关于市场营销体系的工作流程

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1、关于市场营销体系的工作流程关于我们的市场营销，是接触高端客户群体的一种高端销售，定位客户群很重要，什么样的客户更适合我们接触，什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢？如何去寻找准客户呢？以下是客户拜访流程及接触方法：1、计划：光知道要什么并不重要，是要知道怎么样达到，成功是有方法的，计划就是要锁定目标，什么样的人适合我们接触，什么样的人能投资几百万做投资呢？这都是要考虑的问题，锁定客户群是第一要务，然后再研究自己比较适合接触什么样的人，我们的客户群包含那些呢？现举例如下：一、闲置资金在200万以上个人或者企业。二、愿意做风险投资的，能接受私募股权基金的人。三、能接触到的人。四

2、、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。五、不愿意自己投资，愿意享受高回报的人。2、准备：活动分为心里准备和物质准备心里准备：一、进行专业知识学习。二、相信公司相信产品。三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。物质准备：一、比较齐全的产品方面的资料。二、比较全的宣传资料的准备。三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。四、展业用的专业公文包等。3、客户开拓•客户开拓决定了基金经理收入的80%~90%，决定了基金经理工作生命的100%•客户开拓的目的是

3、客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。寻找客户的五个步骤1、收集名单2、筛选名单3、记录信息4、罗列约访名单5、维护更新客户名单缘故开拓：缘故客户是基金经理最好的资源，而且缘故资源较少，必须有具备足够的专业度再去接触。缘故客户开发要领：1、对公司产品有足够的自信。2、对所销售产品有100%的自信。3、自己专业技能有足够多的了解。4、客户要具备购买能力和一定的风险承受能力。转介绍开拓：转介绍是最有效的主顾开拓方式：•客户经理所受拒绝的可能性小•可信度强，销售成功机会高•获得再次转介绍的机率高•转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户•客户的从众心理•建立成熟的目

4、标市场转介绍的要领：⑴时时、及时、决心⑵要用引导性问题争取名单⑶肢体语言要相配合（4）取得名单后，请客户多提供相关资料转介绍流程：确定客户，订立拜访目标拜访面谈引导性接触面谈打消顾虑、索取名单提出转介绍转介绍要领：1、需要为你转介绍的人必须有较好的人脉关系和影响力。2、对你有足够的信任和依赖。3、愿意为你做事，愿意帮助你。4、而且为你介绍客户的人是一个正直、敢作敢当的人。渠道开拓：渠道开拓方式：1、银行客户经理的拜访2、高端场所的拜访：（1）高尔夫俱乐部（雅峰、中友、智胜等）（2）羽毛球俱乐部（飞扬、鲍菲特、天翼等）（3）射击俱乐部（4）高级商业会所（亚泰、城市商会等）（5）

5、高端商场（卓展、欧亚等）（6）高级轿车4S店等。（奔驰、宝马、讴歌等）2、接触接触目的：•取得客户的信赖•收集客户的资料•寻找到共同点。（同理心）•提供必要的信息接触方法：•讨教法开门见山法看望法•休闲活动接近法市场访问联合宣传接触要领：•寒暄——拉近距离，调节气氛•赞美——赢得好感，为进一步沟通做铺垫•提问——探求共同点，引导共鸣•倾听——认真聆听，发现客户购买点3、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的优势，强化客户的利益。引导客户的投资意识，再次加强投资观意愿，唤起客户的投资兴趣，销售的本质是帮助客户解决客户的问题，而非销售商品本身说明的目的：•让客户对我们的产品

6、和公司更相信•向客户展示我们的专业度•打通观念•引导其签约•吸引对方参与说明要领：•避免用过于专业的名词•过程要互动•掌握主动权，选择权给客户避免与客户发生争执•说明要让客户感觉我们对产品和公司的信心•注意客户在交流中的反应•说明过程中要知道用较好的方法去处理反对意见•不要不停的说，在值得思考的时候要记得停一停说明的技巧：•完备的宣传资料的准备是必要准备（行业政策、公司介绍、品牌优势、成功案例等）•在谈的过程中让数字更具有现实性•形象生动的表达技巧。（举例法、故事法、图标法等）4、签约促成签约促成=多次拒绝+最后一次努力帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的业务手续。

7、签约要领：•签约促成是需求强化成功的过程•签约促成的关健是正确的行销理念•签约促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态•签约促成主要技巧是忌拖泥带水•签约促成时要敢于要求客户•签约要给客户信心签单促成的三大关键因素1、心态2、意愿3、热诚签约促成方法：1、二则一法2、假定成交法3、利益诱惑法4、决定法5、三思后行法签约促成注意事项：•必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户•必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信此产品能给他带来最大的利益回报•必须让客户有自豪感，他做了个明智决定•在客