专业-你的唯一生存之道

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1、專業人才必須具備四種能力：預測力、構想力、議論力、適應矛盾的能力。擁冇這四種專業能力，即使面對環境的變化，也能發揮同樣的實力，是充滿變動與未知的lit紀屮，唯一能依恃的牛•存能力。告訴你如何靠專業存活下去！（本內容摘錄自《專業一你的唯一生存之道・大前研一》一書，天下文化出版、）什麼才是專業專業與專家有點類似，卻不盡相同經常有人問我：「大前先生，最近幾年到處都在討論『專業」，到底什麼是專業？」或許該歸功於泡沫經濟，或許是我常常拉警報奏效，這幾年，「國家和社會已經靠不住」的危機意識，逐漸在口木的企業界蔓延開來；努力提升個人價值的概念也在社會中萌芽；而「專

2、業」這個看起來很酷、聽起來很縛亮的字眼，也適逢其時地出現了。我認為在人們重新認識白我市場價值的過程小，專業是具有正面導向的一個指標；它像加壓器-•般，能讓人在往更高的領域發展時，激勵自己不停努力。然而太輕易將專業掛在嘴邊的結果，反而讓人無法精確掌握它的定義。例如許多人企業的領導人，總喜歡在新進員工訓練會中精神喊話：「各位，期待你們成為這個領域的專業……」這顯然是誤用了專業這個辭彙，因為這種狀況所說的「專業」，指的具實是「專家」（Specialist）。專業與專家有點類似，卻不盡相同。到底什麼才是專業的表現呢？在我公布心冃中認定的專業Z前，不妨讓我們先

3、看看google網站上有關專業人才的幾種描述。「專業人才是指靠專門知識、技能，賺取報酬的人。」（的確如此）「不論在公司內或公司外，都具備頂尖人才應有的專門知識與實際執行能力。」（的確是這樣）「具備職務角色所需的全部能力。」（這不用說吧）「對自己的工作抱著夢想與榮譽感，不停止努力的腳步。」（這點很重要）「表現能達到平均值以上的人才。J（本來就該如此）除此之外，•其他被提到的特質還包括「具有高度道徳情操」、「貝有不輕易動搖的自信」、「能貫徹信念」等等。歸納出來，大家對專業所持的共通觀點不外乎「具備高度專門性」、「懂得自律與獨立作業」、「擁有高度表現力」，

4、看起來都是大同小異。我們可以再參考羌國的例子。美國移民局為非移民簽證所設定的職業分類，從字母A的外交官到R的宗教人丄，共分為十八類。其中的H—1B是專業工作人員簽證。屮請H—1B簽證者，除了必須取得與規定職菜和關的學士以上學位之外，還要取得預定就業地區州政府核發的專業認證。換句話說，必須具冇相當的專門知識和工作經驗才行。職業領域包括：建築（或建築工學）、數學（或口然科學）、電腦、生命科學、社會科學、醫學、保健、教育、博物館（或圖書館學）、法學、神學、寫作、藝術、音樂、演藝、服裝模特兒,以及金業經營者或管理者。總之，企業需耍的口領工作都包括在內，並無特

5、別的參考價值。考慮顧客的顧客如果能考慮到客戶的客戶，說不定可以發展岀獨特的價值，提供給肓接客戶既然顧客是最重耍的，那麼對於誰是你的顧客，也要有深入的瞭解。以往，常常有上司或前輩義正辭嚴的告誡屬卜•或晩輩：「別忘了你的薪水是顧客付的！」但是，他們口屮的顧客究竟指誰？對生產消費財的製造業者而言，指的常然是最後使用商品或接受服務的消費者。而銜接消費者與廠商之間的零售商，應該也算是業者的顧客。這就造成一個兩難的局而：能滿足消費者不一定能滿足零售業者；滿足了零售業者，不一定能同時讓消費者滿意。能同時滿足腐方的，大概就是所渭的惕銷商品，但不是所冇商品都可以達到這

6、種境界。事實上，能同時滿足兩者卻不暢銷的商品，所在多有。那麼，當你的顧客是金業，也就是所謂企業對企業（B2B）時乂如何呢？大多數人會將購買商品或服務的部門當作顧客，對方也往往如此認為。不過早在半世紀之前，B2B的批界就曾明白指出思索「顧客的顧客」的重要性。例如1T銷售商的直接客戶是資訊部門，而客戶的客戶，就是該公司的老闆或是全體員工。對醫療器材廠商或藥廠而言，直接客戶是醫師及醫院的事務部門，客戶的客戶則是到醫院求診的病患。若是前而提到的消費財，消費者可以說是製造商的肓接顧客，也可以說是顧客（零售業者）的顧客。業界常說，B2B的世界不必行銷。我想，就是

7、這種想法，使得在意「顧客的顧客」的業者遲遲無法誕牛吧！事實上很多企業的業務部門，眼屮只有直接客戶；當競爭對手岀現時，其至會以卑劣的手段排除一何不將這麼做的心力，放在别的事情上呢？hl本的一-流企業絕不允許在高爾夫球場談生意。不過,凡是贊同這種觀點•的人,在爬上頂峰之前必定已經傷痕累累。在髙爾夫球埸這張溫床蘊育出來的惡知識，就叫「議價」，飽含曖味，只顧慮到雙方的利益關係。另外冇一種經理人，和人議價峙從不提出任何質疑，這也是一種曖昧的商業關係。就口本獨占禁止法而言，「議價」顯然違反法令。但是從下訂單的顧客立場來看，採用老牌廠商的產品，在價格成本上雖然可能

8、比採用新廠商的崖品稍微高一些，卻可以深耕雙方的關係；也因為了解對方的實力，可以降低風險。不過，誠如我一直強調