《初级销售培训》PPT课件

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1、龙行商道企管顾问有限公司专业销售技能(初级)主讲人:李云峰课程摘要:1、学习的目标具备基本的销售理论知识和专业技能树立正确的销售态度和行为方式如何在工作中有效的开展销售课程摘要:2、学习的要点销售的概念和本质的深刻理解销售的流程销售的策略、方法和工具销售计划和工作的开展销售人员的自我管理销售是什么?1.推销是一种买卖双方为实现各自的利润或利益目标而共同发展的过程.2.人员销售是指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人需要的东西----商品,服务,观念或其他东西,而在人与人之间进行信息沟通的过程.3.销售的实质是一个发现需

2、求和满足需求的过程.我们自己的定义?大嘴的定义:销售是一个价值传达和交换的互动沟通过程.你的定义是:我们一起归纳的定义是:销售的五个核心概念需求欲望效用价值交换销售八大原则需求导向客户为尊双赢互惠实事求是积极态度决胜边缘换位思考20/80法则销售五大定律因果定律期望定律吸引定律投影定律间接效用定律我们该轻松一会了!我从那里来?我要到那里去?我是谁?我现在是谁?我将成为谁?过去的我,现在的我和将来的我有什么不同?销售人员的成功之路正确认识自我自我改善的第一步—认识自己已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—

3、自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！正确认识商业世界商业规则:进化论---优胜劣汰,适者生存你死我活---竟合关系---共赢发展义利还是利益商业世界:竞争环境加剧,企业随时会倒闭.竞争形式和手段不断升级,落后就意味死亡.竞争主体---人---20%的精英拥有80%的财富.规划你最重要的资源—时间时间决定

4、一切,管理时间就是管理一切.时间的价值体现在那里?你的时间值多少钱?谁是最伟大的推销员他们是的:乔.吉拉德、克莱门提.史东、原一平、齐藤竹之助、王永庆、李嘉诚…….你知道几个他们的故事?还有谁?成功销售人员和失败销售人员的区别成功的销售人员失败的销售人员信念观念理念性格习惯能力技能知识创新建立强劲的动力机制销售力学公式销售力=渴望成功的动力+竞争性的压力-客户拒绝的阻力-销售过程的摩擦力-市场竞争的重力不断增强持续动力,转化压力为动力,化解阻力,克服摩擦力,消除重力负效应不爱钱的推销员不是成功的推销员钱是衡量销售成

5、功的重要标尺,但赚钱和花钱的手段都应该是符合社会伦理的美女帅哥你爱谁?恋爱和婚姻有如销售促成和售后服务,都需要专心,耐心和细心来经营和维护.目标管理---SMART法则S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求铺货地点:首20家超市铺货率――100％销量目标：与去年同期对比提高30％,预计20家超市铺货率达100％芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利

6、铺货。Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：对目标进行分析工作目标可以分解成几个主要任务可能碰到的困难/机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间制成行动计划表跟踪太累了,听疲了,肚子饿了!我们去午餐吧!身体是销售人员的最重要革命赚钱的本钱!钓鱼的艺术---销售的艺术钓鱼的快乐规则：第一，钓鱼；第二，钓到鱼；第三，钓到大鱼钓鱼的成功法则：选对水域，了解要钓鱼的习性，好的鱼杆，鱼饵，垂钓技法，良好的心态销售

7、的快乐规则？成功法则？销售是一门技术还是一门艺术？销售流程确定潜在客户售前准备接触了解探询需求处理异议启动关键按钮成交签单售后服务确定潜在客户没有客户就没有市场没有市场就没有销售没有销售就没有我们我们的客户在那里?到有鱼的地方钓鱼目标市场分析市场细分的基础人口细分行为细分消费心理细分年龄购买时机生活方式家庭大小寻求利益个性性别使用率地理细分收入忠诚度区域职业购买准备所在城市规模教育程度态度采用到有鱼的地方钓鱼常规的更进一步的行业应用：OEMvsMRO；薄型覆膜纸客户规模客户能力：Anystream客户行为使用环境：

8、紧急情况定价地理位置利润贡献率（美国西方航空公司）选择目标客户有效选择客户目标的3个关键点：——目标细分市场的需求和欲望——目标细分市场的吸引力——企业的SWOT分析*S：优势*W：劣势*O：机会*T：威胁以上4个因素均可用于每一次细分。你的箭要射谁?画出详细具体的你要开发的客户图像客户分类如何划分你的客户1.ABC分类法2.行业分类法3.金字塔分类法客户需