商务谈判策划书MyWay

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1、商务谈判策划书团队名称：MyWay项目经理销售总监队长:队员:市场总监法律顾问一•谈判主题解决奇威公司向新锐公司引进N9汽车的价格问题，建立长期合作关系二.谈判团队人员组成（甲方：新锐公司乙方：奇威公司）主谈：公司谈判全权代表销售总监：负责销售问题市场总监：负责市场竞争力问题法律顾问：负责法律问题（附注：记事员是唐啥，秘书是刘畅）三•双方利益及优劣势分析我方利益：1.建立双方长期合作关系2.耍求对方降价3.巩固我公司在国内市场地位对方利益：开拓屮国市场，建立在屮国的品牌形象我方优势：1.我公司占有国内汽车市场一定的份额，对方与我方

2、无法达成合作将对其造成巨大损失2.我公司在国内己经建立了完备的销售网络和服务体系，是一家全方位现代化设施的公司我方劣势：1.对方所提出价格为国际价格，对方不愿做出让步2.国内销售商众多，竞争激烈对方优势：1.冃前中国对箸侈品车型需求旺盛2.贵公司公司行业内有品牌优势对方劣势：1.新车型在国内尚未打开币场2.拓展新车型市场风险成本高3.国际竞争，国内竞争激烈四.谈判目标1.战略H标：体面、务实地解决此次议价问题，重在最大化利益，并维护双方长期合作关系原因分析：价格是谈判的主要问题，若能达成一致对双方都很有利。2.议价冃标：报价：①定

3、价：50万元/辆②交货期：两月后，即6月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：优先供货，支持一定比例的退货请求⑤价格F1标：向对方提出单价降25%的要求底线：①定价；65万元/辆②首次供货1000辆③对方与我方氏期合作五•程序及具体策略1.开局：主谈：采取感情交流式开局策略---通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。介绍本公司的实力，包括公司规模，经营范围，人员，资产等具体情况，强调我方有足够的经济实力和业内影响力,能够帮助N9型新型汽车打开屮国汽车市场（让贵公司相信本公

4、司的实力，愿意合作）2.中期阶段：采取进攻式开局策略-一先要给对方一点甜头，卸下对方心里防线再营造低调谈判气氛，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1.主谈介绍中国汽车国情前景广阔易于招商引资a.中国国内汽车消费总体情况（引起对方的兴趣）b.政府出台的相关刺激汽车消费的政策（了解中国官方的态度）（引导对方谈到价格方面上来，让对方首先提价）销售总监，财务总监准备涉及各方而与讨论价格有关的资料2.俏售总监介绍中国消费市场（高档车），民众的消费心态，最关心的问题，列举各种调查数据资料，第一次提出降价，如果对方不肯，我方则要提出初期销售量

5、可能由于口碑还未建好而不是很高，所以我方只会购买X数量的汽车。（可给对方一定讨论思考时间，我方准备下一个方面的资料：竞争力）1.市场总监向对方展示口前汽车竞争力，分国际，国内，传统车型与新型车型各方面,并通过《中国未来汽车行业前景调查报告》向对方展示中国未来汽车价格整体会下调，第二次提出降价，并强调鉴于这方面的问题我方公司会承担一主的销售风险，可能有大量汽车滞留卖不出去，如果对方不肯降价，要让对方承诺如有滞销问题出现，我方可退返70%的车辆3•休局阶段：组内讨论，可根据实际情况对原有方案进行调整并组内讨论采取新的应对措施1•把握底

6、线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。2•埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系1.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同，再由我方法律顾问列岀相关法律文件以确保我方的利益。六.准备谈判资料1•相关法律资料：《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《汽车产业发展政策》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任《国际货物买卖合同公约》（

7、-）合同双方的义务（三）违约的救济方法《汽车产业发展政策》（2009年修订）笫二章发展规划第七条坚持引进技术和自主开发相结合的原则。跟踪研究国际前沿技术，积极开展国际合作，发展具有自主知识产权的先进适用技术。引进技术的产品要具有国际竞争力，并适应国际汽车技术规范的强制性要求发展的需要；自主开发的产品力争与国际技术水平接轨，参与国际竞争。国家在税收政策上对符合技术政策的研发活动给予支持。第十二条国家支持汽车电子产品的研发和生产，积极发展汽车电子产业，加速在汽车产品、销售物流和生产企业中运用电了信息技术，推动汽车产业发展笫四章结构调整

8、第十六条国家鼓励汽车、摩托车生产企业开展国际合作，发挥比较优势，参与国际产业分工；支持大型汽车企业集团与国外汽车集团联合兼并重组国内外汽车生产企业，扩大市场经营范围，适应汽车生产全球化趋势第九章营销网络第三十三条国家鼓励汽车、摩托车、零部件生产企业