商务培训—电话约访

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1、向日葵（四川）网络科技有限公司培训教程电话约访课程kl的•本单元旨在让你在电话约访的角色演练和实际电话约访中，经过讲师的指导，掌握电话约访的要领，提升电话约访的成功率。学习目标掌握电话约访的要领熟练掌握电话约访的主要话术提升电话约访自信心和成功率课程概览回顾有效接近准保户一电话约访的步骤电话约访的成功秘诀角色演练有效接近准保户一电话约访的步骤开启晤谈1.表明自己以及公2.建立关系说明目的1.表明目的、引发兴趣2.利用第三者的影响力（推荐介绍市场、陌生市场适用）3.尊重准保户的决定征询约访时间1.主动运用“二选一，，要约2.处理反对问题3.确定面谈时间电话实练…与准客户电话约访每人约访3位准

2、客户你的收获•电话约访的关键是什么？・今天的课程给你什么样的启示？・今天你最大的收获是什么？实情调查（一）获得信任FactFinding课程目的•本单元旨在让你在实情调查过程中，常握获得客户信任的要领，提升与客户的互动和沟通能力。学习冃标•了解实情调查过程中，获得客户信任的重要性•掌握获得客户信任的途径•提升说明3P的能力，更有效地介绍公司和自己课程概览•NBS销售模式的客户定位•回顾实情调查的重要性、日的与流程•何为“信任，'及如何有效的在“建立关系，，中获得信任•角色演练故事Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemsel

3、ves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.—Motorola—不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己。我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题。并从他们的角度看问题。-摩托罗拉-NBS销售模式的客户定位•追求财务富裕和

4、安全的人•不知如何达成理财目标的人•没有时间或兴趣理财的人•较理性的人•口领阶层实情调查的H的>1、获得信任>2、获得需要>3、获得承诺1、获得信任•什么是信任？•信任是一切的基础；•信任是别人对你人格最大的肯定！如何获得信任？Role-play:发展与准客户的关系三人一组三个最普通的问题•1、我们应该做什么？・2、我们应该做吗？・3、我们应该怎么做？你会怎么做？你的收获•获得信任的关键是什么？・今天的课程给你什么样的启示？・今天你最大的收获是什么？农信湄崔（二）获得需要FactFinding课程冃的•本单元旨在让你在实情调查的讲解和角色演练中，经过讲师的指导，掌握获得客户保障需要的要领，

5、提升挖掘和确认客户需要的能力。学习kl标•了解需要和想要的区别•掌握获得客户需要的途径•提升在实情调查过程中提问和聆听的能力课程概览•客户购买心理•FF表的功用•问题的种类•提问技巧在FF屮的应用•聆听的技巧获得需耍•需要iUleOa£»•Fact+Feeling=FullFFWhatistheNeed?Needs=DesiredStates-ActualStates需求=希望状态-实际状态客户的购买心理分析F.F的功用让客户了解:•需不需耍产品?•需耍什么样的产品?•需要多少额度的产品?明确就是力量！按逻辑顺序排列出问题次序•1、有没有/可不可能有问题（或机会）？•2、问题在哪里？•3、

6、为什么存在？•4、我们能做什么？•5、我们应该怎么做？NBS销售要领提问的方式提问的技巧NBS销售要领NBS销售要领•如何听-・姿势：坐45度角，身体前倾，目光注视对方，专心不做其他事-・心态：真诚想去了解他、关怀他、尊重他，此时此刻我的时间，我的心神全部属于你的，世上没有任何人比你重要心情：心情是否平静？有无情绪？-・心意：注意力放在对方，专心一意，心中不想其他事-.不插话、不岔题、不做其他事你的收获•获得需耍的关键是什么？•今天的课程给你什么样的启示？•今天你最大的收获是什么?FactFinding课程目的•本单元旨在让你在实情调查的角色演练中，经过讲师的指导,熟练掌握获得客户承诺的流

7、程与耍点，提升预约成交的能力。学习目标•完成本课程后你将能够：o熟悉实情调查的结束面谈流程o掌握获得承诺的途径。提升预约成交的能力，提高成交而谈几率课程概览•准客户优先需求确认•准客户收入和财务分配•预约成交技巧按逻辑顺序排列出问题次序•1、有没有/可不可能有问题（或机会）？•2、问题在哪里？•3、为什么存在？•4、我们能做什么?•5、我们应该怎么做?NBS销售要领获得承诺白勺扌支巧•直接承诺…直接预约成交•合理的选择/