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1、对外经济贸易大学在职人员以同等学力申请硕士学位论文论文题目：X公司分销渠道策略和渠道管理研究主题词：渠道策略冲突管理专业：垒些笔理研究方向：壶扬萱缱止时间：—2004.8ABSTRACTThisthesisisbasedonthechannelstrategyandpolicyofXcompany,deep1yinvestigateschannelmanagementmethodo1ogy,especia1lyfocusedonchannelconflictmanagementItincludesthefollowingp
2、artsParti：backgroundofXcompanyFirst.thisthesisintroducesXcompan5whichisagloba11eaderininformationsecurity,providescompletesecurityuti1izingitsencryptiontechn01ogiest0pr0tectcommuertyanddigita1•1dent■1ties,and0ffersafu11shardware,nications,intellectualproppectrumof
3、productsinc1udingsoftware,andchips.Thisartic1egavesomefinancenumberstoshowtherapidgrowthofXcompany,itsleadershipininformationsecurityindustryandtheimportanceofchannelmanagementstrategy.So,theissuesthisartic1ediscussedarerepresentativetootherITcompanies.Second,this
4、articleintroducesthecurrentchannelstructureofXcompany,thecurrentchanne1policiesanddistributormanagementrulesPartII：casestudyandinvestigationInthispart,thewriterfocusonthefol1owing6issues1.DistributioniSmorebeneficialthandirectsa1e2.Howtoavoidchanne1conf1icts3.Chan
5、ne1levelshouldnotbeSOdeepforDRMproduct4.Channe1partnershouldhaveanaveragesca1e5.TheadvantageanddisadvantageofBi一Brandingdistributionbutors^Stockshouldbeconthetheoryofdistributor^SfunctionfromPhsused,andtheh1anandtheoryofconfictmanagementfromAnneT.CougErinAdersonis
6、quotedtodescribethechannessuesofXcompanyAtthesametime,manydataandexperienceareusedtodrawanconelusion.partIII:c0ncst■10nsBased0nXc0mp0wt0lusionandsuany,thewritergivesomesuggestionsonhrecognizeharmfulconflicts,howtocontrolthem，howtosatisfythedistr■1butors.Thesesugge
7、stionsarepractica1andeffectivepartIv.issuesandreferenceThispartlistsinsufficiencyofthisinvestigation,andreference.Keywords：DirectSaleDistributionChannelConf1icts2001年9月1同，工作了三年的我，开始了在对外经贸大学国际商学院研究生课程班的学习。重回校园是希望能够开阔眼界，结识同行，更希望能从理论中找到对现实工作有指导意义的东西。近两年的学习，对于我们这些在职人來
8、说，能够坚持下來不是非常容易的事，紧张工作了五天，周末继续上课，同时要完成作业和通过考试，所幸有老师的耐心指导，同学的热心帮助。现在回想起來，无数热烈讨论、唇枪舌剑的场面还历历在口。近两年的学习，让我深深体会到对外经贸大学“博学、诚信、求索、笃行''的校训，以及“团结、爱校、敬业、创新"的校风。管理学、
