专业推销技巧-无敌版-57页

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1、I、研习目的/研习目标I-A研习目的1、研习专业推销技巧的口的在于磨练推销技巧，以促成高生产性的推销绩效。2、学习访问推销进行商谈的程序，以及各个程序的应用技巧；并安排实务演习以体会技巧。3、学习访问推销以前的计划及准备，以及访问后的分析等方法；并安排角色扮演活动以提高课后的实务应用性。I-B研习目标在本课程完成后每位出席者将能够1、在访问顾客以丽自行计划推销访问，并依照计划内容去做成访问推销。接着在访问后再逐项检讨商谈程序的得失，并反馈于以后的访问工作。2、在推销访问的每一阶段屮，都能够刻意运用并发挥已学得的各种技巧去提高销售绩效。I-C对不同

2、层次受训者的意义1、无经验的初学者能够尽早进入情况学习推销商谈的关键性技巧，以便在推销工作屮能够随时捉曜自己并刻意改善推销技巧，从而缩短初学热化的时间以尽早进入情况。2、有经验者能够加强信心提高推销的生产性学习推销商谈的关键性技巧，整理推销工作的行为体系，并以充份的信心滋长补短推销技巧而提高推销的生产性。II推销访问程序II-A推销访问的程序(1)如果再从头来访问这个顾客，将在何处做得不同？(2)采取必要的改善行动以确实获得绩效。II-B商谈程序图解1、了解程序自如处理推销人员事先预测的顾客需求并不一定［准确］,要反复尝试才能够找到顾客的真正需求

3、。2、对意见是正常反应访前周到的准备，更能圆满处理各种不同的状况。帮助顾客解决疑虑，而确切获得产品提供的利益。II-CPDCA管理循环管理上有一句叫Plan-Do-Check(计划一执行一检讨)的技巧，称Z为管理循环(ManagementCycle)。这种技巧最近更冇人深入研究1佃发觉在整个循环中再加一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后再加一个：［查问自己AskYourself］以及［采取行动TakeAction］的程序。1、计划：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定目标,同时也订好步骤、程序等。2、执行：依照计划的内

4、容按部就班地做下去，达成结呆。3、检讨：以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。4、行动：先问问自己［如果从头再來一次的话，要在什么地方做得不同？］再问白己［如何耍做得更好，我要在何处再加以装备或学习？］然后就采取行动去改善。推销访问就是这种管理循环技巧的应用。III会话式推销访问程序III-A［会话式推销访问程序］是基础1、建立推销程序的观念（1）在接受推销技巧的训练以前建立明确的访问推销程序的观念。（2）在讨论到各个推销程序时能够清楚地了解研习各项程序在推销访问中的意义。2、会话式推销访问程序的学习重点（1）训练业务代

5、表在访问过程中，应用最简易的［会话式推销访问程序］建立融洽的商谈关系。（2）训练业务代表以自己的产品，对模拟的顾客演练［会话式推销访问程序］。3、会话式推销程序的好处（1）在访问顾客以前，能够依［会话式推销访问程序］的五个步骤去计划及准备推销访问。（2）充满信心按照［会话式推销访问程序］的五个步骤，独立自主的心情去访问顾客。（3）在访问顾客后，也能够按照［会话式推销访问程序］的五个步骤去检讨访问经过并计划改善。4、会话式推销程序训练的期待效果？（1）业务代表在访谈时较为容易进入情况而谈笑自如。（2）顾客在面对业务代表时，因减少抵制心理而乐于谈论，

6、容易建立访问间的双方关系。（3）能够让业务代表容易了解顾客需求而有利于提供协助。（4）初学者容易尽快进入情况，可以避免摸索而浪费时间。III-B会话式推销访问的程序［第一步］会见并招呼顾客以建立关系技巧：建立和协（rapport）,诚恳的表现与设身地的谈吐。☆递交名片，自我介绍。☆以和蔼诚挚的眼神看着对方。☆简洁说明来意，工作的内容。☆唱和对方的话题，表现出浓厚兴趣。☆心平气和并耐心聆听对方的讲话，表示了解。☆有礼貌的谈叶，尊敬对方的称呼。☆谦虚的叙述，以对方为谈话的屮心。开发并界清顾客需求用适切的问话探询有关使用产品的冋话后细心聆听协助界定并在

7、显化其需求。☆以关心的口吻探询使用产品相关的问话。☆对方在叙述时要注意聆听，重复对方讲的话以澄清内容。☆提起竞争产品时不可批评，再深入了解其喜欢的要点。☆若有不明显的需求，可以用暗示以打听对方的感觉。☆举出别人使用木公司产品而获得的好处或欣赏的耍点。［第三步］以产品的利益配合顾客需求以摘要指示技巧：将产品特定的利益配合顾客显在需求,并将利益连结相关的特征。☆将产品特定的利益配对顾客提出的需求。☆将利益连结产品的特征。☆避免淘淘不绝的讲个不停。☆三言两语就耍问询对方的反应，不可抢词。☆不可有强词夺理的言词与举动。［第四步］以掌握态度技巧：掌握并处理

8、顾客的态度检讨并掌握顾客的接受性，不以为然，-——猜疑同，反对意见，推托等反应态度。☆对顾客反对表示了解，重述要点加以核对是否会意。☆提