【精品】汽车销售渠道的设计策略和原则

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1、汽午销售渠道的设计策略和原则1、汽车销售渠道的功能和作用销售渠道是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的i切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。汽车产品的销伟渠道即分销体系或销售体系的功能和作用主耍有：(1)销售功能(2)促销功能(3)新产品投放(试销)功能(4)实现储运功能(5)市场预测功能(6)结算与资金融通功能(7)服务功能(8)谈判功能(9)风险承担功能(10)信息反馈、咨询服务功能2、汽车销售渠道的类型销售渠道按其冇无小间环节和屮间环节的多少，即按渠道长度的不同，可分为以下四种基本类型：

2、一型：生产者一用户二型：生产者一零售商一用户三型：生产者一批发商一零售商一用户四型：生产者一代理商一批发商一零售商一用户以上四种渠道模式，也可概括为直接渠道(第一型)和间接渠道(后三种)两种类型。直接渠道没有屮间环节，它是最短的渠道；间接渠道存在中间环节，这是更为广泛的渠道类型。另外，渠道类型除了按渠道长度划分外，还可以按宽度划分。同一层次小间商的多少是渠道的宽度问题，中间商越多，渠道愈宽；反Z则愈窄。3、汽车销售渠道设讣的影响因索销售渠道设计要在企业经营目标指导下，在充分评价影响因素的基础上作出瑕佳设计。般來说，影响渠道设计的主要因素冇：(1)企业特性。不同的汽车企业在

3、规模、声誉、经济实力、产品特点等方面存在差异，即企业特性不一，这对屮间商具冇不同的吸引力和凝聚力，因而企业在设计销售渠道时，应结合企业特性选择屮间商的类型和数量，决策企业销售渠道模式。（2）产品特性。汽车产品由于何种大、重量大、价值大、运输不便、储运费用高、技术服务专业性强等原因，对中间商的设施条件、技术服务能力和管理水平要求较高，汽车产品的销佔:渠道宜釆取短而宽的销售渠道类型，并宜以自建销售渠道为主。但不同企业的汽车产品特性不一，不应强求一律，各企业在组建销售渠道系统时应充分考虑本企业的产品特性。（3）市场特性。不同企业的不同汽车产品，其市场特性也是不一样的。就我国汽车

4、W场发展趋势来看,轻型车和轿车将是汽车市场的主角，其市场分布面广，这就要求相应汽车企业的销售渠道应力求宽一些。（4）生产特性。汽车生产在时间或地理上比较集中，而使用分散，其销售渠道--般应有中间环节，不宜采用直接环节。（5）竞争特性。企业设计销售渠道时，应充分研究竞争对手的渠道状况，分析本企业的销售渠道是否比竞争者更具活力。否则，应对渠道作出调整。（6）政策特性。企业在选择中间商或建立自销网点时，应充分考虑国家和当地的政策特点，选择合法的、有诚意并能够分担风险的中间商。4、销售渠道设计采取的策略和原则销售渠道设计耍围绕公司营销M标和围绕公司的中长期发展H标进行，要有利丁•

5、提高企业产品的竞争力和市场占有率，耍有效覆盖市场和满足用户需求，还耍有利丁•企业抵御市场风险。在此基础上形成能够充分履行渠道功能，长期稳固而乂能适应市场变化的渠道系统或销售削络，不断地为企业开辟稳定的川户或区域市场。（1）销售渠道设计的内容销侶渠道设计主要包括确定渠道长度、宽度和规定渠道成员彼此的权利、责任和义务三方面的内容。%1确定渠道长度。金业销售渠道设计首先要决定采取何种类型的销售渠道,即是采取自销还是通过屮间环节分销。如果决定采用中间商分销，还是进一步决定运用何种类型和规模的中间商。%1确定屮间商数目，即决定渠道的宽窄。通常有以下三种策略可供选择：策略一：开放型策

6、略开放型策略指的是只要金业信得过，不管是哪一类型的屮间商，也不限制我数最，都可以经营木金业的产品，这种策略较适应卖方市场，而且费用比较少。但其缺陷是渠道多而混乱，金业对整体渠道系统难以控制，难以同较有实力的屮间商形成长期合作关系。策略二：封密性策略封密性策略即独家经销或排他性策略，它要求生产金业和中间商之间用协议方法或组建营销全资、控股子公司等办法，规定中间商只能在指定地方销售木企业的产品，而不能销售其它厂家的产品，尤其是不是销售竞争对手的产品。封密性策略对牛产企业的好处是：A、由于只能经销一个企业的产品，中间商必须成为企业的冇力支持者，必然关心企业的产品改进，洞察市场行

7、情和周到地为用户服务。B、企业可以集中精力管理和控制好销售渠道，便于企业贯彻营销策略，限制渠道系统内的“无政府”行为。C、企业只同少数中间商打交道,有利于降低营销费用,也便于在中间商处建立产品中转分流站,提高中间商的规模经济效果。D、容易保证渠道系统的信息畅通，便于企业及时掌握市场行情和销售动态。封密件策略对生产企业的缺点是：A、企业对中间商依赖性较大，如果中间商工作不力，企业容易失去一部分市场。B、不利于更宽地扩大市场覆盖面，容易出现市场盲点。C、企业必须耍有足够多的品种、规格和数量供应，否则中间商因业务量过少，能力闲置而积