浅谈国际商务谈判中“听”的技巧

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1、浅谈国际商务谈判中“听”的技巧姓名：郑海杰班级：11工商4班学号：2011101090435关键字：商务谈判、经济活动、倾听、技巧。引言：商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义Z后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做岀反应，以获得较好的倾听效果。（一）倾听的规则1.耍搞清门己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯？你是否对别人的话匆忙做出判断是

2、否经常打断别人的话？是否经常制造交往的障碍？了解口己听的习惯是止确运用听的技巧的前提。2.全身心的注意。耍面向说话者，同他保持冃光接触，要以你的姿势和手势证明你在倾听，表示出你的诚意和对对方的尊重。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听讲、举止活泼的听者交往。3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅耍努力理解对方言语的含义，而II要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明口对方的感觉如何，他

3、到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。1.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，伤〈也就不便知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。（二）倾听的技巧，可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：1•要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听

4、讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，述要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现彖发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没冇领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集屮地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程屮，当对方的发言冇时我们不太理解茯至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利

5、。2.要通过记笔记来集小精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，冇的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。2.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点

6、，收到良好的听的效果。3.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑屮，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。4.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样―利心理，即在自己所屈的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会冇利于己方谈判

7、人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不I•分熟悉的屮性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。五个“不要”分别是：1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由丁•某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是-种不尊重他人的行为。因此抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，