药品”——肯定句拒绝时先声“对不起”，然后再

7、用委婉地陈述·“不能退换”·“对不起，请原谅我不能退换”不下断语，让顾客自己决定·“这个很好哟！”——断语·“我认为这个不错”——建议多检讨自己·“确实是您错的”——强调顾客的责任·“是我搞错了”——自己的责任多真诚顾客和感谢顾客·“这个很好”——没有赞美顾客·“您好有眼光啊！这个效果不错，对吧！”——赞美顾客过硬的服务技能：快捷、积极响应顾客需要营业员在工作绝对不允许的行为·不整洁的仪容、仪表·对顾客的不理不睬·职工同事间的闲聊、扎堆·不用礼貌用语·粗暴对待商品·“只有这些”待客用语·出差错后，推托责任吸引顾客的店·店员正在