《工作模式宣导》PPT课件

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1、511工作模式宣导省分公司银行保险部目录一、什么是“511”工作模式二、为什么要推广“511”工作模式三、如何推广“511”工作模式一、什么是“511”工作模式对客户经理对理财经理对主管有效拜访日志记录与检查不交问题交保费5访1志1提交有效拜访—网点销售标准流程产品推介销售促成需求激发识别接触拒绝处理通过对目标客户进行初步识别，寻找客户潜在需求，并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞美，在最短的时间内取得客户对销售人员的信任，并收集客户基本信息。用心了解、发掘客户需求，激发其，并根据需求内容制定产品销售

2、方案。向客户进行全面、清晰的产品介绍，使客户认同产品，唤起客户的购买欲望。合理解答客户疑问，消除客户疑虑，调整客户心态，取得客户信任，最终促使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整个销售过程的各个环节，是成功销售的重头戏。促成是签单的关键，需要销售人员帮助客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。总公司不交保费交问题不交问题交保费及时反馈的问题，如在本级不能解决，则层层汇总直到总公司省公司市公司“511”之问题解答“1提交”——不交保费交问题经营单位☆解决客户经理不敢开口以及活动量不足的问题，提升客户经

3、理销售技能、树立客户经理专业形象，提高客户经理收入，稳定客户经理队伍。☆向管理层提供队伍建设和网点经营的有力抓手。☆通过问题解决机制和信息共享平台的建立，实现机制驱动、上下联动，促进横向、纵向交流，提高各级管理人员服务一线的意识和能力。511工作模式——对511工作模式的基本认识一、511聚焦于客户经理日常工作的最重要一部分；二、511致力于改善银保销售的最末端；三、511是银保活动管理的初级形式；四、511简单、易行、贵在坚持。完整的活动管理系统应该达到哪些目的？511可以达到哪些目的？√√（√）√√

4、√帮助销售人员建立中短期人生规划累积个人/团队销售统计基础数据帮助销售人员设定阶段工作目标为销售人员建立工作标准帮助销售人员记录拜访及成交情况帮助销售人员进行客户资料管理为销售督导提供手段为管理决策提供依据建立团队学习平台和知识库目录一、什么是“511”工作模式二、为什么推广“511”工作模式三、如何推广“511”工作模式二、为什么推广“511”工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要二、为什么推广“511”工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型

5、的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要银行保险市场的特征银行保险是最开放的市场银行保险是最脆弱的市场银行保险是竞争最激烈的市场银行保险是最具潜力的市场竞争严峻，发展被动，症结何在？公关能力不足？——我们拥有最多的可用银行网点，证明症结不在于渠道公关；人力受限？——我们拥有最大规模的客户经理队伍，证明症结不在于人力受限；网点和客户？——银行代理同业公司取得良好业绩尤其是期交业绩，证明症结不在于网点和客户；产品？——产品同质化特征，我司产品还具备行业领先优势，证明症结不在于产品。指标国

6、寿新华国寿/新华期交保费（亿）54.2640.8月均出单网点58049198142.9网均月产能（万）1.565.380.3月均销售人力39846127053.1人均月产能2.278.390.3期交业务国寿与新华的对比表（6月30日数据）销售效率出现问题！人均产能（2009年6月，单位：万元）网均产能（2009年6月，单位：万元）趸交胜利掩盖了期交战局——同业公司置之死地而后生，主攻期交战场管理层的渠道经营优势掩盖了队伍管理的不足——公司管理层成为支撑规模业务的中坚力量“拿单员”式的工作模式弱化了客户经

7、理的销售技能——队伍的素质、能力、激情逐渐淡化症结：二、为什么推广“511”工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要保监会连发“令牌”，敦促银保业务转型2月2日《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》（保监发（2009）11号）7月27日《关于进一步加强结构调整转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知》（保监发（2009）84号）其中第七条：对于银邮代理渠道，保险公司要通过发展长期的、期缴的、保障功能强的产品与银行建立长期稳固的战

8、略合作关系。七大寿险公司期交业务情况保费单位：亿元截止时间：8月23日市场转型期银保人的困惑？思维方式发展策略合作形态管理模式……销售队伍商品特点渠道关系市场环境二、为什么推广“511”工作模式应对市场竞争的需要适应业务转型的需要稳定销售队伍的需要提高管理效率的需要深化网点经营的需要稳定销售队伍的需要如果把寿险销售看着一个产业，我们投入的最重要的生产要素是什么？为什么施行活动管理能提高队伍产能？活动管理其实就是公司与销售人员自身惰性争夺时间