销售经理的管理难题

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1、营销经理的管理问题理念一：简单的事情执行到底就是效率现象A：据笔者经历，不少人企业，尤其是台资人型企业，非常注重理性管理，报表、公文体系异常复杂，逻辑性堪与任何一家顾问公司媲美。设计者川心良苦，但结果往往差强人意，企划部不得不为一个最简单平常不过的促销案挖空心思搜罗大量的苗景分析和数据支持使自己的提案能自圆其说；主营们更是天天足不出户，在堆积如山的文件报表中找线索——作“策略研发”。分析：业务管理独具难度，除开会吋大家集中在一起，其余吋间都是单兵作战，监控很大程度上要靠报表、公文体系执行，但别忘了，这些都是为了提高效率设定的工具。既是工具，则

2、实用简洁最好，过分追求完美、贪大求全就会反受具累。现象B：市场日渐成熟,不管大、中、小企业都面临着业绩滞长的困境。顺应潮流,不少内力不足的老板就开始重金诚聘外脑,希望通过“高人”指点靠儿个策划走出低谷o结果往往事与愿违，反过来人骂策划人是骗子。其实未必是所有的策划人都有问题，要紧的是企业自身的执行力——策划案能否如所期望的执行到位:堪称经典的电视广告播出來了，但货架上却看不到产品；精美的POP卬好了，却被业代大捆大捆的拿凹家做糊墙纸；超市买位费大笔划入，买的位置却让行家耻笑，陈列做得一塌糊涂；通路促销持续投入但最终成了各级主管捞外快的大好机会

3、……分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可乐、宝洁这样的公司也不可能100%的避免,更何况那些步入因境的小企业。好东西未必就人人适用，国家运动队的训练方法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲剧来，做管理更耍注意一切市场推广方案从实际出发，首先耍考虑是否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。现象C：笔者有幸深入了解过国内可口可乐装瓶厂的经营和管理内容，揭开百年不衰营销神话的神秘面纱，跃然眼前的只有两句话“简洁有效、直奔冃标”和“严格复制、始终如一的执行力”。可口可乐的业务推广“武功”不外乎三种：强调所冇渠道、所有售点的铺货率，使产品无处不在、随手

4、可得，实现“买得到”；大型roadshow.市场冲击及对售点生动化地坚持投入，在距消费者最近的地方和消费者做沟通以增加产晶的“亲和力”，实现“乐得买”；针对不同渠道投放不同产品，在严格控制应收账款和营销成本的前提卞进行A&P合理投入，使产品价格更具竞争力，实现“买得起”。其业务管理、汇报体系也人多I韦I绕铺货率、生动化、达成率、销量、应收账款、活跃客户数五大关键指标做文章，提们“一页纸行销”、“尽可能简洁”。分析：可口可乐用简单的方法解决简单的事，和其他企业不同的就是它的执行力，正因其管理严格，行事方法简洁，才能把公司的促销策略、管理体系逐级

5、“克隆”下去少出偏差，数年如一的练市场基木功一五人关键指标，效率也由此而生。综述：说开去，不由想起些生活往事。时至今FI,儿乎人人都知道英语对一个人生活、事业道路所产生的深远影响，几乎所有学过英语的人都做过一天记5个单词，三年就够大学四级词汇量的计划。遗憾的是很少有人能坚持下來，取而代之的是英语磁带、教学光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复读机，招数用尽，见效的却不多；随着经济发展、生活水平上升，人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾经只登人雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家，其实，人人都知道，每天坚持20分钟晨跑完全可以塑造出健

6、康体睨。并不是想拒绝科学，管理体系严密、营销手段创新的确是好事。但是企业中人深知：作为管理者，使命是创造利润，使效益最大化做管理不是吟诗、作画、写文章，商场上只能以成败论英雄。所以一切从实际出发，依据金业目前的人员素质和管理现状，设计它可以承受的管理体系，推出肓奔目标的市场运作，然后一丝不苟的刻划执行效果，才是企业人的木分。学学少林武僧，扎扎实实的冲拳、踢腿、练基本功，等把演武场的青砖地面踩出个大坑来，武学修为也自达人成之境，否则只怕不等功成先吐血而亡了。理念二：小心官僚主义现彖：五年前笔者在一家红酒公司做销售经理，公司很小，上下没有一个专业

7、人士，自己当时也刚入行，对F1用詁行销没一点经验，凭着一股勇往直前的冲劲、“无知者无畏”的勇气，再加上当时市场尚未成熟，居然侥幸异军突起，在所辖区域打得长城干红等领导品牌节节败退。那种上下一心、同仇敌代的士气至今让人怀念。示来有幸札I继在两家国际知名的大型口用品企业“深造”，获益良多。再回首当年市场上的种种幼稚行为，哑然失笑，同吋又发现即使在这种业内威名赫赫的大企业里，也有不少弊病：*新詁上市、市场举措推出、动辄上万字的上市计划、策划案、儿天儿栈的头脑风-暴,结果往往还是百密一疏，甚至不切实际。*产销协调会议月月开，仍然有即期、断货。*业代遍

8、布大江南北，甚至设立专职市调岗位，仍然是市场信息不灵，反应迟饨。*经理们个个身经百战、经验丰富、其中不乏敬业好学Z士，但还会出现分配不公监控不严、甚至欺上瞒下，导致