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1、选择和管理营销渠道/营销渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)?"公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将而临什么决策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)?"渠道的动态发展趋势是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)?/如何管理渠道的冲突(Howcanchannelconflictbemanaged)?一，
2、营销渠道是什么？(WhatisthenatureofmarketingChannels)A定义A为什么要利用营销中间机构？A渠道的功能和流程A渠道级数1,营销渠道定义/营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。/Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ans
3、ary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2,为什么要利用营销中间机构？渠道的功能A营销渠道的成员执行了一系列重要功能：1,信息(Information):收集和传播营销环境屮有关潜在和现彳亍的顾客、竟争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2,促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3,交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。©渠道的流程5,渠道级数(NumberofC
4、hannellevels)6，后向渠道(backwardchannel)＞有几种中间商(intermediaries)在各种“后向喋道中起作用，其中包括:•生产商的回收中心；•社区小组；•废物收集专家；•回收利用中心；•现代化的“收破烂商”；•废物回收利用经纪商；■中央处理仓库。公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)?二，渠道设计决策0,分析顾客需要的
5、服务产出水平2,建立设计渠道的目标设计渠道的一般要求》渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。＞渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。A渠道设计必须适应大环境。当经济不景气吋，生产者总是要求以最经济的方法将其产品推入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消一些非根本性的服务一因为这些服务会提高产品的最终价格。法律规定和限制也将影响渠道设计。S,识别渠道选择方案A渠道方案的选择由3方面的要素确定：/商业中间机构的类型/商业中间机构的数目/每个渠道成员的条件及其相互责任商业中间机构的类型》使用中间机构的何种类型取决于目标
6、市场的服务产出要求和渠道交易成本。公司必须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。中间机构的类型中间机构的数目＞公司必须决定每个渠道层次使用多少屮间商。/专营性分销(exclusivedistribution)专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的屮间商数H。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一燉来说，专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。/选择性分销(selectivedistribution)选择性分销利用一家以上，但又不是止所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司，或者--些新公司
7、，都利用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。/密集性分销(extensivedistribution)密集性分销的特点是尽可能多地使川商店销售商品或劳务。当消费者要求在半地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。渠道成员的义务条款和责任＞生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。/价格政策(pricepolicy)要求生产者制订价Fl表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。/销售条件(conditionofsale)是指付款条件和生产者的担保。人多
8、数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扌II。生产者也可以向分销商提供冇关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销谢购买较大数量的商品。/分销商的地区权利(distributors”terr
