客户保险需求分析

客户保险需求分析

ID:46432086

大小:79.00 KB

页数:6页

时间:2019-11-23

客户保险需求分析_第1页
客户保险需求分析_第2页
客户保险需求分析_第3页
客户保险需求分析_第4页
客户保险需求分析_第5页
资源描述:

《客户保险需求分析》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库

1、客户会冇哪些需求*一个家庭失去经济来源、失去一家之主,还有哪些人需要用钱,用哪些钱?*一个人卧病在床需用掉哪些钱,谁能提供?*一个人退休后还需用到什么钱?谁会供给?一个东西,要或者不要,很大程度上取决于它“有什么用”?人寿保险,对我们个人、家庭及服务的单位,“有什么用”。个人的需求1、医疗费用2、退休后的收入3、丧失所得能力的补偿金4、个人最后的消费金5、遗产税家庭的需求1、生活费2、了女教育费3、维持生活品质的基本费4、房屋贷款、汽千贷款公司的需求1、员工退休给付金2、员工的医疗费3、员工家属的抚恤金4、高级管理人员的风险一、如何让客户说出真心话♦

2、设法与客户做深度对谈1、不要谈自己的事这是获得友谊及尊敬的好方法;2.尽量多谈客户的事以便了解客户到底在想什么。♦推销高手的谈话技巧1、让出对谈空间,客户说得越多,越能消除客户下意识的自我防卫,体现客户自我价值,让他觉得是自己在购买而非我推销。2、记住:如何问比如何说更重要;如何听比如何问更重要;多提问题,少做陈述,陈述很容易引起逆反作用,增加你销售的困难度。二、正确解读客户内心的语言1、用心倾听客户讲完,下半场客户就会安静地听你讲话;2、当你注意听的时候,客户会感觉很快乐,更喜欢你;3、不要打断客户的话,并鼓励他讲完;4、客观地分析客户的问题,解读

3、他话里的含意、确认是否解读正确?赞同他的看法;提出你希望他回答的问题。收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事您事业如此成功,请问您如何做到?2、问他,假如他不必工作,他会想做些什么?退休后,您还想做什么事情?3、询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗?他一定很可爱?4、询问他所摆饰的物品您看这么多书,您觉得那一本对您最有帮助?5、询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系?6、各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色,是从哪一所大学毕业的?如何把这些需求问出來以保障家属生活费用的需求问句切入寿险1、林姐您一个月的生

4、活费要不要2千元?2、这些生活费谁来提供?3、对于目前的生活费,您觉得够用吗?4、如果每月生活费不够用您有什么感觉?5、请教您一个私人问题?您的银行存款够不够十年的生活费?(停,等她回答)6、我的意思是如果有足够的存款,万一发生什么事情,您的家庭生活仍可以维持正常水平。7、如果没有,您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您?8、您想过吗?万一没有了这些生活费,您依靠什么生活呢?9、一天存20元,您将不用担心这些问题,这份计划您看看。保障家属生活费话术精华•买车、买房,哪一种是生活中最先考虑的?其实这些都不是,唯有保障家人能继续生活下去的保险,才应是

5、您最先考虑的。•付保费很辛苦,因为“减少了”生活费,但不付保费将会很痛苦,因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保,对您的家人来说,都是一个个荒谬的决定。•保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已,而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。•您多年辛苦工作难道只为了自己吗?您努力存钱难道只为了防老?家人的生活费,明天要用的钱才是您努力的原因吧!您如何保证明天要用钱时一定有钱用?•谁才知道保险的重要性?您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子,他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入,其价值比一个妻子每月拥2千元

6、的家用花费来的珍贵。以清偿债务••房、车贷的需求问句切入寿险1、林姐,您很会整理房子,这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗?(喔!不是!现在仍有贷款。)2、贷款多少?(15万)3、您当初搬家时是否觉得很累人?(是啊!)4、除了要换大房子外,林姐,您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉?(不论答什么)5、如果有一天我们的健康出了问题,或因发生意外而无法继续上班工作,老板会不会仍然聘用我们?(恐怕不会。)6、林姐,有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息?(没有。)7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息,而且愿意付清我们的房贷,另外加上所花

7、掉的医疗费用,您愿不愿意了解一下?(有这样的事吗?我不相信。)8、如果有这种业务而且是国家许可的,您可不可以相信?(您说说看。)9、您一天可以存下10元钱吗?以子女教育费用的需求问句切入寿险1、洪先生,您的小孩好可爱,叫什么名字?几岁了?(今年3岁,叫大毛。)2、很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文……就是担心他输在起跑点上。他有兴趣,您会不会送他去学一些东西?(看他的兴趣啦)或(我想没有这个必要吧)(会!)3、洪先生,现在家长,您想教育费用负担起来会不会很重?(我没想过)4、依您看小孩一年要不要花掉1万?(要喔!)5、您算算看,小孩一

8、年1万,一直到他成人为止,大毛还有17年,一共17万。洪先生,如果有一天您必须向小孩说声,对不起,爸爸没法负

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。