黄卫平国际商务谈判

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1、—、作业点评a我介绍原因因素：并购程序,过程：谈判时间、难点：怎么克服、沟湎问题：结果、黄卫平并购难点是什么谈判内容潜在债务盈利状况国际商务谈判3.1课堂要求、工商管理1、EMBA决策层：要求决策能力在国外不是国民教育学位，只是一个荣誉称号。在我国是国民教育学位2、MBA执行层：要求执行能力3^Training:针■对普通员工的训练二、商科特点1、科学冇规律，实践和艺术2、通过总结规律发现前人错误，从而改正避免错误3、管理没有最优，只有次优4、传统原则：Knowing,Being,Doing•小组活动：从谈判的角度谈案例，基木内容，谈判的原则和技巧，做一个总

2、结和小结。20分钟是界限，时间不可以超过，内容自己选择。课程一学期做一次作业，只要和谈判相关，写课程论文，考试的时候夹在卷子里面上交。正课内容3.1第二周一、谈判的定义：1＞定义：不同的活动实体，为了协调彼此Z间的关系，满足各门的需耍和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一直，将可能的机会确定下来的行为和过程。谈判的出发点一定是为了利益，满足了需要之后就产生了利益。2、关键词：利益、妥协（双方都可以接受的，但不一定是最优的）、确定机会3、误区：沟通——明白意图，谈判——统一意图，企业的核心利润最大化。•谈判的出发点是利益，大家为了共同和各自的利益走到一起，

3、彼此互有所求,需求冇一个交叉点。•谈判的方式可以是妥协，大家各让一步找到次优。而企业追求利润最大化,然而屮国的企业比较畸形，口标是市场份额，并不是利润。所以屮国是所有产品的终结者；劣币驱逐良币。【例】4、国际经济学价格确定:两国交换的区域介于两国交换比率之间，最终形成一个均衡价格。国际价格线，两个国家之间互相交换的，等量劳动相交换，在两个国家价换价格比率Z间确定的比率，交换比率贴近谁，谁获利越少。但是最终的价格是谈判出来的。李嘉图捉出的比较优势论，富国穷国交易使两国收益，而穷国获利更多。谈判分类之一。相互需求方程式求出均衡价格，阴影区域是所有贸易的利益所在，

4、价格线越向哪一方倾斜，哪个国家的利益越少。A过交换比率区域，B过交换区域。另外，李嘉图理论不彻底的地方，也就是生产可能性边界和价格线条，在国内有一个价格线，在国外有一个价格线。从理论上来讲，线是用实际交换方程线，但是它是通过谈判谈出来的。二、沟通1、定义：为达到一定的目的，寻找恰当的词句传达自己的想法和意图。（让别人明口你的意图，但是谈判是让别人同意你的意图。）2、沟通的四个层次：我们的目的——被对方接收、被对方理解、对对方接受（和接收不一样是有价值判断在里面的）、引起对方的反应。日第三周【案例】吉利并购沃尔沃原因,因素,过程（什么地方进行的比较彻底,什么地

5、方谈不下去），什么吋候谈的。并购谈的因素，什么吋候开始的，什么吋候截止的难点是什么，例如工会这块，究竟怎么谈的，难点究竟在哪里，并不只是吉利和沃尔沃的谈判，还有吉利和银行和政府的谈判，现在谈成了合并了，但是后期产生的问题，吉利能用沃尔沃的品牌吗，达成亦议的后续是什么，真正谈判的难点在什么地方。对分析事情、归纳综合是一个能力的提高先设计关键词，在网上查资料。一、沟通途径语言叙述、图像、书写、肢体语言1、语言叙述：从谈判角度看，内容重要还是形式重要？内容一样时候结果不一样，是因为表述方法不一样。因此内容在一致的情况卜•，调动语言的能力比内容述重要。——说话方法，

6、说话形式比较重要，包括内在逻辑关系使用也是可以修炼的。2、书写3、肢体语言：在谈判过程中很重要3.15第四周一、展示点评1、索尼、夏普日木的消费电了全军覆没关键器件、零部件只冇日本能做到，新材料也是日本才能做。中兴的芯片Z争。二、课堂内容1、近七成沟通交往都是有瑕疵的，而其中的70%是由于信息扭曲造成的、失真、曲解、误解。【解决方法】减少层次、精简内容——层级越高、内容越少2、谈判的分类1）横向谈判：在一个时点，将所有内容都摊开，各个内容冇很紧密的联系,如果一个内容没有突破，那么谈判就失败。【例】中国加入世贸谈判：最关键——和美国谈判，四加三机制（四大家族美

7、、欧、日、力11,加上三个主要发展中国家埃及、印度、巴西）。当吋担心入世受到冲击，汽车、外贸、农业、金融受到冲击。屮国根木不是解决问题而是条件的交换，把各个点都摊开【优点】可以发挥主观能动性，议题灵活，容易产生突破性的结果。【缺点】主题不突出，容易变成灯亮让步3.22第五周一、展示点评奥康和百丽1）纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题（横向谈判和纵向谈判不一样，横向谈判是条件的交换，纵向谈判）2）软式谈判3）硬式谈判3.29第六周【课前展示】一、上节课的展示二、双方情况基本介绍1、双方基木情况介绍——达能集团、娃哈哈集团2、谈判过程（一开始和谁合作、争议）3、

8、双方矛盾争端舆论战事件梳理必须冇要做一个时间表三、第