会籍顾问销售技巧初级培训

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1、销售技巧培训销售技巧四种销售技巧一提问二倾听三表示理解四提供相关信息五如何接听电话一、提问（1）为什么要提问？为了发现顾客的目标，来俱乐部的意图；为了发现顾客的担忧。一提问（2）有针对性的提问。提问的方式：A开放式的提问（直接使用疑问词）目的：获取大量的信息。B封闭式的提问★控制话题。（把思路带回健身，以健身的思路问问题）★使客人作出选择★使客人作出某种承诺★确认客人的意思，重复客人的信息，加深客人的印象★尽快获得相关信息※多以“是不是”，“有没有”，“是否”，“那些”作为封闭式问题的开始。一提问（3）禁忌问题（导致结束性的问题）比如：“要不要加入我们的俱乐部。”（下面就说不下去

2、了）二倾听（一）技巧1目光的接触2身体的接触3记下重点内容4点头微笑（二）禁忌1打断谈话2因为其他的人和事分神3假装知道客户将要说什么三表示理解（一）目的表明认真地倾听了顾客的谈话表明完全明白了顾客的意思表明对顾客的关心三表示理解（二）技巧通过与顾客谈论一些私人问题使顾客知道你可以理解她的感受.（与健身无关）当顾客表达她的感受和愿望时，无论赞成与否都要表示理解。理解①事实②感受很重要理解的方式①语言②身体语言四提供（相关）信息（一）提问根据顾客言谈判断他的需要，提供相关信息。（二）切忌过早、过快给客人提供大量信息。※提供信息的四个作用1回答客户提问2说明如何帮助他达到健身的目标3

3、通过讨论健身知识，使顾客感觉你是可信的4进而建立起对俱乐部的责任四提供(相关)信息（三）报价一般写2种最合适客人的价格，可封闭客人的选择例如：入会费年费12个月388元/月18004666入会费年费12个月+6个月8885000320元/月（赠送包、水壶、毛巾、凉扇）四提供(相关)信息（四）处理担忧担忧类型（常见的几种）距离和时间，朋友和家庭，钱，坚持解决担忧的步骤A提问b倾听c表示理解d客人观点转述（阐明并孤立担忧）e结束并等待回答四提供(相关)信息处理不成功的销售的4种能力A要有说服力B坚持不懈C对产品知识要有信心D要有乐于助人的态度四提供(相关)信息4实例方法A时间上担忧：

4、一定要在安排时间上提到私教B钱的担忧：a价格要把整年费用细化到约使用费b价值把月费用细化到天C家人和朋友担忧：要做到换位引导，假设他们要健身，自己会不会反对？表明健康是个人的事。D坚持上的担忧：①涉及到教练的监督和能力②强调得到效果后的对本人的诱惑五如何接听咨询电话（一）接听咨询电话的准备1保持微笑2保持热情3肢体语言（放松）4声音的重要性（二）接听咨询电话中常见的问题1闲聊过多或跑题2没有利用提问的方式有效引导谈话五如何接听咨询电话（三）电话咨询三步骤1问候及自我介绍（例:”让您久等了，我是宝迪沃的会籍顾问xx，非常高兴为您服务.”）提问发展客户需求（例：“您是为自己咨询，还是

5、位朋友咨询呢？如果是朋友，您可以把朋友的电话告诉我，我们会向他提供相关信息。”）提供信息。（介绍俱乐部的特点，让对方确信俱乐部能帮助他们达到自己的目标。）结束语，预约时间。（一定让客人搞清俱乐部的位置，确认参观的时间。）提供客人自己的手机号码和单位电话号码。向客人要电话（至少2个）再次确认预约时间，地点。（结束时的用语：很高兴您打这个电话给我们）结束感谢大家参加我的培训！