【精品】终端管理手册

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1、XINPINERDAOCHA心品二道茶终端管理手册辽宁龙兴生物科技股份有限公司LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。目录目录2一、终端销售的意义41」、终端销量是有效的促销手段。41.2、终端销售是强有力的竞争手段。4二、终端业务运作方式42.1、随车铺货：42.2、电话

2、拜访52.3、终端销售5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升53.1、终端业务代表的职责：53.2、良好的心理素质：63.3、终端业务代农应掌握的技能：6汕、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大要点：74.2、常用的陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好的陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理105.1、何谓客户库存管理？105.1.1、先进先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前

3、期充足度，促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明:115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理126.1、拜访零售店客户话术126.2、怎样说服零店让你摆货架?13621、提出问题13622、开始灌输好的生动化理念13623、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每H工作流稈147.1、终端拜访业代工作流程147.2、客户拜访工作内容：147.3、客户拜访动作流程：14八、终端业务技巧15&1、基本业

4、务技巧158.2、专业的操作水准1563、终端业代线路拜访技巧1664、不要轻易给客户许诺16九、终端的启动和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团队铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表一：客户档案表19表二：客户名册20表三：客户销售记录卡21表四：业代每日工作记录22表五：业代销量明细表23表六：市态汇报表24表七：业代线路检核表25表八：业代检核结果记录26、终端销售的意义1.1＞终端销量是有效的促销手段。产品只有占据终端

5、市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。依靠终端丿占的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物筹，会左右消费者的购买意识个进入商丿占前相当理智的消费者，会在进入丿占后产生某种程度的冲动性购买行为。1.2、终端销售是强有力的竞争手段。而对着越來越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越來越低。在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、pop等方式，把自己的产晶从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形彖吸引顾客的注意。刺激顾'客的需求欲望。二、终端业务运作方式2.1.随车

6、铺货:随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列工作。适川于突击铺货、投入人，但铺货率提升迅速，口常拜访如长期采川此方法就要考虑成木是否太高。随车铺货的优点：•销售成交率高零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。•易管理订货。送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟乍终端业务代表（往往就是司机本人）完成，责任清晰，幺户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就

7、大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的对能性。随车铺货的缺点：•装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（屮途要冋公司装货）或太人（退廉较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。•车俩利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆丿1动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。22电话拜访电话拜访是指事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送

8、货。适用于边远线路或较大售点业务联系可采用此方法。2.3、终端销售口常售点拜访维护：一、定人：一个业务代农固定负责一块区域定路线：将这块区域划分成6条线路定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性垂复拜访。定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。二、业务代表拜访线路结朿、整理订单、画出送货线路图交给司机送货或口行送货终端销售的优点：•卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货•速度比车销形式快•工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单。生动化、客