中兴通讯市场系统风险的管理之道

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1、如果您不是在..网站下载此资料的,不要随意相信.请访问.,加入..必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式 　　 　　不过话说回来，尽管有着如此深的“兄弟情谊”，却丝毫没有淡化隐藏在背后的竞争关系：两家公司近乎相同的抱负、目标定位和运营能力，决定了它们的关系基调仍是“竞争第一”。 　　双方早期的竞争主要在产品层面。很长一段时间，中兴在交换机方面处于领跑位置，但1995年，华为凭借万门机的率先研制成功，一举赶超中兴。从1996年开始，两家公司先后实施多元化战略，交换与接入依然是竞争的焦点，数据、光通信成为新的竞争重点。不过

2、由于战略思想的不同，双方在产品线上的竞争也出现了差异化现象，手机、PHS成为中兴独有的产品。中兴是目前全球产品线最长的通信企业，而华为则强调重点投入，希望成为所进入领域数一数二的企业。从此时开始，两“兄弟”已由某一项产品或某一个市场上的竞争上升到公司规模上的“攀比”。 　　技术实力不相伯仲，销售规模上的差距也越来越小，这种情况下，有同样大“野心”的“兄弟”二人，自然会急剧膨胀起一种带有“火药味”的情绪。 　　这种情绪在1998年达到了白热化程度。1998年7月1日，华为在河南省高级人民法院与长沙市中级人民法院率先起诉中兴，状告

3、中兴将“中兴电源”与“华为电源”进行引人误解的对比，其中许多重要的事实、关键数据和技术指标失实，侵犯了自己的合法权益，要求分别赔偿损失1200万元与600万元；时隔不久，1998年7月27日、8月19日中兴以同样的理由在河南与长沙两地提起民事诉讼，状告华为公司及其郑州办事处、长沙办事处为了削弱中兴公司的竞争能力，制作、散发“C＆C08与ZXJ10技术对比”材料和“HONET与ZXA10的主要技术性能比较”的材料，有意以对比的形式，对双方不同型号的交换机及接入网产品进行引人误解的对比，贬低了中兴的商业信誉与产品声誉，违反了《中华人民

4、共和国反不正当竞争法》，从而要求分别赔偿1500万元、750万元。中兴诉华为一案在庭审时，中兴追加诉讼请求500万元，华为提起反诉，反诉标的额2200万元(在河南高院反诉标的为2000万元、在长沙中院反诉标的为200万元)。对于这4起官司，河南省高级人民法院和长沙市中级人民法院相继做出了判决：在河南的官司，华为诉中兴案，中兴败诉，赔偿华为经济损失53万元；中兴诉华为案，华为败诉，赔偿中兴经济损失130万元；在长沙的官司，华为诉中兴案，中兴败诉，赔偿华为经济损失36万元；中兴诉华为案，华为败诉，赔偿中兴经济损失50.5万元。 　　

5、这几场官司在当年曾经轰动一时，“中华之争”表现得淋漓尽致。有媒体评论：“中兴与华为之间的是非恩怨绝不是几起诉讼就能一了百了，诉讼只能加剧双方的对立。降价竞争是中兴与华为矛盾的关键所在，而诉讼大战只不过是双方在市场、宣传、人才等各条战线积怨已久的矛盾总爆发。诉讼的目的显然不是主动运用法律手段去诉求公平的竞争环境，而是企业发展扩张过程中的一个针对竞争对手的系统战略行为。” 　　实际上，中兴和华为的价格战由来已久。这与通信行业的发展历史有关。面对“七国八制”的市场垄断局面，1992年后，中兴、华为等民族通信企业一开始便运用价格策略迅速

6、占领农话市场，综合售价一般为600元／线左右。1995年，国产交换机向市话网突围的法宝仍然是价格战。应该说，中兴与华为等国产交换机厂商早期降价竞争策略极为成功，不但遏止了国外品牌在中国电信网的扩张势头，而且为国家基础通信设施建设节约了大量的资金。1997年之后，国内厂商占领了大部分市场份额，随之而来的则是国内厂商之间的价格战。1997年，国内交换机的价格已经降至400元／线以下。1998年初，交换机综合报价突破200元／线的历史最低价位。 　　光纤接入网是华为和中兴继交换机后的第二个支撑型产品。1997年，该产品的市场价基本在1

7、000元／线左右浮动。1998年初，在电信总局推荐的8种有源光纤接入网排序中，中兴ZXA10接入网列第一，华为Honet接入网列第二。随后，中兴掀起了强大的市场营销攻势，以巩固自己的市场地位。作为反击，1998年3月，华为向各省邮电管理局和主要城市电信局提交了每线不高于600元的商务承诺书，率先拉开了接入网降价大战的序幕。在郑州，华为与中兴竞争最为激烈。 　　随着“兄弟情分”的淡化和对手气氛的加剧，双方在产品、技术、营销、管理等各个方面的比拼逐渐进入僵持阶段，公司整体上开始较量“内力”，销售端则直接开打赤裸裸的价格战。据媒体报道

8、，在一次招标中，两家公司之间发生严重的相互拆台现象，最后不得不以价格“谁比谁低”来分胜负，双方一损俱损。有人认为，技术含量低是双方开打价格战的根本原因，恶性的价格战不利于民族通信业的发展；也有企业界人士认为，价格战尽管侵蚀了两“兄弟”的扩张实力，但