窜货管理目的

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1、一、窜货管理目的为维护产品的价格体系及生命周期，规范市场销售行为，保护各级经销商及销售人员的利益，保证销售政策的顺利实施,同时也为了强化区域经理、办事处经理、销售总监、事业部总经理对窜货管理的主体责任二、基本概念广义的概念是指所冇由营销公司批准的协议约定销售区域（或指定终端）以外进行销售的行为均为窜货。具体是指代理商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售或违反约定价格外的销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。三、窜货的类型•跨区销售俗称“窜货”。•按照性质分类，分以下儿种情况：•一般窜货：代理商为了牟取非正常利润，违反协议约定范围或价格的倾销货物行为

2、；•恶意窜货：代理商为了牟収非正常利润，蓄意违反协议约定范围或价格的倾销货物行为。•其它：特指发住在辖区临界处或物流过程小，非代理商主观恶意所为。也视为窜货，处罚吋酌情处理。四、窜货的危害•代理商因为市场无序竞争、价格体系混乱，利润受损，对经销产品失去信心；•消费者因为终端差价悬姝，严重影响其购买行为；•公司品牌形象受损，竞争对手会乘虚而入，使先期投入无法得到回报。五、窜货的界定•协议约定区域外销售；•代理商刮掉明码或暗码、恶意破坏货物包装或白接销售至非所辖区域，或同一箱号在不同区域发现。或者一个经销商2次窜货以上的。是恶意窜货行为。•协议约定价格外的销售。•例外：因公司

3、总体策略性安排（如开发空白区域等），事先经省区经理屮请、对方省区经理确认、总监审批，同时在销售管理部备案的可不认定为窜货；对方省区经理拒绝确认或其他特殊情形，由销售总监确定审批后即可执行。六、保证金•为防止代理商在协议执行过程屮违反协议规定，或因窜货给具他代理商造成经济损失，而向公司提交的一种财务担保。•签订《产品代理协议书》，必须按约定金额缴纳保证金；•《产品代理协议书》签订7个工作日内，代理商必须将保证金汇款至指定帐户，逾期视为代理商主动放弃履行协议：•代理商同时代理多个品种的，每个品种保证金不低于元具体数额由省区或商务经理与代理商协商决定；•签订地级市区域代理的，每

4、个地区保证金不低于元，具体数额由省区或商务经理与代理商协商决定；•代理商山于非窜货原因终止协议，省区或商务经理确认其所销货物已按协议约定范围销售完毕，并完整交接市场，凭市场保证金收据原件1个月内退还保证金；如省区或商务经理不能确认，在代理商最后一次发货6个刀Z后，凭市场保证金收据原件1个刀内退还保证金;•窜货代理商取消代理资格的，保证金一概不予退还。•窜货代理商未取消代理资格的，罚款必须按吋上缴，不得从保证金中扣除七、窜货监察职责•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人员）分析流向，关注新开发地区及销量界常区域，对发货控制提供依据；•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人

5、员）定期抽杏流向的真实性，定期召开物流管理例会;•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人员）不定期暗访/巡查各市场销借情况;•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人员）完善窜货台账，对窜货情况进行记录、跟进、分析、汇总；•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人员）须对有争议的或取证有难度的窜货行为进行实地监察;•监察人员（或者是物流人员或是谢务客服人员）定期提交市场监察报告到上级主铮部门。•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人员）在流向核查、窜货处理过程中，必须保持公平、公正的态度，不得徇私，更不得打击报复；•监察人员（或者是物流人员或是商务客服人员）定期以窜货台账、窜

6、货通报等形式公布窜货处理进度及结果，保证窜货处理的公开性、透明性。八、窜货认定依据•窜货认定所需提供的证据，有下述证据Z—即认定窜货•1、上游客户出库单或发票（含货物明细）复印件及对应的少量实货（至少一个包装最）；•2、货物來源凭据及对应的实货；比如发货快递单据及对应药品。•3、窜货方客户直连销售流向或可直接查阅的公示网站；•4、照片或视频（清晰显示批号、箱号/小号/电子监管码、数最、货物存放地址）；•5、集团监察部认可的其他依据（必须双人现场确认）。•6、谁主张谁举证，要求被侵占方提供证据耍件：跨区销售样品（内外包装完整）、价格（购买样品发票或电脑票据）、数最、或前期提

7、供照片；有上述证据之一即认定窜货：•7、举证的实物及票据（同一票据5J0盒），必须货票统一；•8、商业公司入库单或出库单及540盒实物，必须货票统一；九、窜货数量界定•被窜货方和窜货方有确切证据能证明窜货数竝的，以证据显示的数虽为准；如所获取证据來源于终端（指医院、诊所、药店、社区服务中心等医疗终端），原则上凭单个小号可以界定为整件，如所查处的小号均为同一箱货物，则按1件计算；•跨区销售已证实发牛，有一个小号算一件货，•现实中有些公司也有窜货证据每対应一个大箱码视为窜货一件；十、窜货处罚原则•1、积极配合公司对窜货进行处理的可