会展营销实践教学实训指导书

《会展营销实践教学实训指导书》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《会展营销》实践教学实训指导书一、课程的性质和地位《会展营销》是会展策划与管理专业的核心课程。探讨该课程的实践教学设计，对于提升该课程的教学质量和培养高素质的会展管理人才都具有十分重要的意义。二、实践教学目标和要求通过实践教学活动，以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，乂有较强适应性的培养冃标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的“两能一会”（能策划、能营销、会赚钱）的应用型高级营销人才。并使学生在实践过程

2、中更多进行自主决策，充分发挥学生学习主观能动性，改变学生只动脑、不动手，被动接受知识的局面。三、实践教学的思路1、自行编写实用课程材料针对现行教材的实践较差的缺点，自行编写实践性较强的课程材料。这些课程教材主要包括十一个课程讲座，主要内容为：《自我营销——人生最重要的一门课程》《王牌营销员十步曲》（包括十个讲座）通过这些课程的学习使学生学会具体的营销实践知识和操作技能。2、以做带学，学做结合在教学过程中，通过讲解——训练一一总结三个环节，让学生边学边做，真止掌握营销操作技能3、工学结合，培养核心技能学习期间，安排学生到相关企业参与营销活动，包括新产品推广、社区宣

3、传等，实施工学交替的教学方法，有效地培养了学生的核心技能。四、实践教学的具体内容、目的、实施步骤本门课程的实践教学共分为I•一个模块模块一：讲座《自我营销——人生最重要的一门课程》内容：自我营销的重要作用，以及自我营销的运用1=1的：使学生明确自我营销在营销T作中的地位，并自觉地把自我营销贯穿于营销工作全过程。步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论：如何成为一名优秀的营销员。3、作业：自我测试题：《你是一位优秀的营销员吗？》模块二：讲座《王牌营销员十步曲之一：不打无准备之仗》内容：讲解课程内容。FI的：使学生掌握拜访客户前的准备要领。步骤：1、讲解课程内容。2、课

4、堂讨论与训练：(1)制定访问计划表的要点；(2)访问地区调查的重点；(3)访问对象调查的重点；(4)客户档案如何体现个性；3、作业：如何准备销售资料模块三：讲座《王牌营销员十步曲之二：目标决定成败》内容：营销冃标的定义、设定营销冃标的必要性、营销冃标设定的标准、营销目标设定后的承诺、次级营销目标的设定。日的：使学生掌握日标与计划制订的方法。步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论与训练：(1)判断Fl标设定是否正确；3、作业：举例说明如何设立次级营销目标。模块四：讲座《王牌营销员十步曲之三：标准销售话术》内容：电话约访的必耍性、如何进行电话约访和约见客户。目的：使学

5、生掌握约访的“太极行销”步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论与训练：(1)演示约访的“太极行销”;3、作业：思考（1）营销员与客户见面的充分理由是什么？（2）如何编写电话约访的台词？（3）如何处理电话约访的拒绝问题?模块五：讲座《王牌营销员十步曲之四：好的开始是成功的一半》内容：与客户见面开场的九种方式。H的：使学生掌握与客户见面的九种方式。步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论与训练：（1）请针对以下的情况进行赞美：离婚的人?事事倒霉的人?丁作业绩下降的人？3、作业：请创设某种产品在商场销售的情景，并就销售过程进行展示销售。模块六：讲座《王牌营销员十步曲之五：点

6、中客户的穴道》内容：客户的需求类型、如何鉴定客户的需求。目的：使学生掌握如何根据客户的需求进行营销。步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论与训练：（1）以某个准客户为例，假设其需求点，设计一套连环发问的问题，耍求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。3、作业：请针对不同顾客，对某个景区进行富有弹性的介绍。模块七：讲座《王牌营销员十步曲之六：理解自己的商品，展示自己的商品》内容：营销应掌握的产品知识、如何掌握产品的知识、如何介绍自己的产目的：使学生掌握如何介绍口己的产品的FABE展示法。步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论与训练：（1）用FABE的方式销售椅子、胸罩。

7、（在展示说明时耍注意进行有效的导入，做完产品说明以后，客户肯定对产品有一些“挑剔”,营销员该如何处理呢？）3、作业：请就某种产品编制FABE分析表。模块八：讲座《王牌营销员十步曲之七：应对挑剔的买主》内容：客户拒绝的真意、如何理解客户的拒绝、处理客户拒绝的方法和技巧。冃的：使学生掌握应对客户拒绝的方法和技巧。步骤：1、讲解课程内容。2、课堂讨论与训练：（1）顾客说“没钱”的真正含义？（2）顾客说“太贵”的真正含义？（3）消除顾客并议的方法。3、作业：处理价格异议的能力测试。模块九：讲座《王牌营销员十步曲之八：收场要干净利落》内容：促成客户成交的时机、信号、方法、

8、注意点。H的：使学生掌握