制造企業與其分銷商信息共享的激勵策略研究

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1、制造企業與其分銷商信息共享的激勵策略研究21世紀的市場競爭實際上已不是單個企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭，而供應鏈的真正優勢在於通過信息共享，共同計劃，來達到整個供應鏈的集成，以提高供應鏈的反應速度，降低成本，減少重復和浪費。分銷商作為供應鏈的一個重要環節，起著聯系制造商和客戶的作用，它能否將獲得的信息及時準確地與制造商共享，是影響整個供應鏈競爭的關鍵因素。本文結合某電器企業的具體情況，對制造企業如何激勵其分銷商信息共享進行實例探討一、企業背景及現行的信息化基礎（一）企業背景某傢電企業（以下簡稱T企業），是一傢以傢電業為主，

2、涉足房産、物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，是中國最具規模的傢電生產基地和出口基地之一T企業主要產品有傢用空調、商用空調、大型中央空調、風扇、電飯煲、冰箱、微波爐、飲水機、洗衣機、電暖器、小型日用電器等大小傢電，擁有中國最大、最完整的空調產業鏈和微波爐産業鏈，擁有中國最大、最完整的小傢電産品和廚房用具産業集群（二）T企業現行信息化基礎到目前為止,T企業實施ERPOracle系統,PDM系統、CRM系統、0A系統及其他各種業務管理系統,覆蓋瞭企業的財務、研發、生產、銷售、采購、庫存等業務環節；為確保應用系統的正常運行，基礎網絡環境也處在

3、不斷規劃、建設、改造、完善的過程之中二、T企業對其分銷商米取的激勵手段雖然T企業的信息化建設已經達到瞭很高的水平，但是在當今這個競爭激烈的社會，僅僅靠這些硬件來實現與分銷商的信息共享是遠遠不夠的,為此,T企業還采取瞭一些激勵策略來激勵其分銷商，通過給予其分銷商一些價格優惠和訂貨折扣政策來激勵分銷商與其信息共享，從而達到瞭雙贏的目的（一）T企業對其分銷商采取的定價激勵策略下面是T企業在某一區域對其電磁爐分銷商的定價激勵策略,假設在這個區域共有電磁爐分銷商10傢，最終的商品市場價格函數為p=300-0.lQo為瞭激勵更多的分銷商能將市場的信息

4、及時地與其共享,T企業對兩類分銷商制定瞭不同的價格，如圖1所示；由於采取瞭差別定價，兩類分銷商的訂貨數量也發生瞭變化，如圖2所示上可以看到，由於制造商實施差別定價，參與信息共享的分銷商可以以較低的價格進訂貨，不斷擴大市場份額，利潤額也逐漸增長；反之，不參與信息共享的分銷商市場逐漸萎縮，利潤下滑。另外，制造商也可以從信息共享范圍擴大過程中受益，利潤逐漸增長（二）T企業對其分銷商采取的訂貨激勵策略為瞭促使分銷商對市場未來的需求量做出正確的判斷和預測，並將信息與制造商共享,T企業對其分銷商采取瞭一次性買斷訂貨策略一次性買斷訂貨策略，即分銷商一次

5、性從T企業購進達到一定數量的某種型號的產品（一般采購的產品總值都要在500萬元以上），T企業給予一個比普通出廠價還低的產品價格折扣。在這種訂貨合約中，T企業在該地區的負責部門可以適當協助分銷商對這類産品進行促銷，但促銷活動和成本主要由分銷商承擔，且T企業不再允許退貨或調貨（質量有問題的產品除外），因此銷售商要獨立承擔市場風險。但如能以正常價格銷售出所有一次性訂購的産品，對銷售商來說其利潤率也較高。這種激勵策略一般在對季節性產品銷售上使用，如空調。下表就是T企業在2009年5月對某地空調分銷商的數量折扣單（如表所示）三、信息共享的價值體現T

6、企業通過對分銷商采取定價策略和一次性買斷訂貨策略進行激勵，確實起到瞭促使分銷商與其信息共享的目的，通過相互合作與信息共享，使得參與者對整個供應鏈的狀況，特別是對市場需求的變化做到及時和全面瞭解，從而使其做出正確決策，既增加瞭各參與者的利潤，也提高瞭供應鏈系統的效率在T企業這一事例中，可以得出以下結論:一是當市場需求出現波動時，及時共享市場需求信息，可以通過調整庫存與物流運輸計劃來減少産品庫存積壓；二是在市場需求低於預期時，及時共享信息有利於制造商適時與銷售商共同開展產品的促銷活動，並根據産品的銷售情況調整庫存與物流運輸計劃，以控制庫存並保

7、證産品對市場的及時供應；三是通過共享銷售商處的市場需求信息，有助於雙方的彼此信任，保證瞭今後信息共享的繼續,並增強瞭供應鏈各參與者之間的相互合作水平（作者單位:遼寧社會科學院）