酒店操作实务

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1、酒店操作实务市场部吕咸逊2004年10月我想说什么？第一篇：进店第二篇：买店第三篇：动销第一篇：进店谈判进店谈判：有质量的铺货率是销售的基础进店谈判一个经典故事与谈判进店谈判由故事想开来。。。。。。进店谈判遵循的原则1、设定自己的底限（知己）：在对每个酒店进行了侦察之后，要对每个酒店要达到的目标进行设定，根据自己的资源、酒店情况缜密设定自己的底限。2、不要局限于价格：人们的谈判目的各有不同，销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对店方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件等。进店谈判遵循的原则3、不能得寸进尺

2、，过于贪婪：在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果店方老板觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让对方也有谈判赢了的感觉。4、不要限于一个问题：如果你解决了其它所有问题，最后只剩下一个问题（价格）的谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。5、不要寄希望一次解决问题：谈判是个反复的过程。进店谈判技巧1、提问2、洞悉对手的身体信息3、“两点式”谈话法进店谈判技巧——提问销售中“说”的效用正在快速递减目标客户（酒店经理）对“说”忍耐的时间会越来越短“说”让目标客户产生抵抗心理进店谈判技

3、巧——提问在首次拜访阶段，用问题来控制会谈节奏，保持对话！推销自己的最佳方式之一就是：关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心！进店谈判技巧——提问在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得目标客户（酒店）的信赖使用高质量的提问识别目标客户（酒店）的寻求，能够从传统的销售行为中脱颖而出，建立差异轻松赢得顾客的信赖进店谈判技巧——提问在异议化解阶段，用提问来优先识别目标客户（酒店）背后的动机，将化解变的简单！人们希望自己提出的问题得到回答者认真的确认，确认问题的过程可以体现回答者对提问者的重视！进店谈判技巧——提问小结：提问可解除酒店老板的抵抗，引导酒店老板

4、的思路，轻松控制会谈局面；可以对酒店老板提出的异议深度理解，赢得酒店老板的尊重与信任，成功进店！进店谈判技巧——身体语言谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你进店谈判成功的。在谈判中根据对手的身体语言采用适当的处理方式会使谈判顺畅有效，更容易达成谈判成果！进店谈判技巧——身体语言面对擦眼镜、抽烟者：面对谈判对手的擦眼镜、抽烟等“小动作”往往是是谈判对手在思考某一个问题或暂时休息的一个信号，作为进店的谈判者要注意这种“小动作”，要适时停止或停顿，等谈判对

5、手将眼镜架到鼻子上或将烟放到烟缸上之后在继续开始谈判；不要一味阐述自己观点，这样在对手注意力不集中的情况下会造成不必要的误解，使谈判卡壳！进店谈判技巧——身体语言面对松懈的对手：有些人精神松懈，不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触，你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。让对手专注于你的阐述，控制节奏，有效沟通，会使谈判顺理成章！进店谈判技巧——身体语言面对紧张大师：有些人

6、对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。过份紧张会使信息沟通受阻，使谈判不能顺利进行；面对紧张的谈判对手，此时你能做的是，放松对手的心情。舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。进店谈判技巧——身体语言小结：简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受

7、你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。进店谈判技巧——“两点式”谈话“两点式”谈话法几个语式：如果这样、、、、那么、、、、您看是这样、、、、还是、、、可以、、、、时、、、、、进店谈判技巧——“两点式”谈话面对酒店老板刁难性的谈判砝码，“两点式”谈话法可以有效“化尴尬为玉帛”使谈判顺利、有利！一则笑话进店谈判技巧——“两点式”谈话谈判即将结束，“两点式”谈话法使临门一脚更有效！老板希望进店费2万元，而你最多只能给你1.5万元。如果你说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，使谈判陷入僵局尤其

8、实在谈判即将达成意向的时候，弄不好前功尽弃。如果你说