店面销售技巧培训

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1、店面销售技巧培训培训目标正确理解店面销售的理念和顾客购买心理掌握店面销售的知识学习店面销售的技巧通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩(How-Skills)店面销售技巧今天明天课程概述BetterResults店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识店面销售的概念有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩

2、子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。案例分析引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。销售的定义销售员SalesPerson促成销售的关键因素地点Place价格Pri

3、ce在顾客能够方便选购更有竞争力的价格促销Promotion产品Product能够吸引顾客选购适合市场需求的产品的活动有效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客以微笑迎接顾客_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？判断和接待各类顾客——不同目的选择某一类商品

4、专注某一品牌随便看看典型表现顾客类型判断和接待各类顾客——不同目的选择某一类商品专注某一品牌随便看看典型表现顾客类型直接详细询问商品的配置、性价比，售后服务等问题。提问比较直接，问题总是围绕品牌间的比较方面。东摸摸，西瞧瞧，只是满足一下好奇心。很放松的样子，对销售的问话哼哼哈哈，心不在焉。判断和接待各类顾客——不同性格没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和典型表现顾客性格判断和接待各类顾客——不同性格没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和典型表现顾客性格犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。对商品

5、的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感。经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大做。总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。欢迎阶段的常见难题与处理应对与处理常见难题欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击联想的品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打

6、招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题欢迎阶段的常见难题与处理可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直

7、接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合了解和判断顾客购买需求【了解需求——需求五问】【一般性引导，不需要答案】——激励合作！我有什么可以帮到您的？“这款新品天骄，刚上市2天就卖了20多套了，很多新功能都特别实在。我给您详细介绍介绍”，引发顾客的兴趣和关注。1、【引导说出真正使用者】——谁用？方便问一下主要是您自己用吗？【

8、对于二三十岁的年轻人】方便问一下主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】2、【引导说出使用经验】——会用吗？您上网一般用宽带还是拨号？家里现在装宽带了吗？3、【引导说出功能期望，同时隐含价值取向】——干啥用？您主要用电脑想做点啥？除了文字处理、上网等基本使用外，您还希望能玩3D游戏、录电视节目、编辑数码照片、音