做好一名优秀的家具导购员

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1、如何做好一名优秀的导购员（实战）目录一、家具销售的开场白。二、家具市场顾客消费心理分析（细化）。三、区分顾客的购买心理。四、推销技能与艺术。五、说服——推销商品的观念。六、消除顾客片议。七、成交技巧。八、销伟过程屮的感情关系。九、销售服务。十、店长手册。十一、营业员的规范细则。十二、纽•装工服务规范。〈根据各地情况而定〉十三、工艺流程（简）。家具销售的开场白〈因为一个好的开场白，决定一次销售的成败〉。金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱或赚钱的方法很容易引起顾客兴趣，如推荐特价，促销产品和参与活动。真诚的微笑：每个人都喜欢听好听的话，客户

2、也不例外，但赞美顾客必须找出别人町能忽略的特点，而且要让顾客感到你的赞美真诚。利用好奇心：制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答，疑问时很巧妙地将产品介绍给顾客。列举著名的人和事为例：人们的购买行为经常受到其他人的影响，销售员若能把握这层心理，会有很好的效果。提出问题：直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客的注意利兴趣。向顾客提供信息：向顾客提供一些有帮助的信息，关心顾客利益，也能获得顾客的尊敬与好感。展示表演：利用各种情景和顾客亲身体验，來展示产品的卖点，最能引起顾客的注意和留给顾客深刻的印彖。向顾客请教：销售员冇意就顾客职业不懂的问题

3、去请教顾客，一般他们是不会拒绝的，而在讨教与传授之间，融洽的气氛白然容易建立。换位方式：站在顾客的角度，向顾客捉供中肯的建议会有意向不到的效果。10、利用赠品：很少冇人会拒绝免费的东西，用赠品做敲门砖，即新鲜又实用。二、家具市场顾客消费心理分析（细化）。-•位美国营销专家评论道：“中国人学会外国的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难。”原因在于我国一些销售员从未从科学的角度看待推销，推销是一门科学，提高销售业绩，需要掌握科学的推销原则和方法。但这一切的前捉是你必须深刻洞察消费心理。贏得人心即获得生意。1）、顾客心理基木分析：顾客

4、总是希望得到最多；顾客总是希望一兼二顾；顾客总是希望付出最少；顾客总是希望避免损失。、把握顾客心理的三多与三不耍：三多「'多倾听顾客的心声；多接受顾客的抱怨；多关心顾客这个人。”三不要：“不要说太多的话；不要做太多的解释；不要只关注业务。”、推广业务的五个心理指标：（1）你要成为顾客信赖的对象。（2）你要紧所能保证顾客的权益。（3）你要体会顾客的感官知觉。（4）你要考虑顾客的患得患失。（5）你要敏锐察觉细微之处。人人都有可能成为顾客。1）、什么样的人才是：“准顾客屮国城市化进程，推动了房地产及家具行业的发展。其次就是老城区的改造。又造成重

5、复购买的机会,现在我们研究潜在的顾客群，他们需要具备以下四个条件：（1）具有支付能力。（2）权利，要有购买权。（3）需要有需求者。（4）要有购买欲望。2）家具消费的七种需求。（1）舒适实用：家具设计以人为本，顾客重视“实用二（80%的顾客）。（2）家具的色彩：需以家居环境相协调，给顾客以身份的体现。（3）价格：同等产品家具价格本公司最低。（4）环保：给顾客好环境，无毒无害的家具。（5）家具的用材：用木材制造家具是人们心忖中永远的渴求。（6）家具的使用年限：有36%的人要求10—15年。（7）家具设计：追求个性是现代居家的概念，是从“跟从S

6、T消费向“理智型”消费的具体表现。以设计来迎合人的品位。3、如何分析顾客。1）个人情况——年龄阶段、性别、家庭大小、收入水平、职业、宗教信仰、民族、教育程度、性榕分析、社会阶层、生活方式。现在小户型的房屋受消费者的青睐，受单身家庭“飘逸族”的出现带动了小户型家貝的畅销，人们牛•活方式的变化影响到家具的销售状况。2）调查总结：购买家具的年龄差杲。《20—30岁在家具选择上，希望是多功能。》《40岁以上要与住宅风格配套82%；可以体现身份和经济实力57%；具有收藏价值41%；4、家具品位。1）、无品位意识者：多数是20世纪80年代的人，喜欢老

7、家具，款式中庸。2）、趣味低俗者：真皮或仿皮的转角沙发，褐色玻璃茶几，黑色电视柜。家里摆设没冇章法，五花八门。3）、超越品位者4）、富冇品位者5）、追随潮流者6）、崇尚传统者家具数量少，常常没有床和衣柜，喜欢自制家具。以古董家具为主。意大利和美国进口沙发，尺寸庞大，把家里装扮的像洒吧。家具-•件都不能少，摆设一动不动。一小句总结：了解顾客的每一个细节，确定重点的潜在顾客目标，细节决定成败。区分顾客的购买心理。对顾客购买过程心理的体察。1）、注视：看顾客眼神或肓奔某件产品迅速拉进感情，改变顾客心屮家具购买心理或评价家具高低心理。2）、兴趣：

8、当顾客看某件产品时，销售员应当介绍产品名称和特点，介绍产品与众不同的地方，引起顾客兴趣。3）、联想：让顾客想到买完家具后放在家里时的感觉，身体，品位。4）、欲望：列出某顾客买完产品实例，促进顾