销售心理学如何提高自己的销售技巧

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1、销售心理学如何提高自己的销售技巧　　　　让我们从心理学的角度探讨如何提高自己的销售技巧　　　　消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为是人们生存和发展的必要条件需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求　　　　人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面生理需求也称本能需求或天然需求是人自身发展过程中为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求如穿服装为了保暖或保护身体而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约反映了人的社会性是随着人类社会发展的结果　　　　消费需求有些特点　　　　消费有很多特点了解这些

2、特点有利于了解消费需求才有可能促成购买需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的消费需求虽然受多种因素的影响但它具有一定的规律性和特点　　　　(1)驱动性当某种需要萌生后便产生一种心理紧张感和不适感这种紧张感便成为一种内驱力驱动人们寻求满足新需求的目标和对策迫使人们去从事各种购买活动以满足这种需求这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出　　　　(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异因此消费需求也存在着千差万别即使是同一款服装不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求随着人们生活水平的不断提高消费者的审美

3、观念逐渐向个性化发展更要求服装市场的多样性靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了　　　　(3)选择性人们的需求是多种多样的已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况重新选择自己的消费需求服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求　　　　(4)时尚性随着社会的不断发展物质文明的高度进步使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新服装是时尚的商品它随着流行而变化消费者购买服装时首先会考虑它的时尚性当基本的功能性完全被满足后款式的时尚与否将成为购买的主要因素　　　　(5)连续性消费需求的连

4、续性也称为周期性、无限性等是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态人们的需求永无止境是由于人们生存的需要永远不会完全被满足因而就促使人们不断地进行活动以满足它一旦旧的需求得到满足就会产生更新的更高级的需求达到目标的消费者会为自己确定更高的目标店员通过观察顾客身上的着装品质就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议　　　　(6)满足性消费需求的满足是相对的而永不满足才是绝对的需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准消费需求的相对满足程度取决于消费者的消费水平人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对

5、满足的这种相对的满足阻碍了新的消费服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉　　　　(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的需求由低级到高级由物质到精神由简单到复杂不断发展变化消费的个性化也是消费需求发展的必然倾向消费内容越丰富消费需求的层次性变化越大需求的层次越高消费选择性越强就越能促进消费生活的个性化需求是永无止境的是无限发展的发展也使商业竞争不断升级　　　　(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物离开了具体事物和具体内容就不会产生需求但对于特定需求来说又有着十分明确的对象目

6、标消费者的需求都具有一定的对象目标不会凭空臆想出需求对象服装店为了满足消费需要会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象　　　　(9)竞争性在某一时期消费者会存在多种需求但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机成为行动的主要支配力量因此消费者的各种需求之间存在一种竞争竞争也会要求获得满足例如在经济条件有限的情况下一个家庭购置衣物时对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争竞争的结果就是一种决定即刻就会转化为购买行为　　　　(10)伸缩性服装的时尚性强可选择性强带给消费者需求的伸缩性较大消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同伸缩性

7、还表现在“可买可不买”的思维过程中　　　　(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的是通过后天的外界影响外界的引导和诱导而产生的消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为双休日制使很多人有了更多的时间逛商店他们有时并不知道自己要购买些什么只是看看再说这也给商家提供了成交之机　　　　(12)配套性服装的穿着与配件相配套不协调的搭配给人以不伦不类的感觉因此人们在购买某款服装时首先考虑的是与其他装饰是否相配套服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等　　　　(13)互补性