理才网创始人CEO陈谏

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1、理才网创始人CEO陈谏　　　　理才网创始人兼CEO陈谏中国EHR领域奠基人HRSaaS第一人著名学者人力资源管理专家曾任用友HR事业部总经理、金蝶首席人力资源顾问、用友集团首席专家等职务　　　　Q：中美SaaS行业对比美国市场中Salesforce、Workday都发展很快为什么中国SaaS企业发展速度要慢于美国市场?　　　　A：Salesforce和Workday客户数并不是很多这个跟他们的历史背景有很大的关系他们在ERP领域渗透了很多年有一些客户资源整个公司能发展起来跟跨国企业有非常大的关系　　　　Workday的

2、核心客户有800多家但是这800多家的体量都是非常大付费量也是很大　　　　中国的很多细分行业的厂商更加贴近于互联网Salesforce和Workday更贴近于ERP除了这两家以外我们看到欧美市场有很多做细分领域的小公司他们做的SaaS发展比较快是因为他们有一些成熟的销售渠道在美国市场只要你有一个好的产品营销渠道基本上都通过共用的几个大平台而且企业客户都会在一个平台上选择产品　　　　比如HR有一个公共的服务平台大概有二十多家HR的厂商把产品放上去只要把你的产品做得非常优秀或者达到他们产品的标准就可以在上面实现销售　　　　

3、类似于腾讯、阿里这样的平台只是这样的平台是开放性的如果你的产品过关你就可以在平台上部署比如说在20多家厂商的产品都各有差异用户会自己去选择　　　　我们也期待中国会出现这样一些大的平台也就是大的交易市场SaaS厂商就专注于把产品做好然后再平台上作部署我们要有专属的营销频道和服务公司也就是说我们期待未来的分工更加明确会使市场走的更快目前的现状就是SaaS厂商既要做产品又要做营销、服务和市场我觉得这是影响SaaS厂商发展速度的根本　　　　Q：SaaS软件企业如何服务大客户的定制需求呢?　　　　A：我们把大客户的需求分为三个部

4、分的内容第一是管理包括HR、财务、协同、标准的供应链还有客户营销管理(CRM)　　　　第二比如交通里面的调度、定制路牌;医疗里面的远程医疗等等很多业务系统　　　　第三C端的服务系统比如餐饮企业里的订餐就是服务个人的企业这三块　　　　第一块大客户的需求我们最容易解决的是管理系统HR、CRM、OA标准化程度比较高而且这些应用场景往往是可以通过灵活定制去实现无论是在用户的部署、流程的配置还是数据的挖掘能够给不同的企业用户带来自己所需要的服务　　　　第二块客户的需求是难以解决的比如说在制造行业分为流程制造和离散制造而且每个制造

5、的流程节点、工艺和方法都千差万别像这些业务系统还是要把应用深入化、再加上细节的标准化是解决问题的唯一出路　　　　能做到既能够满足灵活性又能深入化程度很高就是我们在SaaS的规范之间一个小的闭环我们就把他做成一个一个的应用只要能形成交互的界面有输入和输出就可以了　　　　对于企业来讲是有不同的角色去挑选应用比如工厂里的车间主任还是HR的助理再加上秘书或工程师他们使用的是同一个大的平台但是他们所摘取的是不同应用中的小应用说起来无非是把它简化简化再简化最后进行组合　　　　对于个人服务这块就把所有的企业看成整体把小企业看成大企业

6、里面的部门因为对于我们SaaS厂商来讲所有的在我们平台中的用户都是我们所要服务的对象就要借鉴BAT是如何去服务超大群体用户的方法　　　　Q：目前来看SaaS企业还是很难去服务超大客户至多可以服务1000人左右的公司这是因为SaaS企业自身产品不足还是大客户对定制化要求高所致?　　　　A：我觉得在服务这块遇到一些问题比如说我们目前的很多SaaS企业只能服务一千人左右的公司这是表现出来的现状最主要的问题并不是产品功能性的问题而是产品架构的设计它的灵活性包括应用的广泛性还有平台承载能力有突破的空间　　　　像理才网这样具备Pa

7、aS能力的厂商我们服务最大的企业有三万多人其实我们在整个架构的设计上并没有把单个组织完全隔离掉我们在部署模式上让很大型企业的一个重要部门就可以使用假设我们跟一个云平台厂商合作它上面的有个二三十万家的企业同时上线我们可以把这二三十万家企业看成统一的大集团所以他能服务多大规模的企业取决于你的应用架构的设计和平台的承受能力并不是大客户的定制化要求　　　　在传统的软件时代大客户定制化要求是功能与我的同行甚至于其他客户都不一样特别的个性也就是说他们定制化要求开发的产品只有他一家企业来使用　　　　这些定制化要求在SaaS这块基本是

8、比较少见的我们服务过程中因为客户是按需采购也就是SaaS公司提供些功能、产品或服务我再去采购也不是说客户跟SaaS厂商谈判要求什么结果厂商再去进行开发　　　　其实我们可以看到包括国外的Workday和Salesforce以及国内比较优秀的SaaS厂商基本上都不接定制化的订单定制化是由专门的服务厂商来完成　　　　另外大的企业没有使用