推销技巧与策略—实训指导书

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1、实训指导书【实训名称】推销技巧与策略实训【学时】30学时【实训地点】校内【实训组织方式】分组实训：5〜6人/组，组长负责制。实训推销品为某热销品牌的饮料（也可自行选定推销品）。【实训班级】市场营销1101-1102（专人市场营销M03（专）一、实训目的实训主要目的是使学生能够将所学推销理论与推销实践紧密联系起来，增强对推销过程的了解，进一步消化、深化已学过的理论知识和技能。加深学生对理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力。在实训中培养学生的职业能力与素质，为毕业后胜任专业工作打好基础。二、实训要求要求了解和掌握如下内容：1.了解掌握推销

2、的整体过程；了解体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；2.掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能；3.掌握约见与接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和技巧，培养应变能力；6.掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力。三、实训内容本次实训的内容涉及推销活动的整个程序，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理及推销成交阶段。每一实训阶段都冇具体的目的与任务要求。四、成绩评定办法对实训成绩评定按百分制计分，从实训平吋表现和实训报告两方

3、面予以评定。1•平吋成绩。包括态度与纪律方面表现。平时成绩占总成绩20%分值。实训态度不认真，不能认真对待本次实训，对组长所布置的任务拖延或拒不完成，按3分/次扣分，扣完为止。无故缺勤一次扣3分，迟到、早退扣1分/次，扣完为止。本环节成绩评定由各组组长考核完成。2•称述及冋答问题成绩。占总成绩30%分值。上交实训报告后每位同学利用课堂时间对自身所做实训内容进行称述，教师及其他小组提问，本环节成绩评定由教师和学生共同完成，各占50%o3•实训报告成绩，占总成绩50%分值，要求格式规范，内容完整，思路清晰、逻辑清楚、表达流畅无-误、字数达到要

4、求。在实训结束时提交，本环节成绩评定由指导教师完成。五、实训报告要求1•内容及格式要求：实训报告包描封皮（见附件1）、标题、内容摘要、正文（开头、正文、结论）、实训总结（感想与收获）、实训任务分工情况表（见附件2）、实训成绩评定表（见附件3）。格式规范。2.写作思路：每一子项目的实训报告应按照如下思路撰写。结果分析（成功：分析成功经验；失败：总结失败原因，提出改进方案）3.字数要求:5000字以上。4•装订要求：用A4纸书写或打印，并按规定顺序即格式要求屮的顺序装订成册。实训一：寻找顾客【实训内容】：任务一：寻找顾客的方案设计。总结说明应

5、用了哪些寻找顾客的方法。第一步：我们会通过Z前的资料进行分析和筛选，从那里获得我们的目标客户。第二步：首先做个市场调查，在这个市场调查的基础上我们了解清楚市场之后，在对整个时期进行一个详细的布局。之后呢我们进行我们的顾客的寻找。我们会在我们公司（腾飞红酒冇限责任公司）的纪念会的新闻发布会上会把我们的拉菲红酒的宣传资料对我们的嘉宾朋友进行发放。这样首先利用地毯式的方法确定下我们的目标各户群，然后在和我们的新闻发布会上和我们签约的的客户搞好关系，然后通过我们的关系让他们帮忙介绍他们周边的朋友。任务二：应用man法对潜在目标顾客进行资格鉴定。对

6、潜在目标顾客进行资格鉴定我们会从一下的这几个方而进行分析。首先是金钱：在这方面我们会看我们所选的目标顾客有没有足够的金钱來购买我们的产品。其次是购买需求：在这方面我们会看我们的口标客户是不是有购买需求，如果有我们就会对他进行我们的产品推销。购买决定权：这方而我们会看我们的目标客户群是不是冇购买决定权。尊贵典雅・卓越激情—―—拉菲葡萄•酒二一-—CHATEAULAF1TBROTHSCHILDUJUJUJ.nipjc.comBY：uJtbl9870922No：2009i2i6O906i5772i88实训二：推销接近【实训目的】：熟悉约见顾客的

7、内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约；掌握接近顾客的各种方法与技巧。【实训内容】：任务一：约见顾客的方案设计。这个约见顾客的方法由于我们的口标客户群不一样，所以我们选择的方式也不会一样，这个约见客户的方法有很多种，比如说是当面约见、信函约见、电话约见、委托约见、网路约见等等各种方式。而我就喜欢当而约见和电话约见。因为在这方面会县得比较直接点，这样也比较止式点。就当面约见來说，这样你可以从很多的方面去直接的了解你的客户，也可以借此机会能够让我的客户多多的了解我们的公司及产詁，这样我们后面的机会会相对比较大的。还有电话和网

8、络的效率相对比较会更高。当而约见的话我们就会利用我们的新闻发布会在我们的目标客户群屮进行和他们面面对的进行约定我们和作。任务二：接近顾客的方案设计。第一：接近口标客户的方法我会应人而异，看看我