三九公共销售技巧培训

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1、深圳市三九医药贸易有限公司药店培训体系初级培训课程---公共销售技巧销售技巧宗旨你是否尝试过从客户的角度和立场来看待我们的工作？如果还没有，抓紧去做，这是我们取得销售成功的必由之路。药店工作一个工作核心二个基本技巧三个沟通原则四个必须掌握一个工作核心：诚信三九药店代表的工作核心是，为所有销售三九品种的药店进行终端服务工作。工作的核心是：以诚为人；以信待人。二个基本技巧一、当你需要向客户说明计划和事情的时候，你需要用：说服性销售五步曲二、当客户对你提出异议，疑问的时候，你需要用：处理反对意见四步曲三个沟通原则1、正确的应用面对面的沟通技巧。2、禁忌，只讲不听；不让客

2、户说话。3、禁忌，喜欢驳倒客户。四个必须掌握1、了解公司2、必须清楚产品本身---a、产品知识：掌握三九各品种产品知识；清楚竞争品种的卖点---b、营销计划：明确促销活动的详细内容，和各产品的年度营销方案。3、了解竞争产品4、了解客户---a、组织架构：了解店内每个人的职责；---b、真正想法和实际需求。说服性销售五步曲当你需要向客户说明计划的时候，请用！概括情况确定客户的兴趣陈述主意解释主意如何动作强调关键利益建议一个易于实行的下一步发现客户的想法和需求向客户介绍具体利益并根据客户需要剪裁好处第一步第三步第二步第四步第五步强烈的购买兴趣强烈的购买兴趣说服性销售技

3、巧流程图FAB—SPACEDF：产品的特征（Feature）=说明产品的不同之处和优点A：产品的功效（Adventage）=说明产品的特征会发挥什么作用B：产品的利益（Benefit）=产品的功效替客户带来什么利益例：具有吸引力的陈述--因为………..（特征F）--它可以…………（功效A）--对您而言…………..（利益B）利益点（B）-----SPACED安全性（Safety）效能性（Performance）外观性（Appearance）舒适性（Comfort）经济性（Economy）持久性（Durability）向客户推荐最佳的利益。处理反对意见四步曲当客户提出

4、异议，疑问的时候，请用！处理反对意见的步骤处理反对意见情况交流循环第一步收集/确定反对意见获取信息第二步提炼/理解反对意见获取信息第三步验证/转化反对意见证实信息第四步处理反对意见传递信息第一步：确定真正的反对意见--当反对意见出现时，重复它，并询问——“您所关心的是---的问题，还是否还有其它的问题。有其他的问题吗？--如果客户表明确实没有其他的原因，——“您担心的这个计划是否能够真注意到执行第二步正的为您提供帮助。“对你来讲--如果客户还有其他反对意见，重复这一是这样的；“还有其它的吗？步骤直到没有其他的反对意见再出现，或直到所有的重要反对意见全部表达出来。-

5、-如果得到超过一个反对意见，询问客户——“我知道你在---和---方面有担那个反对意见是最主要的，得到这个答复心，你感觉哪一个是你最关后转移到第二步。心的呢？--如果客户提出一个十分具体明确的反对意见，你充分相信这个意见是真实的，并且有把握已了解了其真正的意思，那么你可以转移到第三步。第二步：理解反对意见--如果反对意见的范围太大或内容步明确，——“您能告诉我更多的情况吗？继续推敲它，使你能够完全明白反对意见——“您能否说的再详细一些？的真正含义及它背后隐藏的想法。——“我对您所说的还不太明白。--运用沟通技巧对反对意见进行更深一步的了解第三步：验证反对意见--要

6、确保理解正确，是你的理解内容和客户——“您真正想知道的是--，对吗？的想法一样，使客户将注意力集中在主要问题上，校验反对意见。--较好的验证方式是：向客户陈述你的理解，然后询问客户是否同意这样的理解。--如果客户同意你的理解，转到第四步。如果客户步同意你的理解，继续运用销售技巧直到得出正确的理解。第四步：处理反对意见--一旦你找出了真正的反对意见（第一步），——运用经验，和案例理解了反对意见（第二步），同客户验证你的——运用产品知识理解无误（第三步），接下来便是处理反对——运用掌握的产品推广计划意见了。——证明我们所能带来的利益，打消客户的顾虑。面对面沟通技巧沟通

7、中的敞开性：指当在沟通场合每个人都能轻松自由的陈述和表达意见，并不指每个人必须在任何时候都必须完全的敞开，而指一定要有充分的敞开，那就可以做决策和解决问题了。用面对面沟通中的回应技巧发展敞开性a、表明你想听--帮助谈话者自由的谈话--注视并表现出兴趣--以聆听来表示理解而不是反驳；b、聆听实事和感受--保持视线接触--警觉无声的示意c、感情投入--试图把你放在对方的位置上，以便更好的理解他们的观点d、耐心--要给对方时间，让他把想法表达出来--不要打断别人说话e、不要争论或批评--这样会使双方产生戒备心沟通的障碍沟通的障碍封闭式沟通的征兆a、价值判断辩护b、呆板不

8、变的立场责