《全销售会谈技巧》PPT课件

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1、葛顺林葛顺林销售面谈技术销售漏斗引发兴趣产品演示达成交易8吸引新客户进行有效会谈很难保持积极的心态失败的风险是最大的挑战要提高销售成功的可能性最有效方法就是降低失败的风险性！销售人员面临的挑战逆反作用1.下意识的自我防卫,并不是有意识的反应.产生逆反作用的原因2.自我满足的需求,而不是反对讨论的内容.逆反作用逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应.反驳不必要的澄清高人一等的作风要命的“我知道”逆反作用的表现形式逆反作用逆反作用多提问少做陈述运用牧群理论立场互换可信度激发客户好奇心减少逆反作用的五种策略逆反作用刺

2、激性问题只提供部分信息显露价值的冰山一角新奇的东西群体趋同效用激发客户好奇心的策略我这个时间来拜访您,没有打扰您吧？)或者…初步接触介绍自己及公司开门见山地介绍您好，我是影响力教育训练集团的XXX,我们公司是专业为企业中高层提供管理类培训课程的.)或者.....运用低调的申明降低风险初步接触营造亲切感个人背书Xxx是我的一个好朋友，也是我的客户,他对你大加赞许,还说你是我最应该结识的人.您有时间吗？创造相关联系我之前跟人事部经理通过电话…我想请教你几个问题，可以给我五分钟时间吗?牧群效应微软、可口可乐、百丽鞋业、联想集团

3、、宝钢、富山阀门、金莱克、洞庭山等公司都在广泛采用我们的学习卡,x月x日我们将举办一个xxx研讨会,来论证我们是如何帮助他们解决贵公司也面临的类似问题的.您有兴趣吗?营造亲切感您想知道我们是如何辅助三星电子两年内增长十倍业绩的情况吗?显露价值的冰山一角好的赞美话题赞美公司、赞美个人及家人调查研究明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且需要立刻满足的需求.需求的定义需求的类型隐含需求：客户对难点、困难、不满的具体陈述，或者自己还没有意识到.客户“现实”和“理想”之间的差距,并且客户对此陈述出来的一种需要或关注.

4、价值等式问题的严重程度解决问题所需成本不买购买如果问题严重度超过了对策成本的重量，问题大到需要购买了吗？就是一个成功的销售。开发需求的过程需求开发几乎是完美的我有一点不满意在…我遇到了困难我需要立刻改变调查研究提问的作用提问的人拥有控制权通过提问回答问题热力学第二定律减少逆反作用SituationQuestionsSPIN提问技巧需求-效益问题暗示问题难点问题背景问题ProblemQuestionsImplicationQuestionsNeed—payoffQuestions背景问题定义：询问客户目前状况或事实的问题例

5、子：您公司有多少管理人员？贵公司的产品出口吗？目的：得到销售必要的信息,了解客户可能存在的困难和不满.SPIN提问技巧背景问题的注意事项询问一系列诊断性的问题以大问题开头给客户选择的余地以专家身份提出专业问题多样性提问调节气氛不要过早评定客户等级价值比较低，故数量不宜太多定义:询问客户现在面临的困难、问题和不满,并且是你的产品或服务都能解决的问题.难点问题例子：贵公司开展培训时有哪些难题？组织一个培训是不是很难？目的：了解客户的隐含需求，以便于把这些隐含需求开发成明显需求SPIN提问技巧难点问题的注意事项注意购买动机的两

6、面性利用牧群理论确定客户的困难要多提问一些困难问题追求快乐，逃离痛苦！把模糊语言便清晰例子：那会对销售业绩有什么样的影响呢？培训效果就很难保证,会导致哪些问题呢？定义：询问客户难点、困难或不满的结果和影响.暗示问题目的：让客户想象一下困难问题将带来的后果.现有的困难问题很会引发别的更多的问题.价值等式不买购买问题严重程度超过了对策成本￥45800.00没有好的老师培训效果很难保证员工有埋怨老板不满意大家对培训没热情老板怀疑你的能力？？？？？SPIN提问技巧暗示问题的注意事项把困难问题和暗示问题结合起来定向提问发现需求着眼

7、于你的优势需求—效益问题定义：询问提供的对策的价值和意义目的：例子：降低90%的培训成本,对你有什么帮助?提升执行力对您公司会有什么意义？让客户把产品的一些利益陈述出来把客户的情绪从悲观的问题转化成积极的对产品的一种渴望和憧憬SPIN提问技巧需求—效益问题的作用客户自己说服自己客户自己去处理自己的很多异议客户替你做内部营销重温SPIN提问技巧销售员使用背景问题暗示问题难点问题明确需求隐含需求需求—效益问题以便于揭示客户由....开发出来的以便于客户陈述SP导致I使客户感觉问题更清晰更实际获得背景资料N导致证实能力特征：产

8、品或服务的中性的事实,数据、信息或特点例子:2006年我们在全国范围内有600多场公开课程20位全职讲师、200位签约讲师.对销售的影响：早期—对会谈成功有消极影响末期—对会谈成功没有影响中期—在非常复杂技术产品销售中期有积极影响，证实能力优点：产品或服务或特征如何使用或如何帮助客户.例子：学习卡是会员服务,可以大大