对石油焦市场分析与销售策略的研究

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1、对石油焦市场分析与销售策略的研究摘要：本文从石油焦市场的国际国内现状入手，对我国石化企业的石油焦市场进行了分析，以此为基础，提出我国石化企业对石油焦产品在新时期的策略研究。关键词：石化企业进口焦国内焦销售策略发展趋势一、屮国进口石油焦现状1.中国石油焦主要进口国家和地区美国是迄今为止全球最大的石油炼制国，全美石油焦年产量大概在3500-4000万吨，所以目前中国最大的石油焦进口国依然是美国，占了全部进口量的77%。其次是加拿大，再次是我国台湾地区、印度、印度尼西亚和马来西亚。2.进口石油焦的数量从中国进口石油焦的数量情况来看，2008年进口石油焦仅

2、85万吨。到2009年和2010年猛增到314万和355万吨。2011年的进口焦更增加到483万吨，同比增速高达36.06%,创丿力史新高，一举超过日本的400万吨成为世界石油焦进口第一大国。3•进口焦的品种和行业应用以2011年为例，共进口石油焦483吨，其中有146万吨为中低硫焦,占比为30%o这部分优质的低硫焦中优质的海绵焦可以用于碳索行业，质量较差的弹丸焦用于玻璃行业。另外有337万吨为高硫焦，占比为70%。这部分高硫焦大部分应用于燃料行业。4.主要进口企业2011年屮国石油焦主要进口企业有：烟台翔宇、苏州开元、宁波宁兴、威海金猴、中化国际

3、等。在2011年进口焦前五大企业中，除了中化国际外，其余都是地方性的民营企业，中石化、中石油和中海油三大巨头均不在五大进口商之列。5•进口焦主要海关和存放码头负责进口石油焦的主要海关冇青岛、拱北、南京、宁波、南宁海关等,存放进口石油焦的主要码头有日照、龙口、南通、宁波、高栏、防城港等,随着进口焦H益增加，100万吨的码头存放量将成为一种常态。二、石油焦进出口情况1•进口方面安迅思息旺能源（ICISC1）屮国十大石油焦进口商排名显示，以截至2012年12月31日到港的全年进口量来看，烟台翔宇、苏州开元大连富丽位居三甲宝座。其中，烟台翔宇以逼近200万

4、吨的年进口量高居进口商榜首；另外，亦有2012年新进市场玩家强势入围十强之列。数据来源：安迅思息旺能源总体来看，2012年屮国生焦进口量明显增加，预计全年进口量在650万吨左右，同比增加167万吨或35%。这主要得益于“焦代煤”经济性显现。ICISC1数据显示，2012年进口生焦平均发热成本在0.125元/大卡，煤炭以5500大卡秦皇岛平仓价格测算其年平均发热成本在0.127元/大卡。2•出口方面2012年共出口生焦120万吨左右，同比下降20%。主要由于经济环境萧条，国外整体需求低迷，导致出口价格地位，利润亏损。从出口目的地来看，2012年中国生

5、焦主耍出向印度、巴林和美国，流向当地铝碳素厂。ICISC1测算，2012年，中国生焦岀口平均亏损28元/吨。从出口海关来看，青岛、南京和大连是中国三大出口“腹地”，合计出口量占总出口比重的93%。其屮，南京港主要为屮石化金陵、扬子、安庆等炼厂中硫或高硫生焦的主耍出口离岸海关。而人连则为中石油东北炼厂的低硫焦下海主要关口。预计2013-2017年中国生焦消费量整体仍是增加趋势，但增幅逐渐放缓。下游燃料需求可能明显增加，整体消费结构或将迎来较大的变化。而高力度的环保政策下，牛焦的传统下游电解铝、钢铁等产业的增长潜力或降低，其在中国石油焦总消费中的占比将

6、会降低。此外，燃料需求或将成为吸收过剩产量的主要渠道。2013-2017年，生焦消费区域也将发生较大变化。随着电解铝等高耗能产业“西移”，西部将成为碳素级生焦的主要消费地。三、国内石油焦生产厂商的销售策略1•灵活利用定价策略，必要时对进口焦进行打击根据在碳素行业和燃料行业不同的市场占有率，可以采収差别定价法进行定价。国内石油焦在中国碳素行业拥足够的市场份额，所以对优质的碳素级的石油焦可以采取相对较高的价格，对燃料级的石油焦采取相対较低的价格的定价模式。当进口焦数量过大，造成整体市场供大过求时，还可以采取进口焦到岸成木价定价的方式对进口焦进行打压。预

7、计未来5年屮国锻后焦下游消费将逐渐呈萎靡状态，在国家打压拟建电解铝项目的同时，也严格控制现有电解铝厂的排污尺度，这将导致未来电解铝的产量可能逐渐收缩，对锻后焦需求也呈萎缩局势。而相对而言，中国在燉后焦产能扩建上尚未有大范围的打压情况，预计未来5年产能仍将保持相对高速的增长趋势。但更长远来看，考虑环保问题，不排除国家有限制锻后焦产能新建的可能。然而，在未来5年里出口市场又将是消耗国内锻后焦产量相对过剩的又一途径。当前，中国出口的锻后焦以中硫为主，但随着中国生焦资源的高硫化、劣质化进程加快，未來锻后焦出口品质可能逐渐转向以高硫为主。2•强化质量管理，提

8、升产品质量和服务质量2.1产甜质量石油焦是炼油化工产品中的副产品，价值较低，所以一直以来炼油企业对石油焦的质量并不十分重视