债务人行为动机分析

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1、借款人行为动机分析借款人是理性的吗？是什么原因使得借款人做出违约的决定呢？借款人的行为有规律或迹象可循吗？债款人应采取什么措施弱化或消除借款人违约的动机？只有较为清晰的了解这些问题，我们才可能采取有针对性的措施，降低贷款的风险。今天，我就与大家从理论着手，结合信贷管理实践，分析这些方面，争取梳理出较为清晰的信贷风险管理的思路，明确存量贷款风险管理的重点。一、需要是行为的原动机在人类思想史上，马克思第一次对人的本质作出科学界定。马克思关于人的本质的思想主要有三个命题：一是“劳动或实践是人的本质"；二

2、是"人的本质是一切社会关系的总和”；三是“人的需要即人的本质”。马克思的这三个命题是相互统一的有机整体，在现实的人身上，实践活动是内容,社会关系是形式，人的需要是动力。我们主要从第三个命题出发讨论人的行为动机，简要涉及第二个命题。关于第三个命题，马克思在《德意志意识形态》中指出：“他们的需要即他们的本性”。这里，马克思不仅赋予需要以前提性，而且赋予它以普遍性、永恒性和能动性。马克思述特别强调指出，“需要的发展是人的本质力量的新的证明和人的本质的新的充实。”人类发展史，就是一部人的需要即人的本性的不

3、断改变和发展的历史。从某种意义上讲，实践活动和社会关系是人的需要的重要内容，离开了人的需要，人的一切实践活动和一切社会关系都将不复存在。关于人的需要，美国心理学家亚伯拉罕・马斯洛有更为丰富的研究，在其1943年在《人类激励理论》论文中提出了著名的“需求层次理论”。他将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要

4、和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因索才能满足的，而且…个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失，各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在并成为基础，只是对行为影响的程度人大减小。借款人履约还款，因诚信获得尊重，属于较高层次的需要，这对分析借款人违约动机非常有用。二、社会关系与人的需要社会关系是人的需要的主要内容，也是实现人的需要的重要

5、手段，对人的行为动机具有决定性的影响。实证观察表明，同一个人处于不同的社会关系中，表现出完全不同的行为方式。徳国社会学家斐迪南•滕尼斯在其1881年出版的《共同体与社会：纯粹社会学的基本概念》一书屮，利用二分法的概念，深刻地阐释了在人类生活中的两种结合类型——共同体和社会。根据他的理论，共同体和社会主要有以下不同。（一）产生基础不同滕尼斯认为，共同体的类型主要是在建立在自然基础之上的群体（家庭、宗族）里实现的，也可能在小的、历史形成的联合体（村庄、城市）以及在思想的联合体（友谊、师徒关系）里实现；

6、主要包括血缘共同体、地缘共同体和宗教共同体等三种共同体的基本形式。而社会的基础是个人、个人的思想和意志。社会产生于众人的思想、行为有计划的协调。（二）组织方式不同共同体成员基于“持久的和真正的共同生活”，形成本能的中意或习惯制约的适应或细想有关的共同的、固定的记忆（即本能意志），并依托这种“内在的记忆或意识”进行口动协调形成有机成长在一起的整体。因此，共同体是“一种原始的或者天然状态的人的意志的完善的统一体”。而社会成员预计实现某一特定目的会于己有利（即选择意志），因而聚合在一起共同行动。社会是一

7、种有口的的联合体，成员虽然"以和平的方式相互共处的生活和居住在一起，但是基本上不是结合在一起，而是分离的”。因此，往往需要外部制度、法律等外部力量确立社会秩序，约束成员行为，“社会应该被理解为一种机械的聚合和人工制品”。（三）人的行为方式不同共同体成员的独立性较差，其行为方式主要以共同体的利益为出发点，并藉此实现自身的利益；其行为方式是自发的。而社会成员的独立性较强，行为方式主要以口身利益为出发点，其行为方式是理性的，更加强调等价交换。简单地讲，共同体成员因“共同生活”，产生“共同利益”，形成“共

8、同的本能意志”，从而“自发地选择服从共同体利益”的行为方式。而社会成员因“共同利益”，选择采取联合方式，形成“统一的选择意志”，规范成员的行为，并最终有目的地实现自身的目的；如果不能实现成员自身的利益，则联合体可能破裂。借贷关系属于人的社会关系（相对共同体而言），借款人是理性的，行为方式以追求利益最大化为冃标，以等价交换为原则。这对于我们分析借款人行为很有帮助。三、借款人行为动机分析下面，我们主要从需求层次、行为方式（社会关系）两个角度分析借款人的行为动机机理。（-）人的需求层次对