浅谈深度分销操作关键点

《浅谈深度分销操作关键点》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈深度分销操作关键点深度分销模式在中国营销行业C经不是一个新鲜的话题了，风靡业界C久的深度营销模式从出现一直到今天，仍然是人们热衷讨论的话题。止如人们常说的“一千个人眼中有一千个哈姆雷特一样”，每一个企业或者每一个业内人士对深度分销都有不同的定义和看法。笔者从口身角度出发，谈谈对深度分销具体操作的认识。第一，执行力是关键。深度分销是企业在原有基础上集中力量对区域市场的精耕细作，通过对终端及市场信息的收集及时了解市场动态，在最短时间内作出反应从而取得市场竞争优势的一种营销模式。因此我认为，该模式操作成功最关键的要索就是基层营销人员的执行力。在深度分销实施过程中，营销人

2、员强大的执行力可以通过以下几种途径來实现。1、攻心为上。选择深度分销终端拜访人员时，人员素质要求更多表现为战略执行性人才，也就是深刻理解深度分销本质，真正在战略上与公司步调一致。通过系统执行力培训与全面的深度分销管理系统培训增强其执行意识，提升营销团队基层人员执行力，这往往是确保深度分销成功实施的至关重要一步。2、制定终端拜访手册。一张图（销售网点分布图）、一条线（拜访路线）、三张表（客户档案表、客户服务表、客户订货表）、八确定（定人、定片、定点、定线、定拜访时间、定拜访频次、定拜访内容、定拜访标准），明确规定营销人员终端拜访的细则，降低执行人员的工作难度。不用动脑想

3、怎么做，只要执行就好。3、实施绩效考核。制定严格规范的绩效考核系统，通过完善、系统的绩效考核将各级别营销人员的考核指标考核内容明确现定出来，与薪资直接挂钩。明确奖惩规定，以薪资、奖金、晋升等不同形式的奖惩督促营销人员严格按照公司的规定执行。第二、切入市场的选择很重要深度分销乂称区域滚动销售，是指通过有组织地努力取得区域市场的成功，其他市场滚动复制，从而获得市场的全血成功的有效市场策略与方法。所以选择切入市场很重要,需要考虑以下几个关键因素：市场潜力较大，具有提升空间。选择近两年内本行业在该市场内的市场增长速度较快、整个市场的人口数量较大、消费者消费水平较高的市场。通过

4、企业的深度分销模式的实施,可以达到真正意义上的市场深拓，在市场占有率提升的同时销量会有较大提升。竞争环境不激烈，竞争对手薄弱。本着避实就虚的原则，尽量避开竞争对手的强势市场。选择竞争对手品牌知名度、美誉度、信任度较低的、渠道经销商联盟比较薄弱的市场进行攻击，通过集中企业现有资源对目标市场进行培育、开发，以更大力度的市场支持、更強势的渠道经销商、更良好的客户关系和更高的终端铺货率进行全面围攻，最终取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。市场特征显著，市场地位重要。所选市场要有一定的辐射力、感召力以及影响面，具有典型性和可复制性。市场本身具有较为鲜明的特性，便于日后其他市

5、场的滚动复制；结合市场本身的影响力，能够最大限度地覆盖周边的市场，易于起势和造势；在本企业市场布局中处于重要地位，该市场的成功对于企业后期的发展具备一定的指导意义。营销人员素质好，渠道配合度高。所选市场原有的营销团队具备较好的营销理论基础,对深度分销模式的操作有初步了解，愿意配合公司的模式改革；该市场经销客户合作意愿强、对厂家配合度高，渠道的业务团队相对比较支持深度分销模式的实施。如果客户的深度分销意愿以及积极性不高，即使厂家再努力，也不易起到较好的效果。深度分销的成功归根结底是厂商联合、联手打造的结晶。选定的市场只有符合了这个条件，深度分销实施才会有扎实的根基，深度

6、分销的开展也才有了良好的第一步。第三，企业高层的决策力是基础作为中国特色的营销模式深度分销在家电、洗涤用品、移动电话、IT产品等行业创造过一个乂一个的营销奇迹，以致许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器。实际上深度分销虽然有着诸多的优点，也有许多成功的先例，但它并非神丹妙药，不能包治百病也不是任何企业任何阶段任何市场都适合用。因此企业营销高层决策什么时候选择该模式、什么阶段使用该模式，什么样的帀场适合该模式、深度分销到底深到什么程度等也是非常'重要的。任何一个企业，产品不同，市场坏境不同，企业战略不同，采用的营销模式也就会不同。企业营销模式的选择需要考虑自身的营销

7、资源和能力，考虑本企业的发展战略和营销战略规划，并且应该随着企业和市场的发展以及市场竞争环境的变化进行适时的调整■改进，而这些都与企业窩层人员的决策能力直接相关。除了以上三个关键因素之外，深度分销同其它营销模式一样，也是需要企业整体的协调作战能力。营销中层的管控力，渠道成员的配合力等等也都与企业实施深度分销能否成功息息相关。记得上学时老师曾经说过“市场上唯一不变的就是变化”。其实，深度分销只是金业发展到一定阶段针对一定的区域市场做出的一•种选择，随若市场的不断变化、随着企业的不断发展，企业的营销模式必须要不断的进行调整、创新，只有这样才能使企业在市场