销售风险管理复习要点

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1、单项与多项选择题1、什么是银行木票？汇票？答：银行本栗是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支収现金的票据；商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人（或承兑屮请人）签发，由承兑人承兑，并于到期H向收款人或被背书人支付款项的票据。2、什么是密集分销？举例？答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和工业品屮通用程度较高供应品.如通用件、小件工具等，对这

2、类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用.一般耍由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。3、新产品定价冇哪些策略？答：一是撇脂法，二是渗透法4、在风险管理中，有哪些变界量数？答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等5、销售风险定性评价法有哪些？答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图6、什么是销售风险应对的“组合观”？答：企业风险管理要求从整个企业范F貝或纟R合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元

3、的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会冇“叠加效应从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种惜况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处丁•企业的风险容限之内；和反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。7、销售风险避免的含义？答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法來回避损失发牛的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种8、如何预防销售损失？答：（一）在损失发牛前采取损失抑制措施；（二）在损失发牛后采取损失抑制措施（二）在损失发生后采収损失抑制措

4、施9、销售风险管理信息系统的特点？答：（1）.功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量.将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现11、什么是信用额度？答:信用额度是指金业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给孑该客户的最大的赊购金额。12、销售人员道徳风险屮，社会道徳

5、风险包括哪些？答：（1）贪污销售费用；（2）接受客户冋扣；（3）帮助竞争对手工作；（4）利用职务Z便,谋取个人私利13、销售人员社会道德风险的内涵？答：这是指销售人员社会道徳索质较差，具有恶意行为或不良金图，如贪赃枉法，徇私舞弊,从而给企业造成风险损失。14、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？答：（1）密集分销策略（2）选择性分销渠道策略（3）独家分销策略15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是：广告促销16、销售风险的最人特征是什么？答：投机性17、什么是销售风险评估？答：销售风险评估就是

6、指销售风险识别风险预警决策的全过程。18、什么是销售风险识别？什么是窜货？答：销售风险识别是指风险管理人员通过对人虽来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因索，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。窜货的概念，通常我们把它解释为。为了达到一定的冃的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为19、销售风险因素、事故、损失三者的关系？答：销售风险因索、销售风险事故、销售风险损失三者Z间的关系是：销售风险因索引起销伟风险事故，销售风险事故导致销售风险损失20、销

7、售人员的销售技巧型是指什么？答：销售技巧型销售人员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系，但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该类型销作人员既不愿丢掉生意，又不愿丢掉顾客，讲究和气生财。21、暮景分析是指什么？答：幕景分析法是一种能识别关键因素及其影响的方法。一个幕景就是一项事业或组织未來某种状态的描述，可以在计算机上计算利显示，也可用图表曲线等简述22、客户流失风险属于什么？答：客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险23、各种风

8、险管理技术中最简单亦较为消极的一种是：风险避免24、釆用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？答：（1）这种方法所适用的对象是比较广泛的；（2）具体操作描施灵活多样；（3）宜接成木较低（4）冇利于促进全社会控制风险、减少风险25、微观销售风险有哪些？答：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险以及企业内部管理风险26、什么是变异量数？答