销售人员专业销售技巧（55页）

《销售人员专业销售技巧（55页）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、人员专业销售技巧专业销售技能WD个体销售育总力六大销售行为模式销售作业流程规律成功自我介绍方法挖掘潜在客户方法有效拜访客户方法强力电话销售方法客户拒绝处理方法客户成交促成方法其他必要方法技能如何提高自身的销售能力销售成效回款业绩客户关系市场推广客户网络策略执行销售意愿销售观念客户观念销售方法销售经验学习能力销售素质专业销售技能WD快速检测您的销售观念与能力测评项目对或错1、客户就是商业客户2、客户资料收集，竞争对手的资料最有价值3、客户管理最后一个重要环节就是让客户签单4、拜访大客户，是介绍产品的最好时机5、促进客户成交，最关键就

2、是直奔主题，让客户马上购买6、客户态度是可以培养和改进的7、提供样品让客户试用，或让客户测试，不是很好的销售手段8、销售关键是现场沟通力，不在于事前目标制订、计划和准备9、销售人员与客户合作最理想的模式是供应型（利益型）销售10、大客户销售中，就是要大部分满足客户购买要素的要求专业销售技能WD六大销售行为模式某系统集成开发商，主要为各大企事单位解决系统集成和应用软件开发工作。其客户开发与销售工作主要由客户服务部负责，实施行业客户的直接销售和服务工作。同时，在全国一级大城市，选择有技术服务力量和一定资职的软件服务商，作为其区域代理商

3、，代理承接项目工程，随着代理业务扩大，及时成立渠道服务部进行管理。客户服务部和渠道管理部，都设有相应的销售人员（销售工程师）....案例背景案例问题如何为属下不同销售渠道销售人员选用合适的销售模式？专业销售技能WD把;顾客的注意力吸引到产品上，激起欲望，促进购买行动发现顾客需求与愿望，结合产品，推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受，刺激购买欲望，产生购买行动培养销售人员的自信心（自己、企业、产品），提高其说服能力双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意介绍和比较产品特征、优点，

4、陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果六种销售模式AIDA模式产品模式社交型模式PRAM模式双赢模式FABE模式利益模式GEM模式信心模式DIPADA模式需求模式六大销售行为模式专业销售技能WD很难定位需求很难满足需求贴近市场把握需求直销渠道中间商渠道愿望需求DIPADA模式需求模式利益是相对的很难满足利益容易贴近客户容易取得信任直销渠道中间商渠道价值证据FABE模式利益模式客户群难把握销售过程漫长建立人际关系需求易于把握直销渠道需求交往社交

5、模式吸引程度难以预料产品差别难以挖掘简单直接易于把握直销渠道零售渠道注意兴趣AIDA模式产品模式过分依赖信心销售手段简单提高人员信心提高服务程度直销渠道自己产品GEM模式信心模式双赢标准是相对的容易引起利益冲突强化合作关系获得长期信任中间商渠道关系持续PRAM模式双赢模式六种销售模式的比较难点不足长处优势适合渠道关键要素销售模式六大销售行为模式专业销售技能WD案例分析1、针对直接销售的销售人员，适合销售模式：信心模式、利益模式或社交模式等2、针对区域代理的销售人员，适合销售模式：需求模式、利盃■模式或双赢模式等考虑因素产品特点、行

6、业习惯、渠道方式营销策略、人员特点、企业实力基本束略1、以产品模式或需求模式为基础2、多种方式、组合使用3、选一、二种为主，辅以其他方式JL销渠道1、选用利益模式和信心模式为主2、辅之以需求模式、社交模式经销渠道1、选用双赢模式和需求模式为主2、辅之以利益模式、信心模式如何选用最佳销售模式六大销售行为模式专业销售技能WD1、没有明确的销售行为模式管理，放任或自由发挥2、单一或过分使用某种销售行为方式3、没把产品或需求模式作为人员的行为基础4、对所采用的销售行为模式，没有根据企业实际情况进行方法和技巧总结5、对所采用的销售行为模式，

7、没有明确执行办法、标准和相应包装、道具6、没有培训或指导所属人员销售行为模式的技巧1、你喜欢什么样销售模式？理由是什么？2、贵公司培训销售人员采用什么样销售模式？为什么？1、针对大客户特点，如何实施更好的决策影响？2、如何针对客户部门人员特点，实施针对性影响策略？实务实务ww情景训练实务训练项目六大销售行为模式专业销售技能WD销售作业流程规律案例背景某IT企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该产品适合于宾馆酒店、学校、军队、卡拉0K等场所。JK先生为该公司新聘请销售代表，通过简单产品培训后，开始客户开发和销售工作。JK先

8、生以极大热情进行客户开发工作，通过电话、邮件等联络方式和“扫街”的辛苦，联络客户数近500家,其中登门拜访客户数40家。可喜的是：有九家客户有初步购买的欲望，三家客户有购买意向，一家客户上门了解系统的性能。JK先生对九家有欲望的客户，每三天一个电话