【精品】商务谈判案例汇总

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1、1•中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年屮方又向韩方报价，以继续供货。屮方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调12美元（前一年1200美元/吨），韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍高，请贵方看看韩国市场的价。3天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已來汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进U统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较

2、大的一家。价格水平南菲最低但高于小国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零侶价均高出中方公司的现报价30%—40%,市场价虽呈降势，但小方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为小方人员既然來了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急丁-订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道•有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度

3、看不像，他们來机场接屮方人员•且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商屋中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为來前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还耍涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在一天半后的屮午前冲方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束•得到的结论是：我方來汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元

4、,而不再是120美元。请贵方硏究，冇结果请通知我们•若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为嫄报价巳降到底。经过儿回合的讨论，双方同意按屮方來汉城前的报价成交。这样，屮方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划京回合同。问题：1、中方的决策是否止确？为什么？正确，因为按行前条件拿到了合同。2、中方运用了何程序，何方式做出决策的？其决策属什

5、么类型？屮方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策3、中方是如何实施决策的？分梯次杆卫决策的实彳了，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把原本3天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强駛4、韩方的谈判中反映了什么决策？韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件利总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。5、韩方决策的过程和实施情况如何？韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，-碰破就软了2.1

6、986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,嫄來一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时口商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日木谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期Z后返回。日木人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上述安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人己经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议

7、。问题:1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判屮没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对乎到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了n方的第一步。直到最后一天口方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软

8、，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。2、一•个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？谈判对手的身份背景，资信，惯用的