市场营销毕业论文浅论心理学在市场营销中的应用

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1、浅论心理学在市场营销111的应用摘要：随着小国市场经济改革的不断深入和经济的飞速发展，营销市场的竞争也越来越激烈，如何将心理学与市场营销学有机结合变得尤为重要，只有这样才能正确把握消费者心理，促进产品的销售。木文通过分析心理学在产品调研、包装、宣传规划以及销伟等各个环节的应用，说明只冇将市场营销与心理学有机结合，才能及时了解客户的需求,与客户进行有效的沟通，并及时高效的解决客户的界议，最终促成产品的销售。关键词：心理学市场营销沟通应用心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需

2、要通过对人进行深入的研究才能完成。山于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。—、对消费者心理需求的分析马斯洛(Maslow)认为，人的需求引导了人的行为，而需要乂是分层次的。从低到高依次为生理蛊求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和口我实现五个层次的需耍。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业貝有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用

3、于市场营销的客户分析调研。人部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足牛理需求的食物；出于安全的需要人们在和•房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合,从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。二、心理学在商品包装、宣传规划屮的应用在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论"，在商品的宣传规划环节,与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合,在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业

4、的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。三、商品销售中的心理学这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够収得更好的销售效杲。应用一定的心理学知识，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时了解顾客的需求,把握顾客的态度，然后釆取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往白己有利的方向转变，从而提高产品的销售量。沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，通过与顾客的相互认知，克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差，最终得到冇利的认知结果，让顾客

5、更加容易接受并口购买产品。认知偏差通常可分为以下几种：1.首因效应。即牛活中的笫一印象，它对认知有着极其重要的影响，它的对象不仅是人，也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印彖，那么他从该销伟人员处购买商品的几率将人人增加。统计数据显示，人多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看屮的商品。这也就能理解各人超市为什么将物品分离存放，并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。2.近因效应。即牛活中的最近印象，它也在很人程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象

6、；但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且,不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产牛近因效应，从而增加商品的销售业绩。此外，“明星''企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商站能够得到保障。还可以在某个有选择的吋段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。3.晕轮效应。乂称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对彖的

7、其他品质的现彖。以貌取人，循环证实是晕伦效应的典型表现。“品牌效应''在一定程度上也是晕伦效应的一个拓展。利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的侑利认知，使顾客接受并购买商品,从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产牛的，而购买动机乂产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方而的需要，乂包括心理方而的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的盂要较Z生理方面的盂要对购