吉林省翼龙商贸有限责任公司营销渠道模式研究

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1、长春工业大学人文信息学院毕业设计（论文）手册《吉林省翼龙商贸有限责任公司营销渠道模式研究》（教务处制）摘要随着我国经济的不断发展和市场经济的逐渐成熟和完善，企业间的竞争也越来越激烈，特别是在如今的经济危机下，企业的生存受到严重的威胁和挑战。营销渠道作为企业非常重要的一个环节，要是企业不能跟随时代发展的脚步进行营销渠道模式上的变革，那么企业迟早会遭到失败。营销渠道是生产商向消费者提供服务的通道，在产品同质化日益严重的今天，新的渠道模式不断涌现，企业对渠道的选择和对渠道变革的把握也显得尤为重要，如何根据自身的产品和业

2、务的特点建立最合适的渠道模式，成了企业而临的现实问题之一。本文从翼龙商贸公司现状入手，回顾了在营销渠道的基本理论研究。通过对翼龙商贸公司营销渠道现状的分析。针对翼龙商贸公司营销渠道中存在的发展瓶颈，同时，提出了翼龙商贸公司营销渠道的管理对策。关键字：营销渠道；瓶颈；网络营销；信息化;目录摘要1一、营销渠道模式基本理论研究4（-）营销渠道概念4（-）营销渠道的特征4（三）营销渠道的模式4（四）营销渠道的结构5二、吉林省翼龙商贸有限公司营销渠道概况6（-）翼龙商贸公司营销渠道目标7（二）营销渠道对翼龙公司的重要性7（

3、三）翼龙商贸营销渠道现状8三、吉林省翼龙商贸有限公司营销渠道的发展瓶颈9（一）没有以客户作为营销渠道的中心9（二）企业难以有效地控制销售渠道9（三）多层结构有碍于效率的提高10（四）传统营销渠道信息反馈不及吋10（五）企业的销售政策不能得到有效的执行落实11四、有效改进吉林省翼龙商贸有限责任公司的营销渠道办法11（二）以顾客满意度为主要目标11（一）根据内外部环境选择变革12（三）营销渠道个性化12（五）营销渠道信息化13（四）重视渠道相关人的利益14参考文献15致谢16%1.营销渠道模式基本理论研究（-）营销渠

4、道概念营销渠道又被称作分销渠道、贸易渠道，有时候也叫通路。在营销4P组合屮，营销渠道是比较基础也是最重要的决策，渠道模式的选择将影响到其他决策。关于营销渠道的定义，学者从不同角度加以定义。美国市场营销学权威菲利普•科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从牛产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。（二）营销渠道的特征首先，我们可以看出，营销渠道的起点是生产者，其终点是消费者（生活消费）和用户（牛产消费

5、），营销渠道的最终目的是把商品或者劳务从生产者向消费者或者用户进行转移。其次，参与者是商品流通过程中各种类型的成为中间商，在大多数情况下都是经过中间商来完成的。最后，我们发现，在这个过程完成后，商品所有权发生了转移，从生产者最终转移到消费者那边.（三）营销渠道的模式营销渠道的模式在近年来发牛了巨大的改变，各种新型的中间机构大量出现，渠道模式由单一逐渐变得更加复杂。菲利普.科特勒在《营销管理》中对儿种典型渠道模式进行了阐述：（1）垂直营销系统。指由生产商、批发商和零售商等组织形成的统一的联合体，目的是消除渠道成员由

6、于利益不一致而引发的冲突。垂直营销系统又可分为三种形式：公司式垂直营销系统，由同一个所有者相关的牛产机构和分销机构组成；管理式垂直营销系统，由一家规模大、实力强的企业出面组织生产和分销；合同式垂直营销系统，由各自独立的公司通过签合同的方式统一行动。(2)水平营销系统。指由两个或以上的公司联合，这些公司可能由于缺乏资源、资本、技能等原因，出于规避风险的考虑，或者他们认为与其他公司联合更容易获得利润，这种联合可以是暂时的，也可以是永久性的。(3)多渠道营销系统。是指公司通过两种或两种以上的营销渠道完成销售活动。冃前细

7、分市场越来越多，新的渠道模式不断出现，催生了多渠道营销系统的发展。多渠道营销系统可以使公司增加市场覆盖面，降低成本，但同时多渠道营销可能意味着更多的渠道冲突，也提高了公司的控制成本。(%1)营销渠道的结构营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说,渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。1•长度结构(层级结构)营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，

8、即渠道层级数量的多少來定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为盲接渠道(directchannel),是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。一级渠道包括一个渠道屮间商。在工业品市场上，这个