电子商务概论-5-电子零售：CtoC与BtoC

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1、第五章电子零售：CtoC和BtoC主讲人：石鉴南开大学商学院管理科学与工程系*shih@nankai.edu.cn学习目标通过亚马逊公司的案例，了解电子零售业相关特点和管理问题了解BtoC电子商务的特点，并了解BtoC模式适合销售哪些商品了解CtoC电子商务模式，可以通过实例对CtoC工作机理进行描述*shih@nankai.edu.cn本章主要内容5.1引子－亚马逊：电子零售业的王者5.2网络营销和电子零售业5.3CtoC电子商务模式5.4本章问题讨论*shih@nankai.edu.cn5.1引子-亚马逊：电子零售业的王者1995年

2、7月杰夫·彼洛斯（JeffBezos）创办了亚马逊网站（amazon.com），通过网站提供电子图书目录销售图书，成为电子零售商的先驱。亚马逊的选择：拓展业务领域；附加功能，如：礼品点子、网站“社团”等；提供各种市场服务，如：拍卖委托、zShops等；客户关系管理；招收加盟会员，如：和汽车直销网结盟，获得在线汽车销售许可（carsdirect.com）。亚马逊的成果：据瑞泰尔·佛伍德（RetailForword）在研究报告《顶级电子零售》（TopE-Retail2003）中提供的数据，2003年亚马逊在网络零售业中排名第一，销售总额为5

3、3亿美元，在研究选取的50家公司的网络总零售额中占25%。据贝叶斯（Bayers2002）研究分析，亚马逊在降低成本，提高利润上开始取得极大成功。从1996年的一千五百七十万美元，到1998年六亿美元，再到2003年约五十三亿美元，亚马逊的年销售额呈现高速增长趋势。*shih@nankai.edu.cn5.2网络营销和电子零售业在互联网上经营的商品零售业称为电子零售，在互联网上零售商品的运营商相应地称为电子零售商。电子零售也可以通过拍卖方式运营。电子零售使制造商更容易剪除销售中间环节，直接面向消费者销售产品。电子零售的含义是将商品或服务

4、销售给个人消费者——即B2C电子商务。然而，B2C和B2B电子商务模式两者界限不总是很清晰的。例如，亚马逊图书主要销售对象是个人（B2C），但是也面向社团组织销售（B2B）。适于网络销售的商品：计算机硬件和软件、电子消费品、办公设备、运动器材、图书和音乐、玩具、保健和美容、文化娱乐、服装和纺织品、珠宝、汽车、服务业、其他商品（如各种定制商品）*shih@nankai.edu.cn传统零售与电子零售的比较：传统零售电子零售业务扩张（客户增多，收入增加）通过增加场地和空间扩展销售平台。通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台。业务扩张

5、（客户增多，收入没有增加）可能不必扩展交易场地和空间，努力将橱窗前的顾客吸引到店内。可能仍然需要物理扩张以提供服务支持。扩展销售，将橱窗前的消费者变为网上消费者。技术自动销售技术，如POS系统。终端技术；后台技术；“信息”技术；客户关系由于非匿名，容易建立稳定关系；由于面对面，在协议条款争议中容易让步；“物理”关系；由于匿名，不容易建立稳定关系；由于不是面对面，在协议条款争议中不容易让步；“逻辑”关系；对购物者偏好了解由于容易确立相互信任，不太关注客户购物偏好。由于相互信任关系建立过程复杂，对客户购物习惯了解程度较高。竞争区域竞争力；缺

6、乏竞争力。全球竞争力；竞争力较强。客户基础区域客户群；非匿名客户；缺少增加客户忠诚度所需资源无限客户群；匿名客户；更多的增加客户忠诚度所需资源。*shih@nankai.edu.cn成功电子零售业的特点：品牌知名度高的商品（如地极、戴尔、索尼）。有高度可靠或知名供货商提供担保的商品（例如戴尔）。数字形式（如软件、音乐和视频）。价格相对便宜（如办公设备、维生素）。购买频率高的商品（如食品，处方药）。标准规格商品（如图书、CD盘和机票），现场商品检验不重要。众所周知的带包装商品，这些商品即使在传统商店也是不允许打开包装的（如食品、巧克力、维

7、生素）。*shih@nankai.edu.cnBtoC电子商务分类：按销售渠道将电子零售商务模式划分为五类：在线邮件订购零售商直销制造商像戴尔、耐克和索尼等公司通过公司网站直接将产品销售给不同客户。虚拟电子零售商虚拟（pure-play）电子零售商是直接通过互联网向客户销售商品的公司，公司没有要维持的实体销售渠道。亚马逊是这类电子零售商的主要代表。“鼠标加灰泥”零售商电子零售的第四种类型是所谓“鼠标加灰泥”零售商，他们是增加网络销售的传统零售商。互联网集市（第三方平台）销售商要向网站管理者支付租金或交易费。淘宝网就是这类网络集市一个实例

8、。其他BtoC模式和特殊零售业：邮政服务、婚庆服务、礼品登记*shih@nankai.edu.cn5.3CtoC电子商务模式CtoC模式是一种消费者之间进行电子商务业务的模式。该模式是指买卖双方均是个体用户