论企业管理中的市场营销管理

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1、论企业管理中的市场营销管理摘要：企业管理，是对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。按照管理的对象可分为人力资源、资金、技术、市场、经营环境等。任何一个企业，小到便利商店，大到跨国公司,要想长久地存在并得到更好的发展，都离不开客户、交易和利润。企业的利润目标及其他冃标能否实现，能否在竞争激烈的市场上求得生存和发展，最终取决于消费者或用户是否购买该企业的产品或服务，因此市场营销管理是企业管理中的一个重要分支。市场营销管理是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。营销管理的实质就是公司创造性

2、地制订适应环境变化的市场营销战略。本文主要论述如何寻找客户需求，制泄最佳解决方案。关键词：企业管理；市场营销管理；客户需求；解决方案1•寻找客户需求，制定最佳解决方案的重要性在当今这个市场竞争相当激烈的环境背景下，无论处于公司何种角色，要想达到企业利润目标，首先必须关注客户需要什么，而不是你想卖什么，也就是说，想耍卖掉产品，除了需耍提升销售技能，和客户搞好关系外，还需要注重营销管理，即真正理解客户的需求。对市场和客户需求应该足够敏感，有较强的预测和判断能力，采取适当的方式获取相关需求信息，不断提升企业自身价值（技术和服务等），才能提高核心竞争力。企业耍满足消费者的需求、终端的需求、经销商的

3、需求、销售代表的需求等需求，只有这样，企业的需求（利润最大化）才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心！企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁拜访，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值的过程。与此同时明确客户需求，就可以为客户制定最佳解决方案。2•如何寻找客户需求，制定最佳解决方案1）市场细分首先，由于受到企业资源和能力的限制，一个企业很难去满足其全部市场的需求，因此只能去满足该市场上一部分群体的需求；其次，由于市场需求的差异性，结合企业自身特色和优势，有针对性地选择并满足部分市场群体，就会比任意选择的群体有更高的满意度。市场是特定需求的集合

4、体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产甜细分是市场细分的结果。由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。因此细分市场是寻找客户需求的第一步。消费者市场的细分依据是地理、人文、心理、行为和受益等；产业市场的细分依据是用户行业、用户规模和地理位置等。市场细分有助于企业认识市场，发现最佳的市场机会和客户需求，进行目标市场选择，确定经营方向，结合企业现状、产品情况和市场等因素选择针对性的市场营销活动（无差异营销、差异化营销和集中营销）。进而定位市场。市场细分是一个比较、分类、选择的过程,一般程序如下:正确选择市场范围，企业根据自身的经营条件和经营能力确定行业、产品和服务

5、；列出市场范围内所有潜在客户的需求情况，分析其不同需求，初步划分一些差异较大的市场；分析研究并筛选出有效的细分市场，根据市场特点命名；结合企业自身优势和发展方向，确左目标市场并左位。企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间作以权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征，各个细分市场的购买力和规模可衡量；细分市场的容量足以使企业获利；营销活动的可行性，所选的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势通过信息、产品和竞争进入该市场；细分市

6、场Z间的差异性，对应的有不同但适合市场的营销方案；细分市场的稳定性，细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营怵I难，严重影响企业的经营效益。2）建立新客户，维系客户关系将市场细分并定位后，我们需要开发新市场，建立并维系客户关系，为给客户提供最佳解决方案奠定基础。新客户的建立有很多渠道，比如寻找目标客户群，电话或登门拜访；网络营销，进行网络市场推广，毕竟当今社会是个信息化高速发展的时代，企业要想有快速成长，必须做好电子商务；老客户介绍等方法。建立新客户首先就需要我们对市场和客户需求有敏锐的洞察力，善

7、于发现潜在的客户需求，并做出快速回应；其次，在与客户交流过程中，不能一味地只是想自己要卖什么，而是耍能站在客户的立场上，明确客户需求，切身考虑客户的利益，买卖不成仁义在，要做事，先做人；再次，必须冇很强的专业技能，要掌握所从事的行业、竞争对于和客户行业现状和未来发展趋势等，做到知己知彼；最后，在与客户沟通过所需产品后，要善于在合适的时候用恰当的方式推销相关的产品，做到让客户对公司产品有更多的了解，成为潜在客户。有一个切身