论差异化经营策略在营销组合中的应用

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1、论差异化经营策略在营销组合中的应用发布：2009-11-2417:04

2、作者：蟋蟀

3、查看：22次在竞争激烈的同质市场中，差异化经营是应对竞争的一种重耍手段，文章提出了差异化经营的含义，分析了差杲化经营的特征和作用，并从管销组合角度提出了差杲化经营策略的具体实施，以及实施步骤。随看牛产力的发展，科学技术的进步，产品同质化的现彖越来越严重，市场竞争越来越激烈，利润越来越少，企业经营越来越困难。要改变这种局而，企业必须通过差界化经营,建立局部竞争优势，并把这种优势氏期保持下去，才能避免在竞争中的被动局面。一、差异化经营含义差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业

4、为了应对激烈的市场竟争，在对目标市场进行充分调査的基础上，根据消费者消费需求的变化，通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的R的。二、差异化经营特征1・差异化经营以帀场调查作为慕础。M场调查能够为企业决策者提供顾客衣物质需要和精神需耍的差显，准确地把握“顾客需耍什么”，在此基础上，分析满足顾客差异需耍的条件，根据企业现实和未來的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。2.差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。旨先随着社会经济和科学技术的发展，顾

5、客的需求会随之发生变化，满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化;其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力口益增强,尤其是一些技术含量不阳营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本金业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需耍的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。3.差异化经营是一个系统工程。首先，差异化经营耍在了解顾客消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品研发部门、原材料采购部门、产品生产部门和营销等部门通力合作，任

6、何一个环节的失谋,都会使营销活动效果打折扌II。其次，市场营销活动本身就是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一•种策略，它的实施自然也是一个系统工程。4•实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过顾客的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自C实施的营销策略。三、差异化经营作用1•有利于避开与竞争対手的止面交锋。企业通过实施差异化战略，创造并培育自身独特的细分市场，并在细分市场上形成较高的进人壁垒，取得细

7、分市场上较高的市场占有率,获取细分市场带來的利润。一方面避开了与竞争対手的止血交锋，尤其是避免陷入价格战的困境；另一方而充分发挥企业自身的优势，以差异化经营求生存和发展。2.有利丁提高顾客的忠诚度。企业通过实施差异化战略满足了顾客某种独特的需求，给顾客帶来难忘、独特的体验为回忆，提高了顾客对企业的忠诚度。一方血可以留住老顾客,使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，逐步提高产品市场占有率；另一方面可以获得口碑宣传，通过老顾客介绍新顾客的方式不断扩人顾客群。3•有利于提升销售业绩及增加利润。企业通过实施差异化战略提高了顾客的忠诚度，建立了较为稳定的顾客群。这不

8、仅可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失，还可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带來20%〜35%的利润，固定顾客数目每增长5%,企业的利润则增加25%o2.有利丁•培养企业比较竞争优势，促进企业发展。企业通过实施差异化战略，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大牛产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的竞争对手。四、差异化经营策略帀场营销活动运作的核心是营销纽合，通常称为“4P%［合，即产阳、价格、分销和促销四个方血的组合，企业差异化

9、经营也要从这四个方而入手。1•产品差界化。产品的整体概念包括三个层次，即核心产品、形式产品和延伸产品。(1)核心产品也叫实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的核心利益，是顾幺真正要买的东西，决定着产品的功能与效川。它是产品整体概念的第一个层次，也是最基木的层次。(2)形式产品也叫有形产品，是指向市场捉供的产品实体或劳务的外观，是核心产品的载体，也是购买者选购的依据。它有五个标志，即质量、特征、形态、品牌和包装。(3)延仲产品也叫附加产品，指消费者购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、质量保证、安装、售后服务等。企业只有向消费者

10、和用八提供具有更多实际利益的延伸产品，才能在激烈的市