毕业论文《吕梁顺宝行宝马4S店服务营销策略研究》

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1、本科毕业论文题目：吕梁』页宝彳亍宝马4S店月艮务营销策略研究学院：商学院班级：08级工商管理二班姓毛：扌旨导教师：职称：副教授完成日期：2012年5月20B吕梁顺宝行宝马4S店服务营销策略研究扌商要:汽车4S店是当前汽车销售中最有发展潜力的一种销售模式，正是因为如此，在营销研究领域受到了是许多争议。4S店是指集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈为一体的的新型汽车销售专卖丿占。它更多的是依赖品牌而建立起来，并且具有固定的销售模式。本文以吕梁顺宝行宝马4S店为研究对象并结合宝马的相关市场营销管理和销售理念，提出具体的、适合该公司的营销方案关键字：4S店；营销市场；汽车服

2、务；营销策略目录1.弓丨言11.1研究背景和意义11.2研究方法和思路12.汽车4S店的研究概述12」汽车4S店的具体内容12.2汽车服务营销22.3中国汽车销售模式发展33.吕梁顺宝行宝马4S店营销环境分析33」吕梁顺宝行宝马4S店简介33.2产品介绍33.3组织结构43.4吕梁顺宝行宝马4S店的行业分析43.5吕梁顺宝行宝马4S店环境分析53.5.1政治和社会环境分析53.5.2经济环境分析53.6吕梁顺宝行宝马4S店SWOT分析53.6.1优势53.6.2劣势63.6.3威胁63.6.4机会64.改善吕梁顺宝行宝马4S店的营销策略74」设定不同的产品服务体系74.

3、2根据产品生命周期制定产品价格。74.3提高客户满意度84.3.1重视客户资料84.3.2定期回访94.3.3拉近情感距离94.4.4建立吕梁顺宝行4S店自己的客户联系网站94.4提高吕梁顺宝行宝马4S店的服务质量94.4.1加强团队的服务意识94.4.2建立学习型的服务团队104.4.3服务流程优化10结束语111.引言1.1研究背景和意义在中国，汽车销售商通过加盟某一个知名品牌而成为一个网络经销商已经有十多年的历史。其中4S店代表的销售模式已经在汽车市场上占有主导地位，其作用举足轻重。汽车之所以被称作为是4S店是因为其是sale—车辆销售，service—维修服务，

4、spareparts—配件供应，survey—信息反耳贵为一体的汽车品牌专卖店。汽车生产厂商把汽车4S店作为是提供品牌服务的提供者，汽车制造商可以通过汽车4S店建立品牌战略，大大提高汽车的销售业绩并使企业利润达到最大。但是现阶段4S店的更多的是依赖于汽车出产商，没有独立于出产商之外自己的品牌形象，因此如何提高售后服务来建立4S店自己的品牌形象是现阶段亟需解决的问题。该论文是基于我在吕梁顺宝行宝马4S店实习期间的切身体会，吕梁顺宝行宝马4S店是在2008年3月20日正式成立的，是山西顺宝行集团在吕梁地区开设的一家4S店，该企业专门销售国产和进口宝马，其中销售包括整车销售、

5、上牌、保险、维修、装潢等一条线的服务。该公司是吕梁目前最大宝马的4S店销售中心。1.2研究方法和思路本文在充分了解吕梁顺宝行宝马4S店具体经营模式的基础上，用管理学、市场营销学、汽车市场营销等的相关理论知识，通过具体案例研究，并结合国内外汽车4S店的销售模式，找岀了该公司销售的缺陷。在具体的研究过程中，利用著名的SWOT分析法，对吕梁顺宝行宝马4S店全面地进行了分析，知道了该4S店目前面临的现状,同时立足于我国汽车行业的整体销售趋向，用实际和理论相结合的方法得出了适合该公司的汽车销售服务模式。2.汽车4S店的研究概述汽车4S店是属于销售行业的，其销售的最终目的是满足市场

6、上人们对车的需求。汽车的成功销售不仅能使顾客的需求得到满足而口还能使销售方获得利润，成功的销售需要艺术和科学的完美结合。2.1汽车4S店的具体内容由相关资料显示，自1998第一个汽车4S店建立以来，到2012年已经有6.5万左右的汽车销售代理商成立，其中4S店就有2万余家，汽车4S店是专门针对汽车的服务。是一种新型的汽车销售模式。(1)整车销售汽车4S店屮的整车销售业务是四项业务屮的核心业务也是Fl前4S店研究最多的业务。其屮包括客户资金的准备，将要卖出车辆的验收，交车准备和交付等。该业务做得好，可以使该品牌的车迅速打入市场，并且可以对接下來的维修服务、配件供应、信息反

7、馈提供了具体的、固定的服务对象，是其他业务的源头。(1)维修服务维修服务是指车辆出售一段时间Z后对汽车的保养、故障排除、车辆破损维修、老旧零件的换取等一系列的专项服务。此服务是4S店对汽车业主提供质量保证的一项有力渠道，也是该汽车品牌获得可持续发展的有力保障。(2)配件供应4S店提供的配件是生产厂商指定的，具有一定的质量和安全保证。在此项业务中还包括对零件的价格监督以保证车主权利不会受到损害。(3)信息反馈该业务是信息部门针对市场进行信息的收集和反馈，其针对的对彖主要是潜在顾客和已购买者。信息收集包括问卷调查、客户档案的分析。反馈是指用户