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1、浅谈肥料企业市场营销存在的问题及解决对策［摘要］席卷全球的金融危机给我国的经济带来了一定的影响，农资行业在午暧述寒Z时,2010年我国的旱灾、洪灾等自然灾害给我国的农业生产造成了严重的打击，在这种情况卜•，肥料企业如何解决口身市场营销存在的问题是一个巨大的挑战。本文分析了肥料企业市场营销存在的问题，并提出了相应的解决对策。［关键词］肥料企业；市场营销；存在问题；解决问题当前，金融危机的余波和国内口然灾害的影响使我国肥料企业处于困境之中,我国长期受到自然经济的影响，农民一般都使用农家肥，加Z危机的到来,使肥
2、料市场整个行业处于低迷状态，化肥产能过剩，成木上涨，化肥滞销，这都给肥料企业带來了挑战，促使肥料企业开始看到自身市场营销上存在的诸多问题。1我国肥料市场和肥料企业市场营销存在的问题1」我国肥料市场现状分析第一，原材料价格上涨，捉高了化肥成本。第二，化肥价格难以适应市场价格变化。由于国家对尿素等重点产品实行指导价，对其中一些产品实行屮报价，对于化肥价格的市场干预过紧。最近时期内，化肥市场的竞争异常激烈，因为生产原料完全市场化，化肥产詁的种类越来越繁多，工艺差别也很大,流通环节非常复杂，此吋，价格政策制定和调
3、整就不能够适应市场变化,比如，当前规定的尿素出厂价不但低于市场价格，其至还低丁•尿素生产成本。第三，农民实际购买量下降。当化肥零售价格普遍升高,而农产品价格卜•降的时候，农民购买的肥料量开始减少。第四，生产、流通企业都面临着压力。部分氮肥企业出现转产迹象，磷肥企业普遍亏损,开工率明显下降。磷肥产量持续下降，氮肥与磷肥的库存量增加，这给生产和流通企业造成了一定的压力。化肥产业的困境一是由于产能过快，我国化肥产量在过去以飞快的速度增长,已经处于供过于求的局面；二是生产成本的普遍上升,使很多企业处于亏损状态;三
4、是曲于市场大宗产品价格波动；四是国家调控的影响。化肥行业上游是市场化的原料市场，下游是价格承受能力低的农民，要扶植农业,还要保障企业的效益，给化肥企业带来了一定的矛盾。而且化肥价格上涨高于粮食价格,给企业带来了更大的困难。1.2我国肥料企业市场营销存在的问题过去肥料不存在营销，农民就需要去供销社购买。在20世纪90年代屮期，营销理念从国外传到国内，营销热开始蔓延到各个行业和各个领域，因为我国农民的知识水平有限，所以肥料企业没有把营销这一观念放在自己的主导领域，在一定程度上，肥料由场的营销相对于国内其他领域
5、有着滞后性。肥料企业的营销方式而向农民的只冇广告营销这种单一的模式，营销手段缺乏多样化，可能是由于肥料企业还没找到应对的有效的营销手段，或者说肥料企业根本就忽视了这一市场的主体人群。现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式,无论是安利述是戴尔，都是直销模式这种低成本、大范围的经营手段给它们带来了巨大的成功。然而，肥料企业的营销方式并没冇把市场直接做到目标群体屮去，肥料企业和农民的屮间述隔着经销商，这种营销方式利字当头，企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益，却忽视了终端客户——农民的需求，这种短视的行为直
6、接造成了农民对于肥料的抵制情绪。企业在营销过程中，由于过于重视利润，而忽略了对于自身产品技术的研发，直接导致了品牌效应的弱化，述没冇哪家化肥企业的产品能像时风农用车那样，在农民中间引起广泛的影响。2肥料企业市场营销问题的解决对策肥料企业虽然针对的口标群体是农民，但是也要建立现代的营销理念,把农民当做消费者，要针对消费者制定企业的营销战略，不能只依靠经销商，而漠视消费者的存在。1加大对农民的产品宣传广告宣传是最有效的影响方式，这样可以让企业的产品有一群最终的忠实消费群体，让企业的品牌在这部分真正需要维护的消
7、费者中产生口J靠的品牌忠诚度。因此企业可以利用农村市场的宣传费用比较低廉的优势，请相关的专业技术人员到农村去做一些知识培训，讲授一些农业知识，让农民真正认识企业的产品，加大农民对企业品牌知名度的认同。第一,传单的派发。传单的派发不要停留在经销商的手中，要切实挨门逐户地发到农民手中,让农民直接接触到企业的产品知识宣传单，同时宣传单的设计也要根据农民的欣赏水平来做，他们需要的是简单而又直观地理解宣传手册。第二，经常做一些专家讲座。进行专家讲座，让农民觉得企业是真正在为他们服务，同时解决一些农民在农业上的技术问
8、题，为他们排忧解难，不能让农民一看就知道你是在宣传口己的产品，要认真策划，做好农民每个农业季节的知识讲座，让农民学到农业知识和企业的产詁知识。第三,建立产品实验基地。免费提供一些产品做试验，让农民真正认识到产品的作用，口口相传，起到良好地宣传作用。2做好产品的售后服务售后服务是营销理念的重要组成部分，对于淳朴的农民尤为如此，要注意帮助他们解决肥料在使用中的问题，不能丢下不管。第一,肥料企业应建立售后服务部，建立农民产品使用档案
