《客户拓展吕中兴》PPT课件

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1、客户拓展认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的十种基本方法掌握“客户甄选表”的使用方法客户拓展课程目标专业化销售之客户拓展课程大纲专业化销售之客户拓展客户拓展的重要性潜在客户应具备的条件及分类客户拓展的方法客户拓展的步骤专业化销售之客户拓展A+B+C+D+ECBA客户流失E:成功开户D持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性—漏斗原理初步有效的客户进入客户筛选和培育等待促成的客户专业化销售之客户拓展潜在客户应具备的条件个人潜在客户——机构潜在客户——有钱、易接近、有投资需求有钱、有投资需求专业化销售之客户拓展潜在客户的分类A类：有钱、易接近、投资意向明显C类：有

2、钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资B类：已在其他证券公司开户D类：没多少钱又不认同投资股市社区开拓陌拜客户缘故客户转介绍电话开拓网络开拓准客户开拓的方法专业化销售之客户拓展客户拓展的方法缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标市场开拓法专业化销售之客户拓展我亲属同学同事邻居朋友同乡缘故法——网络示意图朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事战友网友同好营销流程缘故法营销其他方法营销寒暄、赞美简单复杂建立信任不用做需要做收集资讯不用做需要做发现购买点简单复杂激发兴趣程度浅程度深产品说明一样一样拒绝处理简

3、单复杂促成难度小难度大缘故法相对的优点专业化销售之客户拓展事业源远流长的真正原因转介绍开拓法准客户开拓的方法---转介绍开拓法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转介绍的含义所谓转介绍法就是找到一些有影响力的人,能让他们愿意介绍朋友给我们认识,和他们建立起友谊,让他们信任我们喜欢我们.客户介绍客户,比起全新的客户拓展成功的机会大概多了15倍如果你销售得当,应该建立一个销售网络,那么你就不必忙着开发新客户,因为旧顾客对你的信赖与友谊,已经替你开垦了销售工作中最坎坷的道路了专业化销售之客户拓展转介绍法范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现

4、我们东方证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。寻找你的影响力中心认同证券投资；认同证券营销行业；交往广泛；有亲和力，易接触；热情、愿意帮助别人；有职业优势。影响力中心的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报专业化销售之客户拓展转户拒绝时转户成功时对你的服务感到满意时把

5、握时机关键时期获取转介绍名单的时机万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究要求客户转介绍准客户的理想时机最理想的时机当然是在转户成功。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了我们的服务和产品。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究即使销售不成,也可以尝试提出转介绍准客户的要求陈经理，非常感谢你给我机会与你分享，虽然你暂时不考虑转户，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？专业化销售之客户拓展直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工

6、可以采用的方法）专业化销售之客户拓展随机法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。专业化销售之客户拓展资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。真实事件：中证报上曾有一则“上市公司国电电力董事会决议将投资8000万资金参与证券市场”的新闻，被一名理财顾问注意到，他开始有计划的陌生拜访，做了大量细致的工作，准备了完善的投资计划书，通过两个多月的拜访磋商，成功的拥有了这个机构大户。专业化销售之客户拓展信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，

7、引起客户兴趣。专业化销售之客户拓展社团开拓法参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。专业化销售之客户拓展咨询开拓法在小区、办公区、商业区、地铁、银行等区域驻点摆台咨询专业化销售之客户拓展互联网开拓法在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户。（非办公时间使用）专业化销售之客户拓展目标市场开拓法步骤：1