工商管理戴尔直销模式“中国异化”之浅探

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1、戴尔直销模式“中国异化”Z浅探戴尔直销模式“屮国异化”之浅探是小柯论文网通过网络搜集，并山木站工作人员整理后发布的，戴尔直销模式“中国界化”之浅探是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考Z用，不可用于其他商业目的，戴尔直销模式“屮国异化"之浅探的论文版权归原作者所有，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以下是正文。L摘要」针对戴尔的直销模式在中国不甚适应且有所松动的情形，本文分析了戴尔直销模式的优劣性，并试提出优化Z的思路和设想。［关键词］肓销渠道优化一、

2、引言如果按照美直销协会対直销做出的定义來理解的话，我们所说的“戴尔直销''并不与之完全吻合，倒是符合直复营销协会所做出的关于“直复营销”的定义；但是就日常习惯说法而言，其至在一些较为正式的说法屮，戴尔在某种程度上已成了“肓销模式”的代名词。其实这种叫法上的差异并不会影响到我们对“戴尔直销”的理解,我们通常针对戴尔所说的“直销模式''是就渠道中小间商组织的层数而言的，如果渠道中不存在中间商，有人就称此种渠道模式为“直销模式二反Z就称Z为“渠道模式"1984年，迈克尔——戴尔以1000美元起家创产了戴尔计算机公司，并提出了一个奇特想法：直接向消费者出售PC,而不通过零

3、售商丿占。这种做法，为消费者捉供的服务支持相对冇限，但却冇效地降低了PC价格；戴尔的直销模式多年来一直成功运行且赢得了高额的利润回报，但在2007年惠普夺走了戴尔洼球最大PC厂商"的称号。在此情形下，业内消息乂称戴尔为占领中国市场，很可能会改变其纯直销模式。堪称“奇迹”的戴尔直销为何在屮国市场上呈有“异化”的迹象？二、戴尔直销的优势在渠道管理上，戴尔的直销模式属于零级渠道模式。而在其他模式下，中间不同程度上多了代理商、批发商、零售商等层次。屮间商的参与并没有带来产品核心价值的增值，但中间商显然要求得到劳务的补偿及利润。中间商得到利润的方式主要是以进销差价的形式來实

4、现的，很明显一级一级的差价的负担者不会是中间商而恰恰是处在渠道最耒端的消费者,那么消费者所支付的价格屮自然就增多了的他们原木并不需要的服务成份，这样我们就看了屮间商的参与对于厂商和消费者的不利的地方，这个不利的地方最突出地体现在原本可以低价出售的商品的零售价格由于中间商一•级级地参与而被不可避免地抬高，这种现彖在限制着消费者需求的同时也制约了生产商的供给。而采用零级渠道即直销模式的话：主产商以市场平均价格水平直销商品，获利水平将大大超越同行水平，从而颇具实力来运用更冇效的促销手段；生产商以明显低于市场平均价格水平肓销商品，必然争取到更多的顾客，薄利多销的同时给同行

5、以巨人的压力：生产商通过有效的直销可拥有雄厚的财力支撑，不断加速产品的创新换代，在不断给消费者带來满意的同时走在行业的前沿。三、戴尔宜销在屮国的劣势戴尔的直销模式主要靠电话和网络沟通的方式来实现，如果说在美国等一些国外市场屮存在着一些优越的环境条件能来弥补戴尔电话、网络促销手段本身的不足并足以使其营销目标顺利实现的话，在有特色的中国则不然：以电话和网络“偏单向”的沟通方式來实现，回应率较低；中国的信用体系很不完善，顾客更习惯“一手交钱，一手提货”，口网络技术本身在现实屮确存有安全隐患；国人人均消费水平并不高，低水平消费者占据了较人比重，戴尔的产品的绝对价格并不低于

6、屮国的住产商；直销模式在一定程度上被竟争对手所模仿，且竞争对手采用更灵活的、非单一的渠道组合;戴尔的公共关系营销优势并不及国内的民族企业,如联想等，所以目而不仅在个人电脑领域内也会在其主打的集团客八领域中占不到太多的阵地。四、渠道优化之思路通过分析我们看出戴尔的直销模式特别是由于环境因索的限制而在中国并不能很好地实现和发挥，如果当前的营销环境戴尔暂时无法改变，那么戴尔只有来考虑渠道模式的改变；问题的关键是戴尔的直销模式在中国的改变程度要多大才较为合适，或者理想一点來说才是效果上的“最优”？以PLC理论来分析，电脑产业所处的发展阶断人体上已是成长示期其至是成熟期（行

7、业技术水平和获利方而），并且处于利润1111线呈下降趋势的阶段。所以，不断下降的利润空间对渠道模式的选择有着客观上的耍求：可以有中间渠道但不能有太多层次的中间渠道。那么戴尔公司的直销模式在中国的优化（如果现实要求必须优化）可以此思路进行：在以直销模式为主的基础上再配合一种简捷的单层模式。如利丿IJ购物屮心，家电连锁店、超市、专卖店等场所，在依旧节约成本的询提下更灵活地实现对广大潜在顾客的销售。五、结束语“产品是立命Z源，渠道是立命Z本"。渠道模式的选择和运作的好坏绝对会对企业整个营销结果的格局产生重大的影响，甚金是革命性的影响；但在一般情况下很难是全面的影响，它决

8、定不了金业