成功销售的六个步骤

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1、成功销售的六个步骤陈宁整理成功销售的六个步骤第六式跟进服务第五式赢取承诺第四式呈现价值第三式挖掘需求第二式　建立信任第一式客户分析第一式客户分析开始标志结束标志锁定目标客户判断并发现明确的销售机会第一式客户分析收集资料背景资料使用现状组织机构资料个人资料竞争对手资料客户分析----客户资料收集背景资料MAN客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状主要产品,行业地位…….客户分析----客户资料收集使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题客户分析----客户资料收集组织机构

2、资料与采购相关的部门的职能以及领导者部门之间的回报和制约关系客户分析----客户资料收集个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手客户分析----客户资料收集竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系客户分析----组织结构分析角色职能级别客户分析----组织结构级别分析级别操作层管理层决策层客户分析----组织结构级别分析操作层客户中直接接触产品和服务的人员

3、，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。客户分析----组织结构级别分析管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。客户分析----组织结构级别分析决策层

4、客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？客户分析----组织结构职能分析职能使用部门技术部门采购部门客户分析----组织结构职能分析使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。客户分析----组织结构职能分析技术部门往往负责采购的规划和

5、投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。客户分析----组织结构职能分析采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。客户分析----组织结构角色分析发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自

6、己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。客户分析----组织结构角色分析决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。客户分析----组织结构角色分析使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。客户分析----组织结构角色分析设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责

7、是将采购动机变成采购指标。客户分析----组织结构角色分析评估者评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。第二式建立信任判断并发现明确的销售机会与关键客户建立良好的客户关系开始标志结束标志建立信任----客户关系发展阶段客户关系发展阶段认识约会信赖同盟建立信任----认识定义客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。标志活动和描述电话：通过电话与客户保持联系以促进销

8、售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家