《美容师的销售力》PPT课件

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1、美容师的销售管理坚韧不拨，锲而不舍，持之以恒，以情动人精诚所至，金石为开，绳锯木断，水滴石穿如何提高美容师销售力美容师销售心态木梳卖给和尚如何提高美容师销售力1卖一套产品给顾客，和替顾客买一套产品是有很大的分别的。2顾客喜欢选购而不喜欢被推销。获取顾客的心比完成一单买卖更为重要3每天早上，你应该准备结交多些朋友4顾客不是单想买一套产品或接受某种服务。她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足感、一种高贵的生活方式。5卖产品可以不谈产品如何提高美容师销售力为什么选择你的美容院五感六觉：五感是指被尊重感觉，高贵感觉，安全感觉，舒适

2、感觉，愉悦感觉，达到身，心，灵三者合一。六觉是指视觉：客人能看到的一切，包括美容院的装修，美容师个人形象与卫生，统一着装；听觉：放松，自然，悦耳的情境音乐，美容师礼貌和蔼亲切智慧幽默的语言。触觉：客人接触物品的感受如沙发，床单，毛巾，美容师的手感，手法等。味觉：舒压花茶，精美点心，咖啡物语。嗅觉：芳香精油，美容师体味，体感如温度，湿度，空气流通，无异味。如何提高美容师销售力当前的消费者对美容保健的消费观念已发生变化：由治疗型转为保养型；由单纯护肤到五感六觉；由注重使用到注重实用；由功能单一到功能齐全；价格不再是唯一：兼顾价格

3、与质量；讲求方便灵活；注重售后服务。如何提高美容师销售力消费者的需求生理方面的需求例如：有的人长斑，长痘；冬天有的人皮肤会变得干燥、搔痒或干裂等对美的需求每位女性都希望自己年轻漂亮，美容为女性提供了美丽的机会。职业或时尚的需求职业女性或经常参与社交活动的女性，需要保持美丽，健康的容颜。情感需求女为悦己者容，为了搏取异性的青睐，把自己打扮的漂亮，更有吸引力休闲放松的需求收入较高者、注重生活品质者、精神压力较大者，需要一个休闲放松的天地。对活动的需求希望有个感情交流的场所，爱凑热闹，在家中寂寞。如何提高美容师销售力希望价廉物美尽

4、量与别的品牌作价钱、效果的对比.注重实用效果重点讲述产品质量、效果、适用范围.紧跟时代潮流追求新款,配方独特、美容师可重点阐述.(包装要精美)注重品牌效应如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史,如果还未有知名度,美容师可能要费神讲一讲那位名人,或大多新贵白领也用该品牌.追求特殊功效如果顾客只对特殊功效产品感兴趣,美容师要尽量向这个话题靠拢.客户的心理变化消费在购买产品品时,心理会出现几个变化阶段A、注视：当顾客想买化妆品时，一定会先“注视”产品展架、宣传画。B、兴趣：顾客通过注意产品的包装、宣传和说明等对产品发生趣，C、

5、联想：当产品使顾客产生浓厚的兴趣后，顾客会自然的联想到自己使用这种化妆品的情景。这种联想非常重要，它直接关系到顾客是否购买此件化妆品。因此，业务员在此时应适度地提高顾客的联想力，这是销售成功的关键。D.欲望；当顾客对某产品产生联想后，就有了需要的欲望，但同时又会产生出一些怀疑，这种疑惑与愿望控制顾客的购买行动。E.比较检讨：当顾客想拥有此件产品时，同时也会在大脑中提出一些问题，最需要业务员为其提供参考意见。F.信心：通过业务员的说明和心理比较，顾客便对产品产生了信心。G.行动：对产品的信心使顾客产生购买动为，但有时也需要业务

6、员巧妙提出。H.满足：购买到合适的化妆品会使顾客产生满足感，同时购买过程中业务员的态度和专业知识更会为顾客留下深刻印象。如何沟通学习重要有没有听10000遍都不会唱的歌？？？第一印象的形成（3次）8句话的自我介绍第一印象（8句话）定位为什么推销不了产品80%的业绩来自20%的客户15%不适当的产品介绍或示范15%不良或有问题的主管阶层20%差劲的言词或表面沟通技巧50%个人态度是否积极为什么推销不了产品1、看着对方说话如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。2、经常面带笑容

7、如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，3、用心聆听对方说话交谈时，你需要用心黔听对方说话，了解对方要表达的信息。4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的推销的手段语言（文字）7％肢体语言55％语调38％业务技巧十法寻找接近点：找到一个相通的接近点，如喜恶、嗜好、遭遇、经历、脾气、兴趣、语言、体型、信仰、个性、生活方式、出生地等等。吸引他人注意的谈话内容：。兴趣方面：流行时尚、游戏、烹调、养身之道、体育。利益方面：赚

8、钱的方法、节省开支的方法、股票、国债、利率。美容方面：最新资讯、护理常识、促销消息等。多聆听少讲：说三分听七分，不断揣摩客人的心态，配合着讲解。多听少说常点头：25%的发问谈话，75%的聆听提十个问题？赞美的妙用：不要羞于说赞美之辞，了解顾客赞美才能有的放矢如顾客有喜事，如结婚、升迁等，要