销售管理与实务

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1、南开大学现代远程教育学院考试卷（专升本）2010-2011年度秋季学期期末（2011.3）《销售管理与实务》一、请同学们在下列题目屮任选一题，写成期末论文。1、论高效销售组织的建立2、销售规划的制定3、论销售对象管理4、论客户关系管理原则5、客户满意度研究6、客户满意度研究7、窜货原因及对策研究8、销售人员激励机制研究9、销售人员考评对策研究10、论销售诊断与分析二、论文写作要求论文写作要经过资料收集，编写捉纲，撰写论文等儿个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，

2、参考一定文献资料。三、最终提交论文应包括以下内容：1、论文题口：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋休三号字，加粗居中。2、正文:正文是论文主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500-3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处,论文正文数字标题书写顺序依次为一、（一）、1、（1）①。正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明

3、书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使川（1）（2）（3）……o参考文献部分要求为宋体小四号字。四、论文打印论文打卬论文一律用计算机打印，以此文件为封而，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息，用A4纸上端装定。五、其它安排请同学们按照各所属学习屮心通知按时将论文交到所属学习中心（截止日为2011年3月13日）。各学习屮心收齐论文示，统一随期末试卷共同邮寄到南开人学现代远程教冇学院。过期不收，不接受补交。如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。题目：论客户关系管

4、理原则4摘要4关键词4一•电子商务环境下的CRM4（一）•害户关系管理将成为企业全员的根本任务4（二）・互联网的面对面沟通方式有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息・・・・・・・4（三）・架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式5（四）•减少了CRM运作的成本5二•现代企业如何实施电子商务中的客户关系管理5（一）・确立合理的项目实施目标5（二）.高层管理者的理解与支持5（三）・让业务来驱动CRM项目的实施6（四）•减少了CRM运作的成本6（五）・项目实施组织结构的建立6（六）・明确项目人

5、员的奖惩制度6（七）・产品供应商及实施伙伴的选择6三•结束语6参考文献7论客户关系管理原则摘要：客户关系管理（CustomerRelationshipManagement,CRM）是一种旨在改善企业与客户之间关系，提高客户忠诚度和满意度的新型管理机制。本文论述了企业在电子商务环境下的CRM模式以及现代企业如何实施CRMo关键字：电子商务互联网CRM沟通一.电子商务环境下的CRM电子商务时代，信息技术革命极大地改变了我们的商业模式，尤其对企业与客户之间的互动关系产生了巨大的影响。电子商务和CRM是

6、口前业界认为能够为企业带来更快、更高冋报的两个创意。为了给客户一个关于公司的全景印彖，协调基于CRM和电子商务的购买流程越来越重要。企业必须把电子渠道和电子商务看作是CRM整体战略的一部分，以避免渠道冲突，并使客户关系回报最大化。（一）•害户关系管理将成为企业全员的根本任务在电子商务背景下，客户关系管理将真正成为企业全员的根木任务，这与传统企业有着本质的不同。企业的整个供应链和价值链都将围绕客户这一中心展开一切活动。良好的客户关系管理是企业把握在线顾客的真实需求、改善企业与顾客的相互关系、培植顾

7、客忠诚的核心内容；也是整个企业系统高效运行的必要前提。网络技术为企业开展电子商务、实现内部各部门以及企业与供应链各成员的有效信息沟通提供了充分的技术支持。而这又为客户关系管理的全面实施准备了至关重要的技术基础。（二）・互联网的面对面沟通方式有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息互联网的面对面沟通方式，有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息。客户只要进入企业的Web网站，就能了解到企业以及关于企业的各种产品和服务信息，寻找用以决策的依据及满足需求的可行途径。同时，营销人员也能够借助先进的信息技

8、术，及时全而地把握企业的运行状况及变化趋势，以便在与客户接触时，能够针对其需耍提供更为有效的信息，改善信息沟通效果。（三）・架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式Internet在客户与企业之间，架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式。借助这一方式，企业可以通过IP地址，随时、准确地知晓毎一位客户的居住区域及其各种有关信息。运用数据库管理、Internet等信息系统和信息技术，企业不仅能够及时、迅速、大量地收集客户信息，并及时传递给客户服务屮心加以处理，而且可以实现对客户信息的更