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1、基于确定性效应的推式和拉式价格促销研究梁冬寒1,2,3李刚1,2,3孙林岩1,2,31.西安交通大学管理学院，陕西西安710049；2.过程控制与效率工程教育部重点实验室，陕西西安710049;3.机械制造系统工程国家重点实验室，陕西西安710049摘要：针对推式促销和拉式促销在季节性商品销售中的作用绩效问题，基于推式促销和拉式促销对需求曲线的不同影响机制，本文构建了制造商领导的Stackelberg博弈模型，求解制造商和零售商在正价销售期和促销期各自的均衡策略。通过分析和比较两种价格促销方式的效率和性质，发现对于确定性的价格效应，
2、推式促销和拉式促销是可完全替代的，因而确定性的价格效应并不能解释二者的差异。本文进一步研究了实施价格促销前后供应链上下游间的利润分配格局，发现制造商获得了大部分利润，高于零售商获得的利润，而且实施价格促销并不能显著的改变供应链的利润分配格局。最后，通过分析推式促销的性质，指出完善的需求信息有利于制造商分辨正价销售期和促销期的需求，避免过度补偿零售商，从而部分解释了供应链的价格传递效应高于1的现象。市场营销；Stackelberg博弈；价格促销；渠道促销；顾客返利F224.13A1007-3221(2012)02-0126-08ASt
3、udyonPushandPullPricePromotionwithDeterministicEffectsLIANGDong-hanLIGangSUNLin-yan2010-10-14基金项目：国家自然科学基金资助项目(70701029)；国家社会科学基金资助项目(08xjy016)；教育部博士点基金资助项目(20070968063)；中央高校基本科研业务费专项资金资助项目作者简介：梁冬寒(1986-),女，河北保定人，博士研究生,研究方向：供应链管理与运作管理；李刚(1973-)，男，陕西西安人，博士，副教授，研究方向：供应链管
4、理与服务运作管理；孙林岩(1955-)，男,河北景县人，教授，博士生导师，研究方向：先进制造战略与管理，人因工程。递给顾客顾客实施价格优惠，枉(4)(15)4结论@@[1]TradePromotion.Spendingandmerchandisingstudy.2005,Wilton,CannondaleAssociates.@@[2]DrèzeX,BellDR.Creatingwin-wintradepromotions:theoryandempiricalanalysisofscan-backtradedeals[J].Mark
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